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打造“社群阅读生态圈”，实现中小门店营销新突破

近年来，消费者阅读习惯和购买方式发生巨大改变，传统实体书店举步维艰，新华文轩龙泉店作为传统门店更是面临商圈向新城区转移，周边配套设施不足、附近2家上千平方米民营书店激烈竞争等多方面因素影响，导致经营陷入困境。2017年到店人流量持续下降，销售受到较大影响。

面对重重困难，龙泉店在店长罗艳临的带领下，深挖消费者需求，依托文轩营销资源优势，打造“社群阅读生态圈”，这种覆盖面广、精准度高的全新营销模式，将总经营面积只有500平方米，仅有11名员工的小门店，销售由两年前的不足400万元提升到670余万元，增幅达到了18%，实现了“华美的逆袭”。荣获中国书刊发行业协会 “文明店堂”称号，荣获“全国书业2017年度营销金案”奖等奖项，让传统小门店也有“大作为”。她本人也多次荣获文轩零售事业部“明星店长”称号。

1.重构与用户之间的连接方式，形成有交互与黏性的“社群生态圈”。

面对当下实体书店的困境，罗店长对经营理念和方式做出了积极的思考和调整，深挖消费者的需求，将为“儿童亲子客群”提供有价值的阅读服务作为重点营销方向。一方面她创造条件长期坚持在店内开展文轩姐姐等体验活动，吸引客户到店，提升卖场活力，增强客户粘度；另一方面，她整合政府、社区、企事业单位等各方资源，应用新媒体构建“社群生态圈”，实现了线下、线上为客户提供深度的阅读服务，进一步扩大了文轩品牌优势，快速聚集了大批忠诚粉丝。渐渐地将图书销售场所用心打造成了体验阅读的文化场所。经过近一年的努力，阅读服务从线下延伸到线上和卖场外，与客户的交互和黏度进一步增强，初步建立了以“亲子阅读”为核心内容的社群阅读生态圈。

初建服务群：巧借力快增粉

龙泉店积极参与文轩零售事业部创办的“文轩姐姐讲故事”主题活动，通过近3年的持续打造，在当地打响了文轩特色阅读品牌。并在此基础上建立起了“亲子阅读”微信群进行活动推广。通过这类阅读推广活动多途径将有阅读需求的目标客集中分类吸引入群，目前已建立9个阅读服务群，直接服务粉丝800余人，群内顾客还相互推荐朋友加入。

精细管理：线上线下活动多样

罗店长注重以优质的服务、丰富的活动内容以及人性化的管理增强阅读服务群的黏度、提高阅读服务群的活跃度和有效性，以分群管理、线下公益体验活动、线上分享、互动有奖等多种形式对阅读服务群进行有效维护。

她线下不定时为合作机构开展公益活动，例如作家进社区、广场朗诵、残疾儿童读书会等；线上开展主持培训、阅读推荐和亲子家教等活动，以提高吸引力；定时开展朋友圈互动赠礼活动，吸引群员关注，回馈读者朋友。

效益提升：有偿活动助销售增长

经过近一年的努力，龙泉店所建立的“社群阅读生态圈”已成为一个高凝聚力、高活跃度和高品质的阅读服务群，并在收费活动的推广和门店销售上发挥了积极作用。在国际安徒生奖获得者曹文轩的主题讲座活动中，短短2天时间就招募到24组家庭，每组参与者收费188元。11月通过公司总部资源链接的绘本大师葛瑞米活动更是吸引了近40名家长抽出上班时间陪孩子前来倾听，实现销售2万余元。

2.“全民阅读七进”活动有声有色，机构客户拓展初显成效，助力门店业绩提升。

罗店长一直致力于“全民阅读”七进活动的开展、持续的为学校、社区、机关单位、政府部门等提供优质的服务，积极有效的拓展了机构客户群，为文轩赢得社会效益的同时，使门店也取得了较好的经济效益。

将高质量的阅读服务带进社区、学校

作为文轩人，推进全民阅读一直是罗店长的目标。她以身作则，利用合作出版界名家资源和遍布龙泉城乡的网点资源，长期在学校、社区、机关单位开展各种形式的读书会和优秀读物的推荐。每周五和周六固定的亲子阅读分享活动，不定期不定点的各种形式的亲子读书活。罗店长始终在为全民阅读的社会实现，点点滴滴地做着持续的努力。2016年到现在先后200多场的各种形式的阅读分享故事会，参与人数达到（包括学校学生在内）数万人，受益群体包含留守儿童、乡村儿童、残疾儿童、亲子家庭、机关干部群众，普及分享心灵成长、亲子关系、语言表达、文学艺术、动手能力、科学知识等方面的话题。龙泉当地新青年自愿者服务协会更是主动与她联系，创办了“艳玲妈妈讲故事”活动，现在已经小有名气。

在全民阅读进学校活动中，龙泉店多次开展的素质教育、文学修养、写作励志、历史科普等讲座，收到教育系统好评，销售相关图书6万多元。

积极拓展政府、机构营销，助力门店销售增长

积极合作政府，服务干部群众。罗店长持续三年坚持每个月定时到党政机关单位做“领导干部读本”的赠书与宣传，不定时地补充时政和优秀党政读本的书目，为机关单位服务上门答疑解难提供学习便利，配合了党的精神文明建设，为全区党政机关群众宣传了党和国家的时政理论以及为大家关注社会经济动态提供了指导性的优秀的读本。她所带领的新华文轩龙泉店在《习近平读本》等时政读物面向全区近百家单位发行期间，通过良好的服务，获得了政府20多万元图书销售，服务不仅获得客户认可，还为后期政治读物的发行打下了基础，取得不错的销售业绩。在龙泉政府“4.23读书日”的活动中，就实现了8万多销售， 取得了良好的经济效益和社会效益。

持续两年合作当地图书馆开展的“你选书我买单”免费借阅活动和读读书吧免费借阅活动，为市民提供新书借阅受众达到上千人，更加丰富了当地群众的文化生活，给全民阅读带来了极大的便利，实现销售1万余元。

她带领所建立的“龙泉社群阅读生态群”全天24小时的绿色咨询通道为读者提供全方位的服务，全年服务客户几百人，数千次数，这种不计报酬不厌其烦的基础工作为文轩赢得了大量机构客户的青睐，同时也便于阅读卡、团购、旅游等业务的开展，以实现不错的销售。正因为良好的服务和专业的素质，赢得了广大读者和单位的信任，积极有效的拓展了大批机构客户。这种为顾客提供增值服务，给了顾客留下的理由，增强文轩门店的竞争力。当地工会、学校、政府部门等常联系其开展活动，为文轩赢得社会效益的同时取得经济效益，弥补了门店销售的不足。

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