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一、个人简介

我叫周虹，现任湖北省新华书店（集团）有限公司襄阳市分公司长征路连锁店店长。2016年获得湖北新华年度“优秀店长”称号；2017年2月当选中国出版传媒商报2017第一期明星店员。在我的带领及整个团队的合作下，2017年襄阳长征路连锁店实现图书销售1040万元，其中零售650万元，团购390万元。

二、服务理念及传统营销方式的创新

对处于老卖场升级改造前期的长征路连锁店来说完成上述销售额尤为不易，升级改造的不稳定因素、行业内卖场转型升级的热潮、新型民营实体店的涌入、网络书店的冲击等等造成了卖场客流的减少、销售的下降。通过对往年销售数据的分析和对业内实体店优秀经验的学习，我们结合自身实际，制定了“引进来——周周有活动，增强客户黏性，提升店内销售；走出去——一对一服务，挖掘潜在客户，扩大店外销售”的营销服务理念。

1.每周开展体验互动活动。全年已开展48场，如：慧悦读读书会——绘本阅读《小洋葱大作战》，开启萌娃们的最强大脑；朗读者活动——今天我们为劳动者朗读（五一劳动节特别篇）；实践体验——小小图书管理员招募活动等等。

2.每月一期主题陈列推荐活动。如女神节专享活动——美丽女人节，花开三月天；十八成人，青春而至——送给孩子最走心成人礼礼物等等。

3.全年无缝衔接的各类打折买赠促销活动。如四月份——新华书店建店80周年开展的“你的折扣你做主”活动；五月份——全国精品图书惠民八折联展活动；九月份——开学啦！你开学，我“放价”（集赞换购送送送）活动；十月份——书香满荆楚，文化润湖北（2017首届荆楚书香节襄阳站）等等。

4.坚持开展“十进一创”，流动展销活动。如三月份倡导全民阅读，共建书香校园活动：走进襄州二中；四月份“从小爱阅读实现中国梦”——走进襄阳供销幼儿园开展亲子阅读活动；“共享阅读快乐，共建美好军旅”——走进襄阳士官学校等等。

5.引进集团公司各类品牌营销活动。如：五月“名家进校园”活动——最强大脑郑才千走进襄阳市第三十八中学；七、八月“楚天悦读季征文活动”，并在九月举办了“书香校园朗读者在行动”襄阳市新华书店首期朗读者活动暨楚天悦读季征文活动颁奖仪式等。这些活动不仅为门店带来了人气，同时更扩大了影响，推动了集团公司各类品牌的营销。

丰富多样的营销活动，热情周到的专业服务，吸引了人气，提升了销售，打响了品牌，也夯实了我们作为文化产业的领头羊、主力军的地位。在今年襄阳全民阅读活动的启动仪式上，长征路连锁店获得了“大众最喜爱的实体书店”称号，我们的慧悦读读书会也获得了“襄阳十佳市民读书会”的称号。

三、行动上的巨人来自于思想上的丰盈

在激烈的市场竞争中，创新的营销方式是制胜的武器。然而行动上的改变最终还要得益于思想上的转变。作为实体书店转型发展的践行者，我们首先要实现思想上的转型，才能实现在管理和经营上的转型，进而实现营销上的转型和跨界。我们除了要给读者创造一个有温度有内容的阅读空间，更要服务阅读、引领阅读，将阅读融入人们的生活。

首先，平台的建设，要搭建书店与读者、图书与读者、读者与读者之间交流的平台。例如：我们为企事业单位员工培训提供平台和模式，我们将与图书馆开展的“你选书我买单”活动引入到企事业单位，同时将企业的文化活动引入店内，先后与国税局、总工会等开展了此类活动。

其次、营销的跨界，多行业营销的融合。我们吸取了百货零售类行业的先进经验，改变了传统的图书陈列宣传和分类方法，从人们的购买习惯和购买心理上着手刺激人们的感性消费。今年秋季开学，我根据初中语文改版教材上推荐的课外阅读图书销售很好的情况，及时调整陈列，将其集中陈列在收银台附近，做好宣传海报，安排专人导购，很多家长在排队缴费时听到我们店员的推荐，加上名校老师的推荐，不经意间就想给自己的孩子买两本，当月我们此类图书销售码洋达6万余元。

第三、抓住热点、创造热点、引领阅读需求。我深谙热点能带动销售点，所以在重点工具书的销售上及时把握、宣传市场热点，一举取得了骄人的成绩，平均一所高中销售工具书30余万元，同时在今年开学季的卖场销售中，又创造了单日销售17万元的记录。

最后、加大团队建设，提升服务能力。湖北新华提出了文化消费服务专员团队建设的发展战略，旨在为读者提供全方位、专业细致的服务。这种服务培养了客户的惰性和依赖性，也成为我们与网络书店竞争的筹码，我们不再是网络书店的线下试读场所，而是把网络书店变成了我们的查询机。10月，襄阳高新组织部要开党员培训课，需要250本图书，在经过我们推荐后确定采购计划，但是到开课前一天傍晚被告知货还在武汉黄陂，无法在规定时间送达。为了解决客户燃眉之急，我们租车、提货、发货，终于在凌晨一点将书送到会场。当把照片传给部里领导时，他给我发了一段话“客户需要，一定做到！感谢周经理的服务承诺和一直以来热情周到的服务！为你和你的团队点赞！”顿时我感觉我们的付出是值得的，也正是因为这些点滴积累，客户有任何图书需求时不会上网查询，只会发个微信、打个电话咨询我们。我们这个优秀的服务团队，在今年十九大重点读物的发行工作上，仅所在辖区就实现了销售破百万好成绩。

在对卖场管理、营销和阅读服务的不断创新、学习、实践中，我也在成长，2016年末得了湖北新华年度“优秀店长”称号，今年二月份，有幸当选了中国出版传媒商报2017第一期明星店员。虽然获得了些荣誉，但是实体书店的转型发展道路还很漫长，任务还很艰巨，今后还需要继续充实自己，更好的致力于为读者打造一个文化消费体验中心。

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