售出更多图书和信息产品的三个妙招

作者：乔尔·弗里德兰德；郑珍宇编译 2013年12月12日来源：百道网

【百道专稿】遵从三个简单步骤就能售出更多图书和信息产品？美国自助出版界的领军人物鲍伯•贝克分享了他在书业工作数年所得出的做书技巧和注意事项。

我关注鲍伯•贝克有好些年头了。鲍伯在当代自助出版领域算是一位真正的先驱，他曾在很长一段时间里鼓励和培训作者——尤其是在音乐领域。鲍伯表述自己观点的方式很直接，这让手下能很容易地遵照他的想法办事。前不久，为了鲍伯的一个新项目我对他进行了一次采访，采访结束后我还询问他是否愿意分享一些关于如何能卖出更多图书的技巧和意见，以下便是他给出的答案。

在提到打造和推广图书和其他例如在线课程、电视广播课程和网络会议等类型的信息产品时，我发现许多作者都犯了一个错误。这是一个重大失误，它造成的是现金流的缩减和商品滞销带来的挫败感。让我们先来识别问题。

一位作者、演讲者或者咨询者在意识到自己有一则信息或者故事是需要让人们听到的时候，这个错误就出现了。这个关键词是“需要”。有这样的想法本身并没有错。这完全是无可厚非的。如果你产生了一个顿悟的感受，或者发现了一些能过上更好的生活或是更高效地完成某些事情的秘密，你当然会很想和这个世界分享。

“大家需要知道这些！”

问题是，你觉得人们“需要”知道的东西，或许并不是大多数人想要知道的东西。

这正是创作和推广待售图书的关键所在。你必须发现你想要读者了解的信息和他们非常渴望获知的信息之间的交集。

下面就是一个例子：

我锁定的利基市场是为独立歌曲作家、音乐家和乐队服务的音乐市场。我花费了过去数十年的时间打响了名声，推出了系列图书和与这个主题相关的信息产品。

数年前，我曾想过开办一个新的讲习班。我知道，音乐家们确实需要知道与他们的粉丝们接触并建立关系的重要性。我的口头禅永远是“把注意力放在粉丝身上”（这也是每一位作家都愿意竭尽所能拥抱的一则信条）。

大多数自我推销者都将绝大部分精力投入到打造知名度上（将名字“亮出来”），而后寻求销售（贴出带有“现在购买”按钮的销售页面）。

他们遗漏的部分是粉丝的参与，包括建立和使用邮寄名单，在社交媒体上和粉丝互动，回复邮寄等等。这是我的音乐家追随者们真正“需要”知道的讯息。

问题是，对于以“与粉丝互动的重要性”为题的研讨会，并不算得上是存在“需求”。这个标题本身就不够有趣和富有吸引力。

但是，我知道还有一个话题，会是大多数音乐家们都渴望了解的，那就是如何靠他们的音乐赚到更多的钱。认识到这一点，我办了一个名为“DIY音乐人如何赚钱：四步骤将粉丝关注转化为销售”的讲习班。其中的一个步骤就是粉丝的参与和与他们建立关系。最终，我为顾客们提供了他们所想要的，同时也是我觉得他们需要知道的东西。

下面正是我应用的打造和售出更多图书的简单三步骤方案：

1. 出售有需求的产品。

2. 提供有需求的信息。

3. 并且提供你觉得他们需要了解的内容。

就是这样一个简单的流程却是为大多数作者所完全忽视的。

发现需求的关键因素

发现你的读者和粉丝所需内容的最好方式就是倾听他们的声音。以下是一些你需要考虑的问题：

• 读者发来的电子邮件最常询问的是哪些问题？

• 在Facebook、 Twitter、 LinkedIn,、Goodreads和亚马逊读者评论等网络平台上，读者们提到的共同话题有哪些？

• 你公司所发布的博客文章、YouTube视频或者播客内容，哪些内容有最高的网络访问量、浏览量和下载量？

发现需求的一个最好方式就是直接问你的粉丝（通过电子邮件或者社交网络），询问对于他们而言，与你的话题或者专业领域相关的最大挑战是什么。一旦你识别出一个普遍存在的问题，那么对于这个问题的解决方案往往就是一个巨大的、有利可图的、正等待被满足的需求。

最强烈的的需求通常都包含了以下这三个特征中的几个方面：

1）结果：具有可量化的具体结果，例如“在两周内损失了10英镑”，或者“30天内将你的收入翻番”。

2）不费力：人们很自然地会想要避免痛苦和混乱。让读者了解到你的图书或信息产品某些方面的特质能为他们提供一种简单的方式，来获得他们所想要的结果。

3）速度：尽管忍耐是一种美德，但所有的人都会希望自己欲望尽早得到满足。如果你有办法加快这个过程，就把你的这一优势告知潜在购买者。

事实上，我正是运用了上述几条原则来构思这篇博客文章的标题。原本，我可以把这篇文章命名为《需求VS需要：作者们需要了解的是什么》。但这样的标题会引起你的注意吗？恐怕不会。《卖出更多图书和信息产品的三个简单步骤》这样的标题更可能抓住你的眼球。为什么？因为这个标题直指你希望了解的内容。并且强调以一种“简单的”方式来考虑这个论题。

下一回你会发现你常常这么说：“人们需要了解这些内容，因此我要出版这部书，或者与此相关的系列内容”。

先打住！再细细地思考一下，你所希望传达的内容是否真的存在“需求”。如果答案是否定的，你的想法中是否有某些方面是能直接被包装打造为能吸引到已知需求的产品的？

你所提供的内容能成为一个普遍存在挑战的解决方案吗？你能改造你的信息，让它带来具体的结果、简便的实施方案，或者快速的成效吗？

总而言之，采取以上三个步骤来思考这一系列的问题：

1. 出售有需求的产品。

2. 提供有需求的信息。

3. 并且提供你觉得他们需要了解的内容。