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如何解决书店选品痛点?
令嘉:百道图书选品后台发布日有感

2019年10月21日   作者:令嘉

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【百道编按】选品为什么成为行业痛点?如何有效解决这一痛点?本文以百道选品后台的产品开发理念为先导,分析了选品带给行业的烦恼,需要注入前端数据和后端数据、将主动信息和被动信息结合在一起的工具平台,真正去解决这个问题。

选品为什么成为行业痛点?

我们经常在各个书店群里看到大家讨论痛点问题,其中选品似乎是很大的一个痛点。书店也提出各种解决方案,比如设立选品师的岗位,创建选品团队。

我一直认为,靠人力资源解决选品问题,方向走偏了。在没有计算器的时代,人们靠心力和脑力运算两位数以上的加减乘除法,就非常有挑战性了。但当计算器出现后,人们还要为几秒钟、几十秒钟或一两分钟就可以拿到答案的加减乘除如此大费周章、大伤脑筋吗?

选品带给大家的烦恼,可以此情形来做类比。论行业的SKU,没有任何其他一个行业超过图书行业的。正因为如此,它需要工具平台真正去解决这个问题。

图书行业作为一个新品驱动的行业,为什么今天这个问题变得更加尖锐,又如此重要?其实行业里的人都很清楚。我仅简单勾勒一下。

八十年代初期和中期,书店的店堂规模普遍不大,当时货品是短板,因此业界不讨论选品。到八十年代晚期以及九十年代中期,图书品种增长,但超级书店开始形成,迅猛扩张,嗷嗷待哺的书店货架在呼唤更多的图书品种。那时候大家也不讨论选品。

二十一世纪的第一个十年,电商在拉动品种的扩张,长尾理论的支持和人们对网络无远弗届的的认知都刺激着更多的图书品种出现。选品也不成其为痛点。

第二个十年行将结束。这个十年,经历了闭店潮,且正经历着电商战国时代的折扣大战和用户争夺。实体书店敏锐地向非书业态延伸,一边是书店货架空间缩小,另一边是出版社长期高速推出新品,供需之间失衡。选品被推到前锋,成为难题。

随着书店用来陈列书的空间变得越来越少,精选品种,选择场景最需要和最值得陈放的图书就显得特别重要。新书店越开越多,也意味着不懂选书的新人以及没有做过书店的新书企越来越多,对他们而言,选书确实是一种门槛很高的专业。

解决选品难题,不是靠人力资源,而是靠数据与工具平台

但选品真的是痛点吗?我们认为,在选品上如有适当的数据与工具平台,书店的经营痛点应该转移到会员建设、提升转换率(提袋率)、打造品牌上。

我们不妨先来看今天书店营收结构的变化。书店已经不是过去的书店。在过去一年中,我们对部分新华和民营书店进行调研,结果发现,书店的书和非书之间的空间比例以及收益比例大概呈现出四六分状态,60%的空间留给图书,产生的收益大致在40%左右;40%的空间留给多元业务,贡献60%左右的收益。我们在调研中,也发现在人力配置上,传统书店70%以上的人力投入在40%的图书收益上。

书店经营空间与收益六四比的变化,意味着需要对运营人力成本在板块的投入、效率和收入中进行重新配置。传统书店人力资源配置中围绕着选品产生的采购团队、选品团队和店员,如果被数据和工具平台解放出来一大部分,投放到工作流的其他部分以及新业务中进行深耕,书店的运营效率会产生怎样的变化?

在信息时代,一个被数据和工具平台武装的人可以达能甚至超过农业时代成百上千人做的工。

这样的思考,也加速了我们的行动,把百道网后台十年的数据库产品化,做成工具平台,交付给书店的用户。而这个平台,十年来因百道网的后台工作之需,编辑团队、数据团队与技术团队每天都在优化,不仅优化数据,更优化工具。运用这样的工具平台,可以让任何一个店员成为及格甚至优秀的选品师。

工具是枪械,数据是炮弹。有枪械有弹药,如果装腔膛、扣扳机还成为店员的痛点,这种情形下,就是人力资源要解决的问题了。

十年积累,水到渠成;机缘巧合,应运而生

今年是百道的十周年。我们推出了一个十周年的献礼产品——百道图书选品后台,为书店解决选品和陈列的难题。这个产品,如前所说,我们打磨了十年。

在过去的十年中,我们的业务模块可以用一个三层的方体来表述:表层是行业媒体服务、中间层是行业会议服务以及行业培训教育服务。今天正式推出的百道选品后台,将成为百道底层的工具化的数据服务产品。

百道董事长程三国,是武大图书馆情报专业毕业生。他81年入校念本科,87年研究生毕业,在武大最辉煌的时代度过了他的高等教育的受教生涯,也为他人生中创建的第二个事业——百道——今天推出的集数据、工具和平台为一体的百道图书选品后台打下了坚实的分类和数据基础。

2009年,百道网上线,至今以一个行业媒体的形象示人,而我们数据的一面一直沉于水下。但在过去的十年中,我们一直在建设百道书目库和百道好书库。2014年,我们开始每月推出百道好书榜(最初叫中国好书榜)。六年来,百道好书榜已经形成一个有影响力的榜单品牌。

从去年年底开始,我们关闭了百道网前台的百道好书榜的下载EXCEL表功能,后来不断收到书店以及图书馆来问询,为什么不能下载了。这是因为不少书店每个月在百道好书榜发布后会下载书目,作为采购、选品和陈列的参考。

百道好书榜只是百道好书库的冰山一角,如果这么小量且粗放的分类榜单可以为书店在选品上提供支持,那么开放我们的百道好书库,提供一个选书工具平台给用户,将为书店选品带来一场高效能的作业法。

电影《赌神》中有一句台词:“把你的手握紧,你什么都没有;把你的手张开,你拥有一切”。既然要想赋能书店用户选品的能力,让每一个基层店员都可以轻松做好选品,达到推出这项产品的服务初衷,就应该将我们的数据老底合盘托出,交付用户。我给这个产品起名叫“百道图书选品后台”,有以下几层意思:

1,我们提供给用户的是后台,不是前台。它表达了我们把全部数据注入到给用户的工具平台之中,是有灵魂的工具,是人人可装枪膛的弹药,是枪械+弹药库。

2,选品是书店经营的灵魂。最早提出人货场的人,在用词顺序上是讲求底层逻辑的,是有匠心的,货是连通器,即便它是虚拟的,或是一种服务。没有货,人和场之间的关联无从谈起。没有灵魂的货,就好似没有好书的书店,人和场之间擦肩而过,只是萍水相逢。百道好书库的数据可以为书店的主营图书业务板块注入灵魂。

3,百道图书选品后台着重于解决书店图书选品的基本面,将书店宝贵的人工腾出来去做图书业务的立方和开方(我将在第一期百道书店旅研课25号下午的演讲中和大家一起探讨这个问题),以及去探索书店新业务的成长。

数据,或许是信息,或许是噪音

随着智能化的推进,书店将越来越多地运用智能设备来降低店面人力成本、收集数据、构建体验场景。通过人脸识别,将经常到访的用户从普通用户中区别出来。通过到处放置的传感器,了解用户的动线,不断定义价值区域。同时,传感器通过传输用户的停留时间,拿起某件物品表现出的关注度,来帮助判断产品对用户的吸引力,以及可能引发的转换率。这些数据传输到供应方那儿,或许会成为产品制造商迭代产品、判别产量的重要参考值。

智能化收集的数据确实能把供需方从暗夜中引向灯火处。书店朝着智能化的方向发展,是必经之路。书店在基于对核心用户的行为了解之上,进一步构建货和场。使产品推荐和提高空间转换率的工作,可由粗放走向细致,进一步抓住核心用户。

可以说,智能化让我们渐渐掌握了读心术,能捕捉到人的消费行为,并将用户进行标签和分类。但是,只凭传感器释放的体验信息生成的数据,它或许是信息,或许是噪音。

人心有如深宫后院,当一个用户站在一本书前翻阅,数据会为这本书的热度增加一个值,但这个用户为什么没有购买,数据无法告诉我们。他或许只是停留在那里,做出翻书的样子,打望一位让他心动的女生?或者,他就是翻翻而已,既没有记住作者,更没有记住目录。这样的数据如果数据量不小的话,它可能还会导致一些误判,甚至让我们做出一些错误的决定。

因此,如何降噪,未来的智能技术肯定会提供进一步的解决方案。在未来未来之前,我们需要借用一些传统的思维模式来解决降噪。

选品的方法,目前通行的是两种,一种是以收集反向信息形成参考值为主导的选品,比方说动销数据、畅销书数据是非常典型的,这是一种被动信息,根据动销和畅销判断后续的选品;另一种是以推荐数据为主导的正向信息数据,这是一种主动信息,以收集好书的推荐信息形成潜力参考值影响选品。以百道好书库为例,便是通过采集互联网上的专家、学者、阅读推荐者、名人的阅读推荐,以及知名媒体的书评书讯,来形成对一本书是否值得推荐的判断。

理想的选品查询,是将前端数据和后端数据、主动信息和被动信息结合在一起,既有销售数据,又有推荐数据,为店员提供多维度的信息整合,形成综合判断的依据。目前,60%的图书销售在网上实现,同时网店成为很多图书的首发地,百道图书选品后台的选品查询不仅有保持更新的推荐数据,还聚合了网上的图书销售热度榜和热评榜数据,形成热度和热评的维度,能快速对选品进行多维权衡。使得书店店员非常轻松地进行选品。

提高选品的转化率,中间有一条推荐链

提高选品的转化率,加大顾客的提袋率,中间是一条隐藏的推荐通道。在影响人们购买图书的行为中,通常以下五种方式最为有用:1,获奖信息引发的推荐;2,有持续解读能力的名人或专家的推荐;3,老师的推荐;4,身边人的推荐。5,榜单或书单的推荐。这些信息的汇聚和释放,都会增大图书的发现性。具体在书店的日常经营工作中,无论书店的智能化程度现状如何,做好主题推荐、客群推荐、关联推荐,是书店经营工作流中很重要的一个基本动作。我常常说,畅销书自有天命,但增强一本好书的发现性,使得这本书的动销率提高,对于(每一个编辑和)每一个店员,在今天比任何时候都更容易做到。

我衷心希望,百道图书选品后台能够在其中发挥它独特的作用。在10月25日下午百道的第一期旅研课上,我会和与会者一起讨论近期书店发展的两个值得关注的微趋势,在这种微趋势之下,如何围绕核心受众构建人、货、场,如何针对核心受众展开选品工作,如何在静默的陈列中增强好书的发现性。


来源:百道网

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