骆玉安 副社长
Q1:您如何看待网络书店迅速发展给出版机构带来的挑战、威胁、趋势和机会？
网络书店的迅速发展，是信息时代强制改变人类阅读习惯的必然结果。近年来，网上购书日益为人们所接受并成为时尚。这种市场大趋势一方面为图书零售业带来机遇：开启了新的图书销售通道，给出版社图书销售带来丰硕业绩，推动畅销书的产生；另一方面，网络书店虽具有快速物流、即时服务等优点，但也有运营时间短、缺乏价格监管、网络市场不成熟、恶性竞争严重等局限，这就使得它不可能独霸天下。 随着互联网的飞速发展，网络书店的发展也将呈快速多样的态势。一方面，随着国家和公众的网络安全意识日趋明晰和强烈，网络运营主体和网络营销行为的监管势必加强，相关制度、措施和立法会更加完善；另一方面，随着网络技术的发展，未来的上网环境、上网体验会更加即时化和真实化。 因此，我们有理由相信：网络书店会在统一、公正、公平、公开、健康的监管下，以增强用户体验为竞争手段，以满足顾客各种购物需求为基础，保证购书者收货及时、货真价实，形成一个健康和谐的良性运行模式。
Q2:贵公司网店销售业务状况及增长趋势如何？
郑州大学出版社于2004年开始进入网店销售渠道，2011年与网店全面合作至今，增速保持在50%以上，基本与纯网店销售增速一致。目前，其规模为100万左右，最大的合作伙伴是当当网。
Q3:网店销售业务人员配备和组织结构调整上，做过哪些工作？
在人员配制和组织结构调整上我们要求负责片区的市场人员要积极关注和重点开发网络销售。今年，我们将抓住网络销售兴起的有利时机，应对挑战，做大做好网络营销这块蛋糕。
Q4:针对网店的市场营销工作是如何开展的？
图书网络营销的最大问题在于：一些网络销售商为了快速占领市场，无视图书印制的成本，以低价来吸引顾客。比如：近期当当网推出的比价系统使读者得到了实惠，而一些实体书店的图书则在读者的（偷拍）“比对”下成了滞销品。 “当当”的比价系统就是对目前图书网络销售恶劣环境的无奈应对，也是目前网络书店竞相低价促销、恶意竞争的结果。 另一方面，网络图书低价竞争本质和实体店低价竞争搞价格战相同，扰乱了正常的市场秩序，对网店以后的正常发展也非常不利。2006年下半年北京的实体书店“价格战”即是如此，读者获得一时之便宜的背后是发起价格战的书店的倒闭和出版社的利益受损。这种沉痛的教训我们不能忘却！图书销售下游（实体的、网络的）经销商的低价销售是以牺牲出版社利润为前提的，低价竞争趋势如不尽快遏制，出版社的利益底线一旦失守，没有了生产方，整个图书流通链也必将断裂。 健康和谐的图书市场绝不是损人利己的角斗场，而应当成为一个由出版社、网店和读者三方面既相互依存又互有利益分享的和谐整体，网络营销的最高境界应当是图书市场这三大主体形成“互动、互利、共赢”的良好局面。 首先，出版社和网店实际上是一个利益共同体，出版社的图书靠优秀的经销商来实现资本转化，而网店又是靠出版社的优秀图书去赢得读者，获取市场和利润。其次，就网店和读者而言，两者是服务和消费的关系，网店需要更多的读者来实现产品销量，读者则需要网店提供方便快捷、满足需求的图书产品。读者的适量消费不仅刺激出版社产品不断创新，也改变着图书的出版方向。
Q5:您认为要做好网店的销售和营销，需要做好哪些关键工作?
一是建立经销商与出版社的良好互动关系：销售网点和渠道不仅是出版社完成生产的必要环节，也是出版社选题策划的信息源；而网店显现的图书信息更为准确、细致和全面。 二是业务流程上的全面配合：包括出版社对销售情况的实时查看与考核，编辑策划和市场销售部门的配合与支持。 三是做好营销宣传工作：对扩大销售的政策积极鼓励，对有损于双方的恶性折扣战做出限制。 四是人员的选择：熟悉网络销售，娴熟的计算机使用基础的业务人员更适合做网店销售。 五是双方利益的协调：出版社在销售策略上要试行阶梯价格，即不同的数量要有不同的折扣，也可采取“满返”的形式进行促销。这样刺激了大家的购买欲，激活了潜在的销售市场，增加了实际的购买量，同时，“满返”也是出版社和网店共同作出的促销活动，这样既回避了一定的风险，又增加了双方的合作。 六是培育读者良好的消费意识与习惯，即不能一味奢求出版社和网店低价倾销。此外，详细并带有针对性的宣传、销售数据的实时分析、及时足量补货、与对方相关业务人员良好的沟通等因素也很重要。
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