文 章

一个野蛮生长的新团长成长记———和一位快团团团长的对话

2022年12月02日   作者:李星星

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【百道编按】快团团的成长有点超乎想象。这个渠道回款快、当天见效的特点经常给人惊喜,但如果货不对人、找不对团长,也有可能不见收益,而且商品在渠道生命周期短也是当前的痛点。团长们对图书商品选品有什么规则、有哪些要求和建议,且听百道网和一位团长的对话。

工作日早上9点,我走进北京朝阳区望京地区的一家咖啡馆。今天约了一位“老乡+同学”。

她是一位快团团的团长。快团团这个名字,我就是最早从她那里听到的。这个近两年异军突起的团购品牌,藏在拼多多的外衣下,没有经历过当年互联网的“百团大战”,也没有太多的营销推广,借助着微信的生态和拼多多的供应链优势,以及一位又一位的团长的自有流量,不断加持,最后成功出圈,出现在无数人的朋友圈。起初的时候,她给我介绍说是做社群团购的产品,但后来发现,这个产品已经远远不止社群这个圈子,如今俨然是一个覆盖全国的另类电商。

她做这个业务已经快两年了,从最开始利用业余时间做几单,到后来也利用上班时间追订单,再到后来自己辞职在家开始创业……之前我也给她推荐过一些图书出版机构和市场表现不错的图书,有的卖得好,有的没什么成绩。作为一个出版从业者,我更希望从她这里获得一些对这个行业更直观、更有用的信息。

我们坐下来之后,她还没有来得及说太多话,一直低头在处理手机和电脑上的业务。我们的对话也就从这里时断时续地开始。 

百道网:你每天都这么忙吗?

团长:每天都很忙。早上起来,要把今天的新团购信息整理发布到各个群里去,之前效果还不错的群也需要重新转发提高关注度。然后就要开始处理用户的订单咨询、商品投诉,我就是一个客服。我们的用户有的晚上很晚了还在咨询,我经常到晚上十一二点还在回复。本来还有两个亲戚家的妹妹做客服,但最近疫情的原因他们被隔离了,所以全部的事情都只能我自己搞定。而且因为疫情的原因,我挤压了几百个订单都没有发出去,天天都在安慰我的用户,让他们稍安勿躁。

百道网:之前我给你推荐的那些图书品牌,效果怎么样?

团长:最初推荐的有两家还可以,一套中国历史的,一套四大名著的,基本每套书都能有上千个订单。不过后来他们又找到了更大的团长,现在都不搭理我了。后来有两家低幼类的图书,少儿绘本,效果就很差,搞得我都不太好和人家谈其他的合作。一些出版社也推过来他们认为还不错的书,结果收益甚微。可能主要还是和我自己的用户有关。我的用户以妈妈为主,她们更关注K12阶段的产品,比如学习用品、教材教辅以及一些相关的电子产品。我们做的是私域流量,私域流量就是典型的“人以群分”,商品和人群的契合度与最后的销售密切相关。同样一个商品,可能在不同的团长那里,就会呈现出不一样的效果。

百道网:那你的图书选品规则是什么?

团长:谈不上有什么规则。出版机构他们自己有一些品类推荐的分析和规则,但这是他们的分析,具体到我们这些团长,用处并不大。快团团虽然做的人很多,但本身的数据挖掘并不好,很多时候更像一个工具。图书在我的日常业务里只是很小的一个品类,而且也不怎么挣钱。如果非要列几个关键词的话,应该是套装、价格、装帧、差异性。单本的图书本身定价不高,再一打折就没多少钱了,就算卖了上千单也分不到多少钱,所以优选套装。价格是我们考虑的一个重要因素,高定价、低折扣是常态。我们的主要卖点就算团购、便宜,所以我们的售价一定要有优势,不说全网最低价,至少也不能高于全网最低价,否则就会收到大量的投诉甚至退货。装帧主要是用来吸引用户的,他们看不到书,就只能靠我们提供的各种素材,纸张好坏、图文并茂、排版精美,都很重要。差异性主要是体现在内容上,比如同样都是四大名著,人家为什么买这一套,是不是有名人推荐、权威机构背书?

百道网:你提到了售价,这个应该是和你的收益直接相关的。卖一本书你可以提成多少钱?

团长:我是一级代理团长,所以出版机构给我的提成一般是售价的20~30%。但我不能只依靠我自己的群,我下面还有很多二级代理,甚至可能还有三级代理,他们都要从我的这部分收益去分钱,甚至他们要分走大部分。这也是我说卖书不挣钱的原因。图书都是有定价的,用户拿到书可以非常直观地知道自己买贵了还是便宜了。但其他的非定价商品,价格高低可以有很多种说法,里面可操作的利润空间也大得多。举一个极端一点的例子,有时候卖一本书,还不如卖一本草稿纸的利润大。

 

正在这时,团长的一位出版社同行拖着一个大行李箱走了进来。她是从东北过来出差的,主要工作就是拜访已经合作的几家电商平台,以及见一下新的渠道合作方。坐下之后,她打开了行李箱,满满一箱子的书,一一摆上了桌子。团长停下了手里的工作,开始翻阅这些书,一边翻阅,一边拿着手机啪啪地拍着图片。

 

百道网:不用拍,他们都有电子版,回头她回去之后直接发你电子版就行了吧?

团长:他们提供的素材都是标准素材,所有平台用的都是一样的。但我们这种渠道,用户是出于一种对团长的信任来参与,所以必须是真实的图片。尤其是图书的图片,得让他们看到这些图片确实是真实拍摄的,比如拍的时候露个手指头、书页不平整、光线有明暗、旁边有其他物品装饰。越是电脑做的图,效果越差。大多数我卖的商品,要么厂家提供样品,要么我自己会买样品体验。商品的好坏,都是有一说一,越真实越能取得信任和订单。

百道网:你所了解的同行里,卖书最好的一套书有多少单?

团长:我知道的团长里,有的书单套可以有几千单,而且速度非常快。可能发布之后一两个小时候就结束了。现在卖书的团长也分两种,一种是像我这样的做订单、出版机构代发,一种是自己做订单自己采购发货。我这样的属于比较正常的,大家都拿同样的价格。另一种是我们目前最痛恨的,他们以批量的更低价格从出版机构采购,这样出版机构提前拿到了钱,还节省了后续的订单发货成本。团长们然后自己再以低价出货,导致我们如果卖同一本书,不仅不挣钱,还可以面临退货和投诉,因为他们的价格比我们更低。他们把这些书当作引流的一个工具,本来一本书能挣1块钱,他最后只要挣1毛钱就能卖。我们也和出版机构反馈过要控价,但他们基本都说无能为力。所以我每次跟合作的出版机构都要强调:一定要控价,一定要价格稳定!

百道网:你刚提到几千单可能在很短的时间内就完成了,一件商品在你们这个渠道的销售周期这么短吗?

团长:很正常。比如我每天都要新开一二十个团,这已经是很控制了,因为我人手有限。你看短视频平台那些直播带货的,他们每个商品的呈现时间也很短,不可能靠单一的商品来支撑整体的GMV。每天来找我合作开团的都有好几十家,但实在是忙不过来。我把这些新开的团同步发送到各个群里去,很快就会被淹没。一个商品,如果不能在最短时间内成为爆品,那就只能是成为炮灰,尤其是图书。不过一些合作比较好的出版机构,外面后续也会反复推,开个团很简单,这样可以延长这个商品在渠道里的生命周期,主要有订单就及时回传给出版机构就可以了。

百道网:那你们这个渠道最大的优势是什么?

团长:现金结算。这应该是平台里最给力的一条了。比如你去抖音卖个书,去当当京东卖个书,他们给出版社结款都是有周期的。但我们不一样,我们是每天晚上汇总当天订单,然后就连订单和书款一并结算给出版机构,我们可以做到“日结”,所以我们才敢跟出版机构要更低的折扣。你也可以把我们这个渠道理解为一个工具,理论上,只要你愿意,你现在分分钟就可以成为一个团长,很多出版机构现在也在经营自己的快团团业务。你可以分销我的商品,成为“帮卖”团长,等自己的私域流量起来了,再慢慢升级为独立的团长。

百道网:你再次提到了私域流量,也就是你们平台自身其实不产生流量,所有的用户都需要你们自己去开发。

团长:是的,其实这是目前是一个难点和痛点吧。我们就跟卖保险的差不多,一开始都是从身边的人下手、从朋友圈下手,通过大家的转发、分享、推荐,不断扩展私域流量的外延,最后让这些人都成为我们的群团员。我们在卖商品的同时,也是在打造自己的私域流量池。所以想着我最近也在想怎么从大流量平台去找流量,否则就会越走越窄。为什么有些团长哪怕不挣钱也卖推一些超低价的书,原因也在这里。如果是推一本书,仅仅依靠我们这些团长的流量也是不够了,我们一般还有要求合作的出版机构也通过他们自己的流量去做一些分享、转发。

百道网:那以图书为例,如何从其他平台去抓流量?

团长:我们团长交流的时候,大家提到一个词,沉浸式购物。就像刚才你看到我给这些书拍照片,其实也是类似的作用。要让用户看到我是在阅读这个书,我是在消费这个产品,而不是干巴巴地编辑推荐、名人推荐。我们现在都拍的是沉浸式的短视频,比如一个孩子的阅读时间等等,是一个个带情节的小故事。这样的推广,能让用户通过网络也能体验到产品的细节、功能和效果。

百道网:你觉得图书在你们的渠道,有多大的潜力?

团长:这个我说不好,我们都是一个个独立的团长,每个团长的销售都高低不一。但这个渠道有一个很有意思的现象:用户一面喊得要最低价,一面却挥金如土。比如我最近在主推的一个落地台灯,我们通俗地叫“大路灯”,原版进口的一万多元一个,我已经卖了好几个了。每卖一个我都可以提成好几百块。所以你说有多大的潜力,可能出来价格,产品是不是好,还是最关键的。像我之前卖过的一些书,卖过一回之后,即使数据还不错,我都不愿意再卖了,因为质量太差。

百道网:那你觉得图书在你们的渠道里,除了质量还有哪些问题吗?

团长:应该还是有一些灰色的地带吧。比如大家都知道的“祖国版”(指外版图书的翻印版,没有经过正式的授权引进或出版)“扩印版”(把已经出版的图书私自进行翻印、盗印,放大字号、调整版式等),书本身的品牌很大,认知度高,成本很低,价格也不错,其实销量非常大。不过最近被管制和打压得非常厉害。我之前合作的有一个大团长,就因为类似的事情已经进去了,和她合作紧密的另外两个团长也先后进去了,据说涉案金额上亿。当时我把吓了一跳,因为我们也有过一些合作,还好的是数量不大,我一个人在家里连夜把好几百本“扩印版”的书全部撕掉,手指头都撕起泡了,甚至我都准备好拿起护照连夜外逃了。

另外,这个渠道基本是一个躺平的管理方式。假如我要去抖音快手小红书开个店,那些平台要分成,还要收渠道费。单是渠道费这一块,100块钱他们要拿走6块的渠道费,但是在快团团这儿渠道费是0.6%,整整少了十倍,利润空间一下子就打开了。在其他平台卖各种东西,还可能需要不同的资质文件、品类限制,但在这里什么都不用。你只需要有个基本的素材,就可以瞬间上架销售,也给售后带来很多潜在的风险。

我的感觉这就是一个还处于野蛮生长的渠道,未来可能更好更完善,但也可能在严管之后失去现在的活力。

作者:李星星

终审:吴妮

来源:百道网

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