许军
江苏连云港新华书店
我自1997年来到我们新华书店工作，至今已整整二十年，从普通营业员到柜组长，到门店副经理，直到今天担任中心门店经理并获得了集团公司评选的明星发行人荣誉称号.我通过这近二十年的门店工作总结出最基本的工作心得就是两个字：“用心”。只要我们在工作中用心了，真的可以验证那句老话：“三百六十行，行行出状元。”
一、深入挖掘，做好重点客户销售。
一般图书销售过程中门零是根本，但还是要依靠其他的大宗图书销售来补充，我们门店在门零以外还格外重视大宗图书销售，比如我市机关工委年年要购买一定的图书，作为礼品发放给全市党员。从前他们都是直接和出版商联系或其他渠道的书商进行合作，我得知这一信息后，深入地与相关的领导接触不下十次，宣传我们书店的品牌优势、服务优势。经过长时间的沟通后，最终他们把每年的礼品书发放的工作交给了我们门店来做，从样书的选购、报订、发放，我们一条龙服务，他们只需要确定图书品种，剩下的工作都是我们来做，包括把书送到他们的指定的每一个单位手中。通过近八年的合作，我们以优质的服务，无一本差错的工作态度，打动了机关工委的相关领导以及经办人员，表示会长期和我们书店合作。仅此一项2017年就为我们门店每年带来近50万元的销售，收到了良好的经济效益和社会效益。
二、攻坚克难，只有想不到，没有做不到。
巩固老客户，开拓新客户也是门店日常经营中一项非常重要的工作，在一次馆藏会上我和市图书馆的老师交流过程中，我得知市连云区图书馆馆内图书品种少而且陈旧得厉害。工作人员很少，加上馆长就三个人，而且有一人临退休。得到这个消息后，我立即到连云区图书馆和他们沟通交流，得知他们馆的现状确定存在上述问题，他们之前的图书采购是和北京的一家民营书商合作但由于年采购图书量少，民营书商不愿再和他们合作，但图书馆又觉得我们的折扣低又不愿和我们合作。经过多次交流沟通我提出一个双赢的方案，就是他们的图书采购由我们来提供，同时所有数据整理、图书加工、包括图书上架都由我们来做，这样就大大地减轻了他们的工作量。经过两年的合作他们对我们的服务很满意，去年馆长提出想增加今年的采购经费，要我们和他们一起去做区委领导的工作。得知这一消息我们立即行动起来，配合馆长一起到区委向相关领导宣传全民阅读及图书进社区等相关国家政策。经过反复、多次地和区委领导汇报沟通最终赢得了区委领导的重视，年图书采购的经费增加了近一倍。此举不仅增加了连云区图书馆的图书品种，同时我店的销售增加了近一倍，事后我们进行总结反思，门店的工作无小事，但是只要我们有坚定的信念，通过不懈的努力，就一定会有意想不到的回报。
三、知难而进，集思广益。
我店加大了绘本展示区，对书架进行0-3岁、4-7岁、8-12岁细分，方便读者查找，同时对日常销售服务进行细化。利用每个星期朗读者活动契机制作了一批少儿童心联系卡，进一步提升孩子与家长对我们书店的忠诚度与亲密度，建立情感关系，定期联系家长和孩子到我们店堂来宣讲绘本和故事书，活动结束后利用儿童喜欢玩具的童真特点，借鉴麦当劳的做法，精心的为他们定制一批儿童系列玩具把儿童的兴趣调动起来，在日常门零中进行一对一的和小读者交朋友，不论孩子是否有家长陪同，都要从心理上拉近与小读者的距离。我认为一个好的少儿导购员还是半个心理学家要掌握好询问技巧，灵活机动，随机应变，针对不同的情况加以运用童心、童言、童趣的艺术技巧，不仅是礼貌待客而且要给小读者及家长留下愉悦感。只要和他们建立情感关系，就能吸引他们再次进店，获得长期收益。同时组织“儿童绘本节”“涂鸦小画家”“小小漫画家”等活动，也受到了孩子及家长的欢迎，乐于让孩子参加这方面的活动，通过一系列地调整我们少儿类图书2017年的销售比同期增长近20%，随着后续的创新措施，我相信销售还会有大幅度的增长，为我们当地童书市场增添一抹更加靓丽的风景。
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