刘畅 网络销售经理
Q1:您如何看待网络书店迅速发展给出版机构带来的挑战、威胁、趋势和机会？
现在人们处在一个快节奏的生活中，一切便利的条件，都会给人们带来方便。每个人都希望自己省点劲，省点心，省点时间。传统的购买图书模式是人们去实体店购买图书，但是现在人们的业余时间有限，交通又不是那么便利，实体书店数量又在减少。就注定了网络书店的蓬勃发展。随着网店发展的迅速壮大，已经从最早的比价格，提升到了比服务，这就更加亲民了，在保证商品质量的同时，顾客还能获得更低的价格，更快捷的送货，更方便的售后，网店已经越来越受到网友的认可。况且， 很多实体店拥有的优势，已经慢慢被网络书店取代。比如我们去实体书店，可以对自己感兴趣的图书，翻看几页，再决定是否要购买，现在的网店，已经有了试读版块，网友也可以在网络书店上在线阅读。而且在线阅读的内容大致涵盖了总内容的30%，并且在试读的页面，有购买按钮，更方便读者购买图书。再比如，我想买一本老书或是一本专业性较强的书，很多实体店是根本不可能找到的，但是网络书店都可以找到。当然，出版社的渠道除了网店，还有很多，但是随着网店销量增长，折扣降低，越来越打压实体书店，有的实体店倒闭，有的实体店都不从出版社进货，直接从网店进货，合作书呢，有的网店直接从合作方进货，这就变向影响出版社的销售渠道。所以，发展网络书店，要先做到规范，规范渠道，规范折扣等等。拿出版社合作最大的三家网络书店来说，当当网，北上广等共十地库房，亚马逊五地，京东五地，网络书店的销售网络覆盖全国。记得我在2008年刚负责网店业务的时候，当当网也不过才三地库房，短短几年，已经发展到了全国十地。随着四川文轩，京东商城，苏宁易购等网店新军突起，网络书店的数量在增多，倘若算上在淘宝开店的，可以想象，网上书店成几何倍数增长，发展速度相当快。
Q2:贵公司网店销售业务状况及增长趋势如何？
网络书店发展迅速，我社08年，当当网，卓越网的总回款不足三百万，但是通过近三年，网络书店的疯狂扩张，我社回款实现三级跳，2011年已经突破千万。三家网店，销量最高的是当当网，卓越其次。 互联网提供了可以无限伸展的展示空间，可以容纳无限的图书和图样以及内容。网络书店的优势，就是无论你购物还是查询，都不受任何时间和地域的限制。让消费者享受鼠标轻轻一点，一切好书都可以尽在眼前。网络书店都有庞大的物流体系，库房遍布全国，方便快速将图书送至顾客手中。网络书店不受上架周期的和顾客地域性偏好的限制，为出版社提供了窗口支持和读者，使知识的传播变为更加有效。要说三大网店中，销量最高的当当网，他的优势，就在于：一、商品种类多，当当网不仅经营近百万种图书、音像，还有他们的日用百货、电器数码、食品等商品，是中国经营商品种类最多的网上零售店之一。二、购物方便，当当网细化商品分类，智能查询、直观的网站导航和简洁的购物流程都为消费者提供了愉悦的购物环境。三、客流量大，当当网目前无论从网站访问量还是从每日定单数量来讲，都算是网络书店最高的。四、价格较低，更多的选择，更多的低价。对于我们出版社来说，非常的重视网络书店，我们自己出版社的官方网站(http://www.cctpbook.com)也有图书商城，我觉得对于三大网络书店，是一个很好的补充。比如读者想要的书，我社里仅有少量库存，只是品相达不到网店进货要求，我们的书，在三大网店是搜不到的，但是在我社网上书城，可以购买到，我社也会根据商品的品相，给读者降低销售价格回馈消费者。
Q3:网店销售业务人员配备和组织结构调整上，做过哪些工作？
出版社的图书销售，一般都是按片划分，以前网点销售业务属于北京片区。随着出版社对网店的重视以及网络业务份额占比的增大，2008年的时候我社的网络销售业务独立出来了，由专人负责。近几年，增长迅速，后来改为由两位业务同时负责三大网络书店，各自发挥特长，将网店业务做大做强。
Q4:贵公司针对网店业务的发展，对业务流程做了哪些调整？
网店与实体店不同，网店要求全品种发货，所以我们会将近期入库的图书，按照网店要求的新书报订模板，进行新书报订，重点书在入库前一周，单独报订，将重点书资料，按照网店页面要求，提供给网店业务，可以先进行图书预售。根据预售情况，安排首轮发货量。这样做的好处，就是知道自己的书，有几斤几两，根据不同地区在预售时候的销量，合理发货。比如年初，我们家的一本《摇滚谱系》，在京东商城预售，有一周多的时间，显示这本书，上海地区的预定量很多，于是在该书入库以后，我们将首发量重新分配，重点放在了上海地区。这样就能解决图书第一时间，出现在销售最快的地区，避免了断货情况的发生。我社处理订单回告，也算是最速度和最准确的，严格按照制单员的划单明细，对照网上书店的订单回告，我社确定无货不加印的图书，每周整理，发给网店业务及采控人员，尽快售止这些图书，下次订单就不会出现，这样方便网店了解我社图书状态，也方便我社制单。网店的库房多，订单多，品种多，确实是很多出版社制单人员的烦恼。回告机制，可以有效的缓解这些问题。再有就是预约要快，能赶早给客户送过去，就早点送到，也对销售是个保障。
Q5:针对网店的市场营销工作是如何开展的？
其实上面我已经说过了，重点书，能提前预售的，尽量都预售。在第一时间将图书资料发给网店相关业务，第一时间将重点书带去网店，让业务能够更加直观的了解我社图书，我是一周至少每家网店去一次。多沟通，多了解，对业务，都有帮助。我社图书主要以社科，图文，外语，文学为主，我们经常做的促销手法，就是以点带面，比如我社去年，通过《美的历史》和《丑的历史》带出我社其他图文书，统一放在一个大专题里面，进行买赠活动，时值夏天，就买书送USB电风扇，促进销量的同时也回馈消费者，再比如我社HSK对外汉语专题，通过网店在外语书店给的专题位置，降价促销，我社给网店相应的返点奖励，对于促销手段，我个人倾向于专题促销，无论是返点，还是我社提供赠品，亦或是返券，满减，都是对本社图书进行宣传，有的读者知道我社《傲慢与偏见(英文版)》品质好，但是不知道我社英文原版书还有《爱(英文版)》，《呼啸山庄(英文版)》等等，如果做一个专题，尤其是在寒暑假的时候上线，会方便读者购买，促进图书销售。在宣传方面，我社是多路并进，中央编译出版社微博，豆瓣小组，新浪等各大读书论坛，我社都会发布书讯，书评。也进行了多次的微博转发赠书活动，效果相当好。
Q6:您认为要做好网店的销售和营销，需要做好哪些关键工作?
做好网店的销售和影响，我认为图书信息与促销手段。宣传模式都很重要。图书新品初期的新书资料要第一时间发给网络书店业务，像我们出版社在北京，我一般都是带着样书跑网店，这样能让对方更直观的了解我社的重点书。有时候重点书，我们也会带着责编一起去网店，毕竟责编对于书的理解，胜于业务人员。如果网店感兴趣，再具体谈折扣，页面位置。图书上页面后，检查页面信息是否完善，关注近期销量。及时与网店业务沟通页面位置。如果在网店后台发现该书库存不足，及时联系，单独补货。促销手段就有很多了，三大店常用的促销模式就是买赠专题，满减专题，推广专题，可以根据节日，根据自己出版社的特点，做相应的专题。单一重点品也可以单独要页面位置，可以通过折扣，返点，独家期等来操作。宣传方面，现在网络上比较流行的就是微博，所以推荐同仁们用好微博，无论是出版社的还是个人的，都可以通过微博，搞宣传，搞活动，用微博的影响力，促进图书销售。另外，豆瓣读书，也是书业推广的好平台，网上发书讯发书评。口碑决定不了销量，但至少可以影响销量。做好图书信息沟通，做好图书推广宣传，就能做好图书市场。
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