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张新新:法律出版社跟市场要效益

2014年07月22日   作者:张新新

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 一个产业的爆发往往发端于少数企业进行市场化探索并获利,数字出版也不例外。数字出版的未来在于产业化的实现,而产业化的实现必须扎根和问计于市场。法律出版社自2011年开始进行数字出版市场化运营,连续三年保持了稳中有升的收入趋势,三年的收入突破千万元大关,呈现出较良好的市场开拓局面。不过我们深知,如果从产业化角度来衡量,这还仅仅处于起步阶段。

目标用户的刚性需求,是进行市场化运作的前提。2011年,我社正式展开政法系统数字产品的销售工作。在此之前,我们进行了大半年的市场调研,调研的主要领域是政法系统的信息化和科技化建设,这是我社成功开展数字产品销售的基本前提。整个“十二五”时期,全国法院系统在部署和开展“信息化建设”和“法院文化建设”,检察系统在贯彻和落实“科技强检”战略,这为我们推广和销售法律职业数字图书馆奠定了良好的时代背景。

专业、权威的数字产品,是进行市场化运作的保障。法律社的数字出版收入主要来自五方面业务,分别是:法律职业数字图书馆、手机阅读、法律数据库、网络出版和终端阅读,这五方面也是支撑我社数字出版体系的支柱。其中,法律职业数字图书馆尤其是中国法官电子图书馆的市场占有率最高,目前已经在全国16个省份的数百家机构中实施了安装和使用,甘肃、福建两省实现了省、市、县三级法院完全安装。手机阅读业务在我社数字出版发展初期起到了很重要的推动作用,最高的月收入曾超过了30万元。法律类手机阅读产品主要集中在法律文学、法律常识普及类图书,同时我社部分小说作品也起到了重要的品牌提升效果。法律数据库、网络出版和终端阅读业务尽管收入占比并不高,但也丰富了我社数字产品的形态和覆盖面,拓宽了我社数字出版的业务领域。健全和完善的数字出版业务体系,可以增强收入层面的稳定性,有时甚至是产生“东边不亮西边亮”的神奇效果。

成功的商业模式和得力的销售人才,是保证市场化运作的两个关键性因素。市场化经营首先需要搞清楚盈利的商业模式在哪里,在对阅读群体进行阅读行为分析和年龄分布分析之后,法律社先后与若干省份的新华书店、若干重要网络书店进行过洽谈,最终得出一个结论:B2C暂时并不是适合法律社的商业模式,B2B才是当下实现数字出版盈利的不二法门。通过聘用精干的销售人才,采用机构营销的方式,法律社实现了打开政府市场——政法系统市场的销售开局良好。如何判断销售人才得力与否,一看是否能吃苦,二看是否有主动性,三看是否有责任心。我社曾经有一位销售员工,创下了站立36小时赶火车赴贵州做销售的纪录。在数字出版方兴未艾的今天,作为布道者的数字出版从业者必须具备吃苦精神和奉献精神,只有这样,数字出版的大发展、大繁荣才会尽快到来。

整体而言,法律社的数字出版目前处于年度盈利的初步发展阶段。一方面,我们还没有实现整体盈利的目标,离收回投资成本还有较大的差距;另一方面,盈利规模也有待提升,还没有呈现数字出版反哺传统出版的格局。

我们在实现数字出版规模化、产业化方面,尚有许多工作需要开展:其一,继续进行产品升级和研发,以法律知识体系为主线,打造全新类型的中国法律职业知识库;其二,建立健全数字出版从业者的企业规章制度体系,确保数字出版员工的待遇处于较高水平;其三,锻造出一支“特别能吃苦、特别能战斗、特别能奉献”的数字出版队伍,其中特别需要重视销售人才的引进和培养。三者之间的逻辑关系是:内容是基础,制度是准绳,人才是关键。企业制度体系的建立健全是扩充数字出版队伍的基础和前提,数字出版队伍的规模化和开拓性是实现规模盈利的关键因素。■

(本文作者为法律出版社数字出版中心主任)

来源:《出版人》2014年第4期

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