【百道编按】“国有渠道做重点、民营渠道做亮点、网络渠道做特点、特殊渠道做盲点”已成为二十一世纪出版社集团发行公司效益倍增计划实现的路径。在不久前该集团的发行工作会议上，张秋林社长阐述的做好发行工作的十个关键词，不仅对做好发行工作有指导意义，对做好编辑出版工作也十分重要。
一是“信心”。二十一世纪出版社发展到今天的高度，成为中国青少年出版的领导品牌，靠的是对童书出版事业执着追求和不懈努力。我们曾经企盼的高度，一个个成为身后的路标，我们永远企盼的是一种比今天更高的高度。信心是我们力量的源泉。我们信奉，别说不可能，创意让一切皆有可能。我希望发行公司全体员工要树立完成任务的信心。增加7000万回款任务并不是没有根据的。徐四清总经理对此做了详细的分析和分解。这信心源于品牌、产品、渠道和团队。
二是“管理”。管理是什么？管理就是管出效率，让一切合理化。企业决胜在市场，市场决胜在管理。要强化层级管理，一级对一级负责。各发行员必须完成相应的任务，对上一级的副总经理负责，各副总经理也必须完成分配下来的任务，对总经理负责。总经理对社长负责。每个人都要担起责任来，这样，才能彻底破除“天塌下来有领导撑着的”错误观念，真正做到个个心中有目标，人人肩上有指标。所有的考核，都以客观实际的数据为标准，用数字说话，与绩效挂勾，真正做到公平合理。也只有这样，才能进一步激发大家的积极性，千方百计去完成发行任务。
三是“平台”。在这一点上，我们的发行公司一直做得很好。从卡梅拉开始，我们就快速占领了网络销售渠道，近几年来，我们一直在网络销售方面遥遥领先。首提“全网战略”，我们从三大电商到天猫，又发展社群电商，再到建立自己的平台店。可以说，我们正处在从销售企业向平台企业转变的关键。今年我们的任务是加强与当下最为热门的平台网站合作，建立自己的网络销售平台。天猫上，我们已有两家店，今年还要再开一家“天下童书”，还有唯品会、人人电商等。我们今年重点打造“萌萌妈育儿经”微信公众号，等吸纳到一定的会员后，我们就可以自己开团。通过这种方式，我们将逐渐发展出由我们自己直接管理的电商平台，如果我们自营的电商平台店销售收入越大，我们的主动权就会越大。
四是“专业”。发行是专业性很强的一项工作，必须做到专业的高度，实现职业化生存。发行员不仅需要具备发行的专业知识和专业技能，还要具备会说故事的能力，对整个出版行业有所了解，能够很规范地完成发行实务操作。业务员既是图书“价值”的传递者，也是图书价值的发现者。要善于发现“好书与读者之间隐秘的连线”，想方设法把它连接起来，从码洋管理向品种管理转变。要做到“专业”必须“专注”，用情专一。心理学有一个皮克马利翁效应，说的是你如果倾注全部的心血在你心爱的事物上，便会出现奇迹。
五是“沟通”。沟通好大有益。出版是个系统工程，必须编印发营协同运作才能取得如期的成功。其实我们的发行部门看似是图书出版系统的终端，实际上，发行部门才是我们图书出版沟通的核心。你们更了解市场的需求，也清楚如何控制图书的成本与印制的数量。发行的同事们都是跑在图书市场的第一线，你们总是最先了解到市场的动向。希望你们能更敏锐地把握市场风向，及时地将市场信息，反馈给我们的编辑，由此催生出适合市场需求的选题。
六是“激情”。发行工作任务重，压力大。但我希望在座的各位能保有最大限度的工作激情。安徽出版集团老总王亚飞说过一句话很好：“有激情在状态。”工作的激情来自梦想，有梦最美，希望永随。人生最大的幸运是所从事的职业，既是谋生的手段。又是人生的乐趣。真正热爱自己的职业，在工作中实现自我价值，才能把困难当做挑战去应对，才能真正变被动为主动。
七是“悟性”。悟性是一种超常的直觉，是一种智慧的体现，是一种境界的体验。它是与规律的一种自然妙合，发问题之宗旨，感现象之根源。要做好发行工作，必须有悟性，所谓师父领进门，修行靠个人。要善于学习新知识，博采众家之长而自成一家；要能一点就通，举一反三，触类旁通，通达权变；要能把相同的产品卖出“不同”，即另辟蹊径，善用新招，从而将产品营销做得不同凡响。有时看似乎路数用尽，然而悟性往往能触发新径，此所谓“踏破铁鞋无觅处，柳暗花明又一村”。
八是“信诺”。欲立则信，诺定则成。我们一直提倡诚信出版，赢在终端。而且不折不扣践行。发行工作必须讲诚信，重承诺，要通过不断为客户创造价值来树立我们的商誉。
九是“速度”。天下武功，唯快不破。发行同样如此。所谓一步领先，步步领先。对市场的反应速度，是出版发行企业的核心竞争力。更快铺货，更快上架，更快销售，更快添货，更快对各种市场信息进行收集、整理、反馈，将决定发行工作的成败。如果做不到快速，就可能贻误战机，抢占不到制高点，发挥不出自己的优势。所以从某程度说速度也是一种品牌。
十是“风险”。搞经营工作都会有风险。特别是在市场秩序还不够规范，退货无商量的图书出版业，经营的风险都压在出版社身上。要管控好市场图书出版的风险，发行应该做到：当年回款的总额要大于在途实洋和应收账款的总和；当年的回款比达到净发货实洋的80%以上；发货的增长要高于库存的增长；退货控制在12%以内；足额提取存货跌价准备金和坏帐准备金。做好上述五点，风险就可控。另外出版发行还要处理好四种关系，即品种、规模与效益的关系；定价、印数与利润率的关系；存货与重印的关系；图书的生命周期与营销策略的关系，这样就能做到“防控风险，稳健发展”。
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