一个产业的爆发往往发端于少数企业进行市场化探索并获利，数字出版也不例外。数字出版的未来在于产业化的实现，而产业化的实现必须扎根和问计于市场。法律出版社自2011年开始进行数字出版市场化运营，连续三年保持了稳中有升的收入趋势，三年的收入突破千万元大关，呈现出较良好的市场开拓局面。不过我们深知，如果从产业化角度来衡量，这还仅仅处于起步阶段。
目标用户的刚性需求，是进行市场化运作的前提。2011年，我社正式展开政法系统数字产品的销售工作。在此之前，我们进行了大半年的市场调研，调研的主要领域是政法系统的信息化和科技化建设，这是我社成功开展数字产品销售的基本前提。整个“十二五”时期，全国法院系统在部署和开展“信息化建设”和“法院文化建设”，检察系统在贯彻和落实“科技强检”战略，这为我们推广和销售法律职业数字图书馆奠定了良好的时代背景。
专业、权威的数字产品，是进行市场化运作的保障。法律社的数字出版收入主要来自五方面业务，分别是：法律职业数字图书馆、手机阅读、法律数据库、网络出版和终端阅读，这五方面也是支撑我社数字出版体系的支柱。其中，法律职业数字图书馆尤其是中国法官电子图书馆的市场占有率最高，目前已经在全国16个省份的数百家机构中实施了安装和使用，甘肃、福建两省实现了省、市、县三级法院完全安装。手机阅读业务在我社数字出版发展初期起到了很重要的推动作用，最高的月收入曾超过了30万元。法律类手机阅读产品主要集中在法律文学、法律常识普及类图书，同时我社部分小说作品也起到了重要的品牌提升效果。法律数据库、网络出版和终端阅读业务尽管收入占比并不高，但也丰富了我社数字产品的形态和覆盖面，拓宽了我社数字出版的业务领域。健全和完善的数字出版业务体系，可以增强收入层面的稳定性，有时甚至是产生“东边不亮西边亮”的神奇效果。
成功的商业模式和得力的销售人才，是保证市场化运作的两个关键性因素。市场化经营首先需要搞清楚盈利的商业模式在哪里，在对阅读群体进行阅读行为分析和年龄分布分析之后，法律社先后与若干省份的新华书店、若干重要网络书店进行过洽谈，最终得出一个结论：B2C暂时并不是适合法律社的商业模式，B2B才是当下实现数字出版盈利的不二法门。通过聘用精干的销售人才，采用机构营销的方式，法律社实现了打开政府市场——政法系统市场的销售开局良好。如何判断销售人才得力与否，一看是否能吃苦，二看是否有主动性，三看是否有责任心。我社曾经有一位销售员工，创下了站立36小时赶火车赴贵州做销售的纪录。在数字出版方兴未艾的今天，作为布道者的数字出版从业者必须具备吃苦精神和奉献精神，只有这样，数字出版的大发展、大繁荣才会尽快到来。
整体而言，法律社的数字出版目前处于年度盈利的初步发展阶段。一方面，我们还没有实现整体盈利的目标，离收回投资成本还有较大的差距；另一方面，盈利规模也有待提升，还没有呈现数字出版反哺传统出版的格局。
我们在实现数字出版规模化、产业化方面，尚有许多工作需要开展：其一，继续进行产品升级和研发，以法律知识体系为主线，打造全新类型的中国法律职业知识库；其二，建立健全数字出版从业者的企业规章制度体系，确保数字出版员工的待遇处于较高水平；其三，锻造出一支“特别能吃苦、特别能战斗、特别能奉献”的数字出版队伍，其中特别需要重视销售人才的引进和培养。三者之间的逻辑关系是：内容是基础，制度是准绳，人才是关键。企业制度体系的建立健全是扩充数字出版队伍的基础和前提，数字出版队伍的规模化和开拓性是实现规模盈利的关键因素。■
（本文作者为法律出版社数字出版中心主任）
发表评论前，请先[点此登录]