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在工作中学习 在学习中成长

——徐州博库书城文教少儿组主管 宋佳

光阴似箭，日月如俊，我大学毕业的第一份工作就是进徐州博库书城卖书，一晃已经当了14年的卖书人。14年来，我从一个懵懂的学生，成为了徐州博库书城骨干。我主管的文教少儿区的卖场销售占全店总销售的51.26%（其中文教区销售占32.78%，少儿占18.48%）。在实体书店受网店销售冲击下，2016年我所分管的区域卖场零售仍达1357万元，同比上年增长80万元，截止2017年11月底，文教少儿区域卖场零售销售达 1239 万元，又比2016年增长22万元。

总结我14年的卖书生涯，我的体会是：

一、卖书必须懂书

“立身百行,以学为基”,这是句古代格言，却至今仍闪烁着智慧之光：无论在哪行哪业，唯有以学习为基础不断学习、钻研才能安身立命，才能在其行业内大放异彩。14年来，我最大的体会就是卖书必须懂“书”，不懂书就卖不好“书”。刚进店，我熟悉图书的第一个工具就是浙江新华的信息系统，它功能之强大，对刚入行的我，只能用“震撼”两字形容，图书经营的每个品种的进、销、存、调、结全部通过系统管理。通过系统，大大方便我了解新书出版、及时采购、观察图书动销情况、了解库存结构、及时做好不动销库存的退货，使我迅速掌握了图书经营的全流程；14年中，书城为了提高员工的业务能力，对员工有定期的培训、组织到外省看书店，聘请行业专家给我们上课，让我们学习如何选书、如何进行图书陈列、宣传；如何开展市场调研、如何做好读者服务等等。当然，作为文教少儿组的主管，怎么组织教辅和少儿板块的货源，那些产品是重点，哪些产品的订数订多少才能满足需要，4年来，如何卖好书，我心里积累已有了一本账。

二、卖书必须了解市场

教辅市场是图书经营中竞争最激烈的一个板块，要做到徐州第一，需要时刻了解市场的变化。我的主要方法是：

一是每天关注当日销售，关注和分析到每个图书品种，及时发现新品动销变化，关注热销产品走势，分析热销品种成因。想方设法用一个热销单品去带动相关一批图书的销售，或用一个系列产品去做强某一类产品。

二是研究竞争对手，掌握市场变化。我们经常去看书城周边的一些书店，一看竞争对手有哪些产品，哪些产品是我们有的，哪些产品是我们没有的，我们应该如何补品种；二看竞争对手的陈列，哪些产品是他们的重点产品，再分析我们的重点产品和对手之间的差距；三看竞争对手的销售策略，然后思考和制定我们的对策。做到知己知彼，百战不殆。

三是在销售过程中，有意识地搜集读者反馈的信息。如我们会从来书城买书的家长中了解学校老师的寒暑假推荐阅读书目，再继续了解班级、人数等等信息，及时做好产品的备货和展台陈列，以满足市场的需要。

三、掌握卖书本领，做好读者服务

卖场零售除做好采购和图书零售外，要提高销售，就是要做好图书推荐和读者服务。当然，第一是要服务态度好，和读者交流的语言规范、交流的内容，要做到亲切、热情；二是要懂产品。特别是对选购教辅的家长，一定在了解孩子的学习情况后提出推荐建议，从对家长、学生负责态度去，帮助家长选择图书。这样推荐的成功率、满意度也很高。又如现在的图书产品有复合功能，既能看，也能听。对有复合功能的产品，我事先掌握操作方法，读者有需要，我就帮助读者完成网上订书或下载听力，做好售后服务工作。三要做好宣传，如我们定期给重点会员发新书推荐，方便读者选书了解新书动态。

14年来，我除了做好自己的本职工作外，还常常把我自己的学习心得、操作实践分享给其他员工，带领大家一起卖好书。书城每月、每年、寒暑假给每个柜组都有销售目标，我不怕困难，从做好单品开始，一步步拓展，在店内店外找市场，年复一年地鼓励和带领员工完成和超越销售目标。虽然每年完成目标，来年的销售目标会更高，但我认为这是一个挑战自己的过程，是一个不断超越自我的过程。每一次超越，都是一次成长，我喜欢这样的挑战，喜欢自己的卖书人生。

推荐单位：博库书城徐州有限公司

2017年12月8日

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