文 章

嵊州新华沈丽:在跟班上课中寻找书店运营突破口

2018年11月20日   作者:沈丽

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【百道编按】百道学习三石老师代班课第二季已经进入毕设阶段。嵊州市新华书店有限公司沈丽在学习了课程之后写下本篇心得。本季带班课的主题是书店促销,沈丽在每一讲后都写了课后笔记,都是她关于每节课的内容提出的自己的观点和结合实际工作和生活得出的心得。沈丽表示,既要掌握营销手法,又要站在读者的角度来考虑问题,才能更好地服务于读者。此外,三石老师代班课第三季正在火热报名中。


第一次知道三石老师是看了他的《书店革命》,是在去年,我一边看一边在想,看了后对我们新建的大楼会不会有所帮助呢?果然,在书中我看到了很多我前所未知的、打破我传统的书店概念,还能在书店办婚礼?还能在书店举办大型派对?这些在我以前都是从来没有想到过的,帮助远远不止于此。

上个月首次听了三石老师的课,更是受益匪浅,还是一种新型的学习方式——百道学习。百道学习是利用碎片化时间,学习系统知识,就像《书店商学院》的口号所说的那样,“上班路上8分钟,书店经营变轻松”。的确,这样的学习方式打破了传统的上课式集中学习模式。传统的上课方式不仅得集体丢下手中的工作去集合学习,还浪费场地及路费等一系列的经费,而百道学习却是能等自己忙完手头的工作,有空再去静静地听取老师所讲的,又可无数次反复收听,记记笔记,慢慢回味,真是一件美好的事情。

第一讲:先搞清楚促销的作用再策划促销才有效。如果问我促销的作用是什么,我也一定会回答提高销售呗,但是其实在无形中,要像三石老师说的,能让读者持续购买,并带动关联销售。

第二讲:销售促进,书店门市销售临门一脚的功夫。六一活动上,我们打出玩具广告,满200减50,当读者到了100多元时候,我们就提醒他有活动。对于读者来说,买200多元的商品能立减50元;而对于我们书店来说,销售额绝对不止于100多元,因为读者是一定挑不到刚好200元的,一定会有所超出,那么我们的销售额度就又上去了。

第三讲:不要以为打折促销就是折扣那么简单。一直觉得,省店给我们的打折活动,并没有去换一种方式去体现同一个折扣,就像7月1日-9月15日北京书香文雅名著5折销售活动,我看这个系列的图书都是同一个价格,于是我就换了一种广告宣传方式——把5折改为买一送一,这样一来,在读者同样地去挑选一本书的同时我们又增加了一笔销售,读者心理还很乐意,还有另一本是送的,划算,下次读者再次进店要找名著时他就会直接去这个专柜关注,这个系列能买一送一的,特别是刚好要买两本名著时感觉就特划算。

第四讲:试试利用赠品营销瞬间提升销售。一直以来,赠品都是一些不起眼的,甚至说得难听点就是“垃圾”一样的东西。其实,只要赠品符合读者心意,正合读者口味,读者还是会对其感兴趣的。前几年,我遇到一次买书送迷你平底锅的活动,说实话,如果没有赠品,我都不太会去看那本做菜书(我本人不会做菜),但刚好家里有牛排,冲着平底锅我买了那本书。所以说,赠品还是很重要的,好的赠品会拉动商品销售。

第五讲:“竞赛”是比较实用的图书销售工具。三石老师举的例子,猜灯谜活动,购买图书满10元送一张猜谜机会券,猜中又送的书签或者满100元减20元或30元的抵用券。我觉得这个活动很好,满足的了读者的好奇心和好胜心,猜不中可能还想再花10元去猜,因为10元的商品还是在他兜里的,他又多了一次机会,猜中了也是给抵用券,又抓住了读者的心理,100元就能便宜20、30呢,我觉得我们书店有机会也可一试。

第六讲:如何策划书店优惠券促销更有效。每年的寒暑假我们书店都有在策划优惠券,但是这个活动也只有在两个假期开始到结束,剩下的时间就没有了,三石老师说的那种台历真的很好,每个月有优惠券,每个月都会想到书店,久而久之,读者一想到买书,首先会想到在书店还有优惠券呢,而不是去网购。

第七讲:多业态复合型书店最适合运用联合促销。读者留在我们书店逗留的时间越长,我们做销售的机会越大,没有其他多元化产业,只有书,除了真正爱书的和有目的来买书,买完就走的读者,一天中就没有第二次销售机会。反之,如果有孩子的淘气包,手工,烘培等活动,孩子就能多待在书店,饿了就想吃点面包蛋糕,渴了就来杯奶茶或饮料,那孩子在书店是不是得家长陪着呢,那商机又来了,美甲,咖啡吧,是不是家长等孩子的好去处呢,而且家长和孩子都有自己喜欢的项目不就会多次进店,这样循环不就拉动了销售吗?

第八讲:你听说过试读但并一定会玩试用营销。好的图书有时候静悄悄地躺在那里没有人推荐过去了也就过去了,电影开场前都会有即将播出的几部电影预告,哟,这个比较刺激嘛,那我就会等着这个电影上映然后去看,如果没有这个预告,我都不会知道即将会有这个电影,我们书店何不也做做这样的推荐呢。

第九讲:限时促销,让你在书店也能创造双十一。卖零食的“老婆大人”,我女儿都知道,每个月的8号都会88折销售,每到那一天,店里就会排起长队,趁着这个好机会囤货。我认为,我们书店也可借鉴,虽然书不是像吃的,但是我们可以把握促销时间让人有紧迫感的关键点,比如有些学校推荐必读书目,我们也可以利用这个方法,做上一个大大的海报。

第十讲:书店假日营销的七个要点做到了吗?元霄节,我们提早地就摆好桌子,旁边放上手工灯笼的材料,打个对折,基本上是从早上9点开始陆陆续续开始有读者坐着制作,直到晚上关门还有很多读者不肯回家。

第十一讲:书店与银行联合营销怎么样才有效?书店和银行联合营销,我们一直以来都做得不是很好,知道的人也不多,只有偶尔银行自己的员工来享受这个福利,我在想,能不能跟银行年底的积分兑换相结合呢?

第十二讲:书店促销组合不仅是技术更是思维方式。这一讲我觉得就是要结合前后的所讲的方式进行整合促销,再利用互联网及人员推销和事件营销进行有计划有策划的卖场促销,学会巧妙运用“推”和“拉”的销售方式。

第十三讲:书店是最应重视并运用好新媒体三大营销平台。现在的微信公众号是越来越不受关注了,每家店、每个经销商都会制作自己的公众号,要是真的每个都去阅读,那真的需要花费很长的时间。所以现在,我本人而言,除了自己单位业务相关的公众号外,其他的都忽略不看的,我想大家应该也一样吧,所以现在公众号不是一个好的宣传手段了,视频营销对走进店内的读者来说还是有很有意义的,一进门,很大的一个显示屏就会引起读者的注意,但是对不进书店的读者来说也还是起不到作用吧。

第十四讲:书店创意事件营销能起到“四两拨千金”的功效。我们书店以前一直在举行绘本故事,一直是由我们书店的几名“姐姐”在讲,我觉得等到有了一定的固定的小伙伴的时候,我们就可以利用创意营销手段,比如下期我们的主题是“你来讲故事”,我们可以指定一本绘本当下期的主讲绘本,参加比赛的小朋友就会去买这本绘本,看熟了、看透了才能来参加比赛,比赛第一名的小朋友又能获得下期比赛的绘本购买的折扣券等等。

以上都是我在百道学习跟班上课的课后笔记,三石老师这一季的代班课(编注:指三石带班第2季:书店促销如何做到效果直接、迅速、明显),虽然只有14讲,但是让我回味无穷,还是需要慢慢去体会,慢慢去咀嚼和消化,慢慢去学会运用到书店销售,这样才不辜负单位领导和三石老师的一片苦心。在以后的书店营销方面要多运用三石老师的营销手法,再站在读者的角度来考虑问题,才能更好地服务于读者,让读者买书的时候想到来书店,休闲的时候来书店,想放松的时候还是来书店,让书店成为他们的一个港湾。

图片由嵊州新华书店提供

本文编辑:W

来源:百道网

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