【百道编按】立夏、小海、“教授”孙清，疫情下，3个先锋书店人的故事，正是千百个书店人的缩影。对于他们来说，聊的就是工作日常，或者疫情之下特意为之。对书店来说，却是自救的手段，也是新的营销方式的探索和实践。他们或许并不能清晰地说出社群运营、私域流量等名词的概念和技巧，但却在实际的工作中，靠点点滴滴的日常，打造着个人影响力，成为一个个IP节点人物，吸引读者和书店有更深的连接。
疫情之下，实体书店如何自救，是书店行业的热门话题。
线下不行，转战线上，既是无奈之举，也是许多书店和书店人的主动选择。
设计怎样的机制激发员工的积极性？到底如何做社群运营？什么是私域流量？这些流量怎样转化为消费？IP打造，又是什么意思？这些概念和话题，可能会让很多人一头雾水，想要介入，又不知如何下手。
先锋书店，疫情之下开始在线上发力，并且取得了不错的成绩。但转头回望，一切的发生都不是空穴来风，皆有迹可循。
百道网采访了先锋书店一线的工作人员， 有入职刚刚2年多的新店长，也有工作了10年之久的老员工。在这次先锋推出的会员卡储值活动中，他们都取得了不错的销售业绩，可以说是私域流量转化的佼佼者。
他们具有哪些个人特质，疫情之下，又有哪些举动，帮助他们取得这样不错的成绩呢？
慢慢变成一个自己喜欢的人
——陈家铺平民书局 立夏
立夏
“今天去山上帮老同志采茶。采的茶叶不多，但是我捡了很多小松果。给读者寄书的时候，我把它放到盒子里——这是山上独有的东西。”立夏，先锋书店陈家铺平民书局的店长，一个活泼可爱，充满热情，又心思细腻的小姑娘。
立夏亲手做的小狐狸书签
“给读者寄书的时候，有些旧书，没有塑封的，我会包上书皮，放上手写的明信片，还有我亲手做的小狐狸书签——已经持续两年多了，最近书签升级为小狐狸仙。”
陈家铺平民书局
百道网：疫情期间，您都做了哪些工作呢？
“2月20号开始盘点店内图书。盘点的时候，我发现了很多好书，忍不住拍照在读者群里分享。没想到，读者们很有兴趣，很痛快地选书下单，第一天就空了一个格子，差不多30本书。”
立夏说，这样边盘书边分享，让自己改变了很多想法：“平时我经常发景色照片，大家很感兴趣，我以为大家喜欢的是这些。大家的购书热情让我突然意识到，这是我给自己的限制。读者和书店人的链接，最根本的是对书的喜欢，所以他们才会关注书店——不管是先锋书店，还是别的书店。第二个改变是来自书本身。大家都说网店品种多， 实体书店拼不过。但真的盘点下来，我发现，更多好书、珍稀的书，其实在实体书店里。”
2月底，先锋推出了储值卡的活动。“关注先锋书店的会员都知道，这个活动折扣真的很低。正常情况下，先锋书店储值卡2000以上才85折，而这次推出的卡，300就85折，1000就75折，2000，是从来没有过的71折。我非常感谢读者朋友，很想让大家享受到这么优惠的价格，就忍不住在朋友圈、微信群、微博分享，特别是有人买书的时候。”
立夏介绍：有一位老师特别喜欢先锋，先锋的每家书店都去过。他有个公益性的小图书馆，提供给学生免费看书。在储值卡推出之前，他就已经挑选了2800多元的图书，储值卡正好可以打折，这位老师就毫不犹豫地办了。当然，也有个别读者并没有买书，先买了储值卡，等以后有需要的时候再说。
版本好、价格低，在立夏看来，说是卖书，但更像和读者一起挖宝。“我们一开始有一个群，里面有300多人，很快就又开了两个小群，加起来一共有600多人——这个速度，我真的没想到。”
6天，18600的卡，10000多码洋的书，陈家铺平民书局的成绩。
百道网：在先锋的工作，带给您的意义或者收获是什么？
“我在慢慢变成一个自己喜欢的人。以前我特别不自信，觉得同事都很优秀，自己啥也不是、啥也不会。最近，我发现自己在改变。”
立夏说，有时候也会开玩笑：每天忙来忙去，连吃饭的时间都没有，我这样卖命，卖点啥不好，换个行业，得赚多少钱？但她心里也清楚，换个行业，还有这样的热情“卖命”吗？
谈到和读者之间的关系，立夏说，这是相互给予和滋养。“我给大家分享书，也有很多读者会和我分享他最近看了什么书——不是在我们店里买的，但他们就是愿意和我分享。“先锋有那么多的粉丝，肯定不仅是因为他们喜欢先锋的建筑空间美，根本在于书。书是读者和书店的桥梁，店员又是书和读者的桥梁，这之间的联系非常美妙。身为书店员工，我们要有这种桥梁意识。”
拥有了这辈子都看不完的书
——颐和书馆 小海
颐和书馆 小海
“简单地聊天，能够感受到您身上的温度与热情。刚才说的有点乱，我又整理了谈到的几点，供您参考。”
细心而温暖的颐和书馆的店长，愿意给别人赋能，会为别人多考虑一些，又很有逻辑和思路的小海。
“如果有时光机可以穿回，我想回到童年，告诉那个四处寻书而不得的小姑娘，长大后你有这辈子都看不完的书。”书——小海——先锋，这样奇妙地连接在一起。
颐和书馆
百道网：疫情期间，您都做了哪些工作呢？
“因为要过春节了，店里备货比较充足。除了图书文创，店里还有咖啡馆，食品点心备货都较多。突然要闭店，我的第一反应是，饼干、曲奇等点心是有保鲜期的，必须快速把它们消化掉，减少食物的浪费及门店的损耗。我就以较低的折扣在读者群、朋友圈发布消息，得到很多读者朋友的支持，两三天内迅速销售完，这算是一个自救的措施吧。”
闭店休息的时间，小海想到这难得的假期，大家又出不了门，可能会对图书有需求，就在读者群、朋友圈持续地给大家发布图书推荐，并提供咨询。读者有需要的时候，还会独自到店找书，及时发出快递，保证大家有书可读——这个时候这样的操作其实比网店更有效率。
2月中旬，先锋书店发布了储值卡优惠的活动，是日常不太有的折扣力度。“我这边就积极推广，在读者群、朋友圈宣传，得到了很多读者朋友的信任与支持。”谈到先锋获得这么多支持的原因，小海说：首先，很多读者都是先锋的忠实粉丝；第二，自己在书店工作的时间比较久，得到了很多朋友的信任与支持。
这次活动推出之后，有好几位11月店庆刚充过值的读者又再次充值；本来只需要付定金，复工后再付尾款，但很多读者直接全款转账；还有不在南京，难得过来店里的读者也大金额充值。
小海甚至会劝说：“不要充那么多啊，少充点。”“那就多用几年，后半辈子那么长。先锋坚持住，以后回南京我还有个去处。”“先锋带给我们的是金钱买不到的。”
小海说，这些留言让自己感触很深。大家购买储值卡，并不单单靠这个活动有多少折扣力度，而是出于对先锋的感情，还有“我被先锋看见了”“我们一起度过难关”那种感觉——这些意义更大。
“如果曾经我以120%的热情工作，现在我就是以200%的热情工作。”
百道网：在先锋的工作，带给您的意义或者收获是什么？
小海说，最大意义可能是理想的实现，满足了儿时坐拥书城的梦想。“记得作为读者第一次走进先锋五台山店，就有一种看到理想被实现的感觉，书被尊重、被呈现，以一种开放、开阔、包容的姿态。”
先锋十年，小海在这里成长、健壮、丰富，学会观察与表达，以更本真的状态与方式，紧密地与他人联结与沟通。
书店当然不是世外桃源，书店业包括书店从业人员，有着更深的生存压力。“但它确实又给我提供了与这个高速发展的社会碰撞的一个缓冲地带，让我得以相对缓慢的，以自己的速度前行，可以细致感受情感、生活、人生。”
“在先锋工作，是我的一份工作，我靠它安身立命，也是我的生活，我在其中喜怒哀乐。”
我给读者推荐书，他们也会给我推荐
——五台山总店 “教授”孙清
孙清在整理书籍
“可以给我介绍一下百道网吗？以前我没有接触过，还不了解。”“运营这样的平台，需要多少人啊？”
和每个人接触、聊天，都是打开一个世界的窗口——我对你的世界很感兴趣，我想了解你更多——五台山总店的店员，被称为“教授”的孙清，时刻散发着这样的特质。
“今年是我这先锋书店工作的第10个年头了，一直在一线。在先锋，我认识了很多朋友，平时都有联系。”先锋——我——读者，又是一个关系链。
先锋书店五台山总店
百道网：疫情期间，您都做了哪些工作呢？
“书店有统一的活动和宣传，例如公众号、微信群、微博……各种方式都在探索。疫情期间，书店还做了直播来推荐图书。虽然刚开始的读者并不多，我们自己讲的水平也有待提高，但都是一种尝试。目前直播已经做了五六次了，人气最高的还是老钱那场。”先谈书店，是“教授”的风格。
“我平时会给一些朋友，尤其是本地的朋友推荐图书。他们来书店买书的是时候，我会观察他们选书类别、个人喜好，就能发现很多共同语言。当在店里看到他们可能会感兴趣的书，会单独做推荐。疫情期间，也没有做什么特别的事情，主要是继续推荐图书。另一个是储值卡活动推出后，因为活动力度还比较大，我就一对一向一些朋友做推荐。推荐的对象主要基于平时的了解，我知道对方不会抵触。”
“教授”负责五台山店社科类图书的推荐、摆放和整理。他说，很多书都是经他的手挑选。推荐图书，是工作也是一个爱好。“给读者推荐书并没有抱着一定怎样的心态，这本身就是自己喜欢的事情。”推荐图书的时候，每一本都会提前想好措辞，琢磨用什么样的方式更好。推荐之后，也不太在意结果。没有回应正常，有回应就是惊喜——“教授”颇有些“但做好事，莫问前程”的态度，可能正是因为这份真诚，更容易获得信赖。
每个人用不同的方式关注和支持着书店。这个时候没有下单、没有购书的读者，并不代表没有链接。谁知道，什么时候会获得回响呢？
这次储值卡活动，“教授”推荐给一位老师，这位老师没有办理。但书店复工的第3天，老师亲自来到了店里，买了3000多块钱的书，光一套《陀思妥耶夫斯基全集》，就1500多元。那些书加起来有五六包，下班后，“教授”和同事打车帮老师把书送回去，老师住在6楼，他们就把书扛到了6楼。
百道网：在先锋的工作，带给您的意义或者收获是什么？
售出图书固然欢喜，但最重要的是，从读者身上学习到很多。孙清说，过去自己比较喜欢诗歌和小说，对书的了解也局限在这些种类，后来，才慢慢打开，关注人文、社科。“我给读者推荐书，他们也会给我推荐。”读者群里很多高人、很多专家，他们发现好书，也会推荐给我，我就会关注。
“我们是互相促进，互相学习吧。在书店待久了会发现，如果你和读者不在一个层面上，是没办法给他们推荐和交流图书的。这反过来会不断促进自己去开拓眼界，多学习一些东西。”
“喜欢和读者交流这一点，可能受老钱的影响比较大。”孙清说。“老钱经常说，如果他不当老板的话，也愿意在一线，跟书、跟读者打交道。”最开始的先锋书店，老钱就又是老板，又是伙计。那个时候，他会把读者的电话号码记下来，有好书到了，就给他们打电话——他和读者的联系非常紧密。
“教授”孙清说，以前从事过很多职业，但都不长，而在书店，不知不觉就10个年头了，更多的是和书店互相喜欢。
先锋书店五台山总店
百道思考
关于社群运营、激励机制和私域流量
3个先锋书店人的故事，可能对于他们来说，或者就是工作日常，或者疫情之下特意为之。对书店来说，是自救的手段，也是新的营销方式的探索和实践。那么，对于书店行业来说，有又哪些角度的启发呢？
☑ 社群运营：先锋书店聚集了志趣相投的人，并在这里发生故事、链接情感
如果说贩卖情怀，是消费人们的理想主义，情感链接，则是社群运营的一大特色。“物以类聚，人以群分”， 相同的爱好和话题，容易产生共鸣和认同。先锋书店，二十多年的经营，成为了一个鲜明的标示，就像立起了一个Flag，吸引了很多志趣相投的人聚集在一起，并因为在一起而发生了很多美好的故事，建立深深的情感链接。
☑ 激励机制：为书店做事，更是做自己喜欢的事，先锋人深入骨髓的使命感
不辞辛苦，卖力推荐，书店会给到什么奖励？这个问题，是先锋书店人最回答不清楚的问题。“应该会有吧，但没有那么重要吧，做的时候没想那么多。”“书店对我们很好的，2月份那么艰难，还给我们发福利。有成绩肯定会有回报，但是什么，不知道。”为书店做事，也是为自己做事，更是做自己喜欢的事。物质奖励固然是一种激励手段，但让员工真正成为主人，把书店的事，自己的事，喜欢的事，三者融合在一起，而不仅仅关注眼前的利益，激发使命感，才更能激发创造力。
☑私域流量：先锋赋予的独特气质（大IP）+每个店员的个人特质（小IP）
如果说先锋是一个大IP，自然会吸引很多人愿意靠近，蓄积了公域流量的池子，那么每个店员就是小IP，和读者有更深的情感链接，打造了一个个私域流量。“我是书和读者之间的桥梁”，先锋人身上具有先锋独特的臣服力，“我的背后是书啊”先锋人又有不需要自我彰显就拥有的自信和从容。具有先锋的精神，有没有模式的约束，先锋人发挥自己的特色，和自己的个性结合，经营着自己的社群，打造自己独特的影响力，链接和影响着身边的人。
在商业社会，书店行业还是走得比较慢，这是一个特性，很难一下子就改变。疫情来了，书店做直播、做线上，很新鲜，但实际上，直播已经有非常成熟的运营模式了。
就像现在很火的社群运营、私域流量，可能书店的店员并懂这些概念，不知道自己的行为正和这些“热词”挂钩，只是出于本心在分享和交流，就获得了很多读者的认可。但，误打误撞，真诚和特色，是否就是社群运营最大的法宝之一呢？
（图片由受访者提供；本文编辑：宪爽）
发表评论前，请先[点此登录]