【百道编按】疫情爆发以来，各地实体书店陆续停止营业，销售归零，形势严峻。除了短期的经济损失，长远来看，这场疫情将带给书店业怎样的影响？而危机背后暗藏什么机遇？书店业又该如何迎接疫情后的复工和新发展？百道网调研采访了12家民营品牌书店负责人以及3位书店研究人士。行业人士认为，疫情过后也许会迎来新一波关停并转潮，而大浪淘沙，洗过牌后的书店行业，能够支撑下去的或者会焕发新的生机。书业同仁要反省与重做，重拾信心，调整并探索实体书店运营新模式。本文为下部分，阅读上部分内容请点击《为什么更要关注疫情带给实体书店的长期影响？（上） 》。
图片来源：“新时代杯”2019时代出版·中国书店年度致敬活动（几何书店）
新冠疫情爆发以来，图书销售形势严峻。根据中金易云实时数据，从1月21日开始，实体销售断崖式下跌，到1月24日销售跌到地板，之后每天销售同比去年下降95%以上。
图表数据来源：中金易云
一方面因为疫情读者逛书店的意愿降到冰点，一方面也是因为各地实体书店停止营业，销售归零。
图表数据来源：中金易云
百道新出版研究院院长程三国表示，在零售消费行业中，短期看，餐饮行业损失比书店业大，比如餐饮业不仅有更高的房租成本和人力成本，还有年夜饭巨额退餐损失等；长期看，书店业的损失要比餐饮业大得多，因为餐饮是刚需，只要疫情缓解，很容易回复和反弹，即便外卖也不能替代餐饮到店消费模式和体验。书店业则不然，疫情只会加速图书网购替代，如没有特别的原因，这种图书购买习惯的转向不可逆，唯一能够让这种趋势逆转力量可能就是图书定价销售制度。实体书店大数据监测机构中金易云的数据显示，网络书店比实体书店销售折扣平均低27.6%，如果线上线下没有这么大的价格差，读者选择实体书店的几率大大提高，实体书店在疫后恢复和反弹或许指日可待。
感谢以下受访人（按姓氏拼音字母排序）：
张潇 無料书铺创始人
张斌 广州扶光书店总经理
余海涛 学而优书店总经理
徐智明 百道网高级顾问
王波 广西 韬智书店集团总经理
三石 实体书店转型专家
吴振东 西安嘉汇汉唐书城总经理
吴宁 樊登书店创始人、董事长
龙挺 弘道书店创始人
李晖 重庆购书中心&新山书屋总经理
纪晓东 武汉时见鹿创始人、总经理
龚县流 深圳友谊书城总经理
但捷 言几又创始人、董事长
陈晓明 几何书店品牌联合创始人、执行总裁
百道网：疫情控制后将迎来新一轮的发展，从内部来说，企业要做好哪些方面的准备？为什么？
张潇：根据温州的疫情情况，书店整体复工时间会在2月底。对于我们来说，主要需要做准备的工作有：一是长时间停工以后的懈怠感的处理；二是2月份绩效工资打折的心理落差；三是对于复苏后零售业情况的预判及备货；四是业务类型，特别是策划类业务形式的变化。
张斌：从企业内部来看，首先是做好疫情防护工作，安全生产是运营之本，不为恢复正常添乱；其次，稳定员工情绪，在营业门店调整缩短营业时间，合理安排人员休假，避免产生额外费用；再次是整理库存，评估消化期，对接下来的半个月到两个月经营做出销售计划和应急方案；最后是向门店租赁方努力申请租金减免，希望得到政府管理部门的扶持。以上几点，均为打经营存活持久战作准备。
余海涛： 第一，员工队伍的稳定。书店从业者收入本来就不高，这次重大疫情肯定在较长时间内会对实体书店带来冲击，员工的收入多少会受到影响，人员容易流失。书店采取多种方式增加收入，让员工有一份稳定的收入是企业的应有之义。第二，开拓新的业务领域。一直以来，我们书店人给别人的感觉就是除了卖书，其他啥也不会卖，但是现实逼得我们要去卖餐饮、日用品或其他商品，我们也不得不学会去卖。人都是置之死地才能后生，这次疫情，也许会让我们更接地气，变成销售商，而不仅仅是书商。
王波：不管疫情最终持续多久，相当长一段时间，线下门店客流都会受到影响，到店客流会减少但并不代表需求在减少，我们要做好两方面的工作：加强学校、企事业单位团购业务联系，做好送书上门服务；加强线上业务，利用线下实体网络，采取同城配送满足消费者的需求。
吴振东：从内部来说，首先向员工宣导国家政策，一切以疫情为先，做好自我防护；其次，企业利用微信群、电话会议等，向员工进行防护知识培训及治疗方式介绍，避免员工出现恐慌；第三，用一切手段、资源和技术，调动员工积极性。通过充分的了解和讨论，制定各种临时及中长远计划。树立内部信心是第一目标。需要让所有员工知晓企业将付出一切努力继续与员工前行。不放弃不抛弃！
吴宁：在我们做书店模型设计的时候，我们把系统设计很小，对加盟者的考量，就有抗风险能力、资金准备能力，运营能力的筛选，因为扩张快，很多从业者又是新手，要允许淘汰，淘汰后还要对加盟者生活没有影响，模型里面要设计到。樊登书店品牌与加盟店之间有互补的能力，不是说随随便便去做线下店，把线上的内容加进去就算合作。
因此，我认为，过度的强总部是不行的，靠一个团队一个人的力量来做事，事情是做不起来的。一旦母体有风险之后，个体必然面临风险。我们如果考虑到用反脆弱的能力来构建模型，即便个体关闭之后，对母体影响不大，母体出现问题，对个体的影响也是有限的，其实将抗风险性提前考虑了。
我们的自生态体系中，让每个店发挥自己的优势，然后我们就抓亮点，放大亮点以后再推广到生态体系中。
我认为我们可能恢复起来比较快。
为什么？因为原来我们就有线上内容，书店今天如果没有人来，课程内容做不起来，图书产品卖不出去，但是线上会员卡销售还是支持着我们的店面运营。樊登书店是以线上内容形成的社群，加强和用户的互动，发挥社区店优势，帮助用户多做生活服务，比如送货上门，换书服务，快递收取等。越是在危险时期越要多替用户着想，疫情过后，民众还是要回到学习空间里面去，还是会回归到实体。
龙挺：谈到实体书店的发展，多年来，特别是去年一年，我都在思考和反思，这到底是不是好的模式。
最近两三年，所有的商业模式都开始回归到常态，实体书店发展很快，有了美丽的外表，但实际上还是很脆弱。当不测事件发生，或者这样的危机事件来临时，实体书店因为资产比较重，损失就会很惨重。
我觉得书店还没有找到合适的盈利模式，通过这场疫情的爆发，更加觉得这种模式可能要彻底反思。情怀也好，感觉也好，企业的核心还是要盈利，这对中小企业来说很关键。做实体书店的模式，我们很熟悉，但盈利模式不明确，就意味着发展的方向和企业的生存能力没有衔接上。先是靠卖书，后来一度期待着用空间来盈利。但我觉得按传统的做法都是有难度的，现在看下来难度会很大。
为什么这么说，因为空间也会产生审美疲劳。假设空间成为一种时尚，人们的热情肯定来得快，但过得也快。而且这部分投入很大、资产很重，后续难以调整。我们这几年在改造门店空间上也投入了很多钱，但可以说，这应该是一个差的投资。随便三五百平米左右的书店投资都是100多万，硬件、设计、装修的费用基本上出去了就没得回来。
因此从2018年开始，我们就做了一些调整，没有增加门店，而是稳住，在找新的运营模式。2020年还要继续做一些探索和调整。
李晖：我们预估，疫情过后复苏时间将很长，消费结构和消费方式将带来深刻变化，因此从企业内部讲需要做好应对变化的准备。为应对未来的不确定性，凡是不能盈利的业务全部砍掉，凡是对业务帮助不大的部门砍掉或缩编，活下来才是硬道理。
纪晓东：在此阶段对员工的妥善安置；在百分百确保安全的情况下，重点放在送书上门服务上，也会丰富线上内容部分，在特殊时期满足广大人民群众的阅读需求，承担时见鹿作为本地知名文化IP应尽的社会责任；做好内部的卫生安全准备，待疫情结束后，给顾客提供一个更加安全和放心的阅读体验环境。
1.资金的准备，书店的最大的负担来自房租、员工工资、货款等。
2.员工的妥善安置和员工收入的保障。受疫情影响，可能会面临一次员工的离职潮，团队的稳定是至关重要的。
3.防疫物资和防疫措施的准备。让顾客和员工放心。
4.为应对消费者的消费习惯转变，积极研究和探索新的经营模式。
龚县流：人员稳定。发展需要人才，特殊时期，人员流动需加强控制，号召全员共渡难关。
但捷：在目前这个阶段，是企业“精进内功”的重要时刻，首先需要针对企业的情况做好针对性的战略部署调整，并且利用这段时期做好相应的实施措施。可以预见地是即使疫情得到了控制和好转，在一定时期内，实体门店的客流还是会受到影响。客流的回归肯定有个过程，那么在这个时期，就需要针对性地做出调整方案以加速这个过程，让门店销售尽快恢复到正常状态。
陈晓明：实体书店要度过这次的疫情，确实非常困难，从统计数据来看，全国书店关店的比例达到了90%，而绝大部分又以书籍销售为主要收入来源。如果考虑未来的发展，书店要摆脱对传统线下的过度依赖，学会利用线上的手段；另一方面要更加积极地创新业态，来弥补传统书籍的利润劣势。
百道网：从长远来看，这场疫情带给书店业的间接损失是什么？它将会对实体书店带来怎样的影响？为什么？
张潇：应该会是消费方式的回调和消费选择的回溯，就是大家优先购买书籍的可能性会下降，消费书籍的意识会下降，同一笔支出优先选择别的消费品的可能性会变大。另外，原本建立的活动带动消费的方式可能会发生改变，因为春节这个时间段的社交空窗，可能会让消费者优先选择聚会的形式而非沙龙、读书会等活动内容。
张斌：实体书店本来是勉力经营的一群，大多在苦苦支撑和期待一个希望可期的未来。很有可能，遭此一创，原来想努力维持下去的书店经营者会放弃，出现一波关停并转潮。大浪淘沙，洗过牌后的书店行业，能够支撑下去的，或者会焕发新的生机。
余海涛： 间接损失可能会让更多的顾客进行网络购买，继续损失掉客户。影响可能是负面的，但从长远看也可能是正面积极的，因为可能会让本来就还处于低谷的实体书店必须开辟新的出路。
徐智明：间接损失是，大家发现线上信息和线上教育更方便，整个实体书店的作用被弱化。
王波：体验原本是线上线下的分水岭，这场疫情的发生可能会影响这个生态，不止是对书店业，对所有实体行业都会带来巨大的冲击。到店购物少了，开展线下活动的优势也减弱了，或者说成本更高了，效果更差了。
三石：这场疫情带给书店业的间接损失是图书销售的锐减，对民营实体书店无任何收入且租金等费用的直接损失。当然，实体书店优秀营销人才的流失可能是比较直接并严重的。
疫情对实体书店带来的影响必须思考疫情对整个零售业的影响，这次的疫情再次推动了“线上购物”对“线下购物”的替代速度，习惯成自然。而网上购书还是京东成为赢家，因为他们有自成体系的庞大的物流力量，我个人在这期间在京东购物，没有什么影响，而在淘宝购书，到现在还没有物流消息。所以说有很多的实体书店此时也提供网络购书服务，但效果十分有限。相关联的影响就是“线上获客”方式对“传统获客”方式的加速替代，这是实体书店必须关注的重中之重。
吴振东：从长远来说，书店作为实体经济参与者，需要深思转型的紧迫性。作为非必须的文化消费品，在面临类似此次疫情的外部打击下，如何通过跨界手段理解消费者需求，引导和满足消费者需求，将是所有从业者需要深思并且快速实验和应用产品转型的核心。
吴宁：因为政策利好或者因为资本支持做起来的书店业主，可能会做不下去了。
我原来说书店要做学习内容，要做课程，做沙龙，出卖时间和出卖空间，那么疫情发生后，做起来很难，因为大家都不会再出去，或者尽量少参加各种线下活动。人毕竟会有心理恐惧，这不光是疫情期间会影响，疫情过去还会持续影响一段时间，它不是三五个月谁能撑得下去的问题，而是用户的意识和行为发生变化的问题。所以说原来很多因为政策利好，因为热钱进来的认为站到了风口，如果没有提前布局的，可能就很麻烦。
龙挺：大规模的连锁，特别是全国性的扩张，大投入，又没有大产出，空间的盈利能力不明确，这种模式存在很大的风险。我们这几年都是往前冲，只是认为世界是美好的，大家都没有去考虑风险的问题，更别说防控了。所以经历这场疫情，给我们带来很多反思。
年度整体计划方向我们是按市场健康的情况下进行计划的，突然面临的整体性灾难，整体计划的结构和推进都会受到比较大影响，同时也倒逼我们加快实体书店内部改革的脚步，来应变这次危机。
说实话，如果弘道的业务板块全是线下，未来三个月还走不出疫情的话，可能会很麻烦，我会觉得威胁很大，因为抗风险能力不够。要有一个合理的业务结构搭配，才有可能应对风险，企业才可能得以持续。这个想法在一年以前还比较模糊，但经历了这场疫情，变得更加明确。
李晖：长远来看，这场疫情带给书店的最大损失是实体书店经营者的信心。大灾大难面前，信心是比黄金还要贵重的东西。这场疫情，所有人都不得不强化了线上交易的习惯，弱化了实体经营的信心，对实体书店存在的意义将产生强烈的自我怀疑。
纪晓东：消费者的消费习惯改变，更多的消费者会选择线上渠道购书或者选择电子阅读。
龚县流：消费习惯可能在短时间内受到较大影响，但疫情过后，一切都会回归正常，书店读者也会如约而至。
但捷：由于疫情的蔓延，大家对于公共场所集会的恐惧必然对书店业内活跃的线下活动造成影响，可能在一段时间内都无法完全消除，而这些丰富的线下活动其实是各个书店与客户最直接的互动，在这个层面上受到影响其实可能会影响到各个书店品牌一整年的规划和可能存在的新业务的开展。
陈晓明：疫情从现在观察来看，还会持续一段时间，而对实体书店来说，最难的其实是即便疫情过去，大家的心理状态的恢复，书店比不上餐饮，超市这些刚需品，会是一个更加缓慢的过程。
百道网：这场疫情还会给书店带来什么新的机会？为什么？
张潇：坦白说，可能是我本人相对乐观的心态，以及转换思维的个人习惯，我认为此次疫情对于新阅读文化｜無料书铺可能是一个机会。原因是我们在2019年底开讨论会的时候就确定了2020年要做业务转型的决定，疫情给我们时间把转型的基础工作做得更扎实一些。从大面上来说，疫情会逼迫书店要考虑在非入店情况下如何做生意，包括在线销售、在线活动、用户社群维系等等一系列的动作，或许会探索出一条真正基于用户、内容、服务、线上线下结合的融合经营之路。
無料书铺在这段时间主要做以下四件事情：一是用户运营框架和团队的搭建；二是盖亚系统的升级，完成会员体系核心功能、数据迁移、借阅小程序对接等功能，在消费复苏的时候直接匹配会员的服务需求；三是门店运营标准化的讨论和深入；四是线上业务的建立，包括网店、自主商城、在线借阅、内容制作等。
我认为此次疫情，只要解决短期现金流的问题，反倒有可能成为品牌升级、团队升级的契机。
张斌：这场疫情或者会给之前有准备的企业，即有危机意识、有体量、有规划、精运营的书店，冲刷掉一部分竞争对手，使分蛋糕的人减少。从而使真正的书店经营者，可以更心无旁骛，更专心致志去做好书店。
余海涛： 辩证地讲，每一次的危机，通常背后也蕴藏着机遇。要想挺过危机，我们必然要管理上下功夫、在经营方向和思路上创新，开创新的利润增长点。从书店本身看，实体书店的基因是缓慢的、悠闲的，这次疫情过后，实体书店也许会有更多危机意识，开始具备重大危机下的迅速反应能力及找到更多的生存之道。我们说了多少年的转型升级经过这次疫情，大家可能会更清楚看到，光是店堂形象装修升级或是简单复合经营并非是真正长久的利润来源，也许会在这次疫情之后有更清晰的方向及更有力的行动。另外，从外部来看，这次疫情，一方面可以说是天灾，但何尝又不是人祸。也许，疫情过后，人们会有更多思考，会有更多人投入到阅读中来。
徐智明：这场疫情，提醒大家要重视业务网上网下的结合，有网上业务的书店受损失会相对小；要做好顾客社群和会员制，如果擅长社群运营和网络沟通，疫情期间就可以通过线上讨论等形式密切与顾客关系。
王波：书店的租金成本会进一步下降，书店这个场景还是有价值的，我们可以把书店作为一个场景往线上搬，与KOl合作进行线上带货销售；把线下活动往线上搬，充分利用书店的场景优势和租金成本优势。
三石：这场疫情还会给书店带来新的机会就是反省与重做。
其实不应是有了疫情才反省，我在去年底就提出，盲目开店不遵守商业逻辑做书店是很危险的，仅仅依靠政策支持去做书店更危险，我们有不少的实体书店要反省。而重做其一是认真学习和研究商业模式，重做书店。其二，强化体验式场景营销，提升实体书店的价值。其三，强化“线上获客”的能力，培养实体书店自己的线上读者，一是有能力引流到实体，二是有能力提供线上服务。
吴振东：此次疫情引发的便是社群营销带来的线下线上消费转移，不管是面对零售消费者还是团购消费者。通过技术手段支持图书产品的线上消费转移以及通过知识服务收费模式将原来存在于零售店面的互动体验互联网化都是书店需要加速解决的。如不主动参与，只会被消费者及竞争者遗留在一旁。
吴宁：相比较而言，这一轮疫情的形势要比非典严峻。现在的经济形势和2003年不一样，2003年催生了电商的发展，实体往线上走，17年后的这波疫情，对整个实体经济又进行了一次洗牌，洗牌之后，必须找到一个新的突破口，要结合技术和新的商业模型，实体经济确实跟原来会有很大的不同。但是，这反而也是个机会，逼迫很多书店去创新，去结合，要把线下线上真的做透。就拿樊登书店来说，我们之前所说的可能跟做的还是有距离，这样的情况下，就逼迫我们要去真的把线上和线下打通，未来的实体商业一定是把线上线下做通透才行得通。
未来的书店行业，一定是要以内容为王的，疫情这一浪打过来，我们重塑重构、成长的过程可能要延长，原来想两三年把这个行业重新塑造成一个新的学习模型，给书店赋能新的学习内容和场景，推动行业变化。这一浪也许会把存活能力强的企业或者品牌留存下来，将来的沃土会更宽广一些。从这个角度看疫情，它也有利于行业的发展，内部的竞争会减弱，同行之间会更加协作抱团、共生、共享、共建。
龙挺：书店企业要发展，必须具务四种元素，第一是品牌，第二是配送能力，第三是选品和供给能力，第四是运营系统。具备这四点，才能支撑书店的运作。
书店有品牌、有空间，如果能吸引到独立的IP来运营，盈利模式就改变了。
做书店的人都知道，优秀的书店运营人是很难找到的，做书店实际上对人的要求很高。做连锁要做规模，很关键的一点就是要靠人，找到了人，但如何把潜能激活？我一直在思考虑书店要用品牌的概念打造经营的平台，去吸引独立的IP来一起运营空间。很多独立的IP具有运营知识付费、产品、服务的能力，能聚集人群，是很理想的书店运营者，他们有开店的意愿，自带流量，但没有产品整合能力，和有品牌、有配置能力、有产品或者整合能力的书店一起合作，大家将形成一种合力。
弘道作为一个书店品牌，在风险控制能做得比较到位的情况下，通过品牌的扩张或者合作，如果和那些独立IP结合，尽管书店可能变得小众，对于连锁复制会产生难度，但盈利性反而会变得清晰。品牌书店变成一个平台，把有智慧的人结合在一起做空间，未来这样的空间大家还是很喜欢的，有盈利模式，又把大家的兴趣点能结合，我觉得这值得尝试，无论是否经历这场疫情，都是书店发展的一种新的机会。
通过招聘，我们已经有潜在的人选，做了一些探索。他们自己有一定的能力，又有兴趣做，觉得弘道这个平台很好，盈利不仅仅在书店本身，书店也为他们创造一个线下的场，线下空间支撑他们线上的产品和服务，书店和IP之间真正形成了非常好的结合，从根本上解决人的问题。
李晖：是否带来的新机会，还有待观察。
纪晓东：新一代的书店，一定不是书本的搬运工和陈列商，而是一定要有自己的态度和有能力生产属于自己的内容，这是时见鹿一直在探索和努力的。这次的疫情，会加速我们和其他优秀的同行在这方面的步伐。
在抗击疫情的过程中，我们可以看到已经有书店在积极寻找线上的解决方案，如线上购书业务，如线上订购、定点取书等，也有开展了线上授课和社群授课等。 时见鹿同样也在探索和努力中。
龚县流：损失固然有，但机会和挑战也是并存的。2020年，是我司计划开店最多的一年，新开5至10家门店的计划暂不会调整，我们还是会带着信心和希望向前进。
但捷：凡事皆有两面性，虽然此次疫情对书店业带来了巨大的损失，同时也给了大家一个机会看到自身业务可能存在的问题，在业务模式上的单一化、与消费者互动形式的单一化等等，从而会令大家更加明确深耕会员需求、扩展更多的业务线，可能对于每一个实体书店都有着重要的意义。所以，我相信经历此次的困境，书业的同仁们一定能够在自身业务的基础上做出更多创新，可能还会摸索出新的道路。
陈晓明：挑战和损失是暂时的、短期的，我相信如果政府的措施得当，书店会度过寒冬，迎来新的机会。疫情过去，生活重归于好，人们对文化生活的需求不会变，反而会更加强烈，会释放更多的新的创意。书店一定要善于做链接者、内容的提供者、情感的嫁接者，让书店成为人们对于美好文化生活追求的第一选择，也是城市文化空间的绝佳载体。我相信风雨过后会有彩虹，书店行业同仁们携手同行，跨过难关，定将迎来新生。
（本文编辑：凌寒）
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