【百道编按】百道网专访了陈军和蒋保坤，让他们为大家现身说法，分享自己的“发行”之道，期冀图书行业的从业者读后能有所收获。
2021年6月，第34届华东六省少儿出版社社长年会在江苏南通召开，会上评选出了六家少儿社的2021年度优秀发行员，其中安徽少年儿童出版社（以下称“安徽少儿社”）的两位发行员陈军和蒋保坤光荣上榜。
陈军负责西北五省与河南省等地面区域的发行工作，在工作中，他坚信“做一行爱一行，干一行精一行”的价值观，对自己的专业性严格要求，撒网式地走访每个客户单位，积极推荐社里的图书，并协助客户举办名家讲座等活动，在15年内将年30万回款做到目前的1000万回款。
蒋保坤主要负责安徽少儿社京东平台的发行工作，经过9年的努力，她从不知道版权页在哪，也不懂什么是发货码洋和实洋，到拥有策划活动、精细化运营店铺等能力。她把社里的产品按照模块进行划分，让顾客一进到店铺能很清晰地了解产品，还在今年的京东年货节期间抓住页面资源和单品活动资源，帮助京东平台的销售同比增长25%。在艰难的2021年，从年初至今，安徽少儿社在京东的销售同比增长15%。
两位发行员所做工作不同，但是都能在各自的工作中收获乐趣与成长，专注、投入，有创新，并且取得了亮眼的销售成绩，成为发行员中的典范。百道网本次专访了陈军和蒋保坤，让他们为大家现身说法，分享自己的“发行”之道，期冀图书行业的从业者读后能有所收获。
姓名：陈军
性别：男
负责业务：西北五省与河南省等地面区域
从业时间：15年
发行秘籍：勤奋、脚踏实地是关键
【陈军谈发行】
只有做一行爱一行，才能干一行精一行
我1989年入伍，1993年参加工作，在安徽少年儿童出版社工作至今。2006年我进入发行工作岗位，在部队成长的几年间，我意识到有挑战性的行业才适合我，发行这个行业正如我所愿，不但具有挑战性，也非常能锻炼人。在工作中，我一直以一名军人的标准、共产党员的要求，规范自己，把在生活中吃的苦当成是对自己的磨砺和人生财富。
我从最开始的一窍不通，到后来对各类图书如数家珍，也逐渐体会到这份工作的乐趣。我们社长张堃也曾说过：“要给孩子树立正确的价值观，培养孩子们的家国情怀”。所以，对我来说，为孩子们提供一个良好的阅读书单，引导孩子们读书，读好书，是我做少儿图书发行员最大的快乐。“做一行爱一行，干一行精一行”这句话，一直是我工作15年多来的真实写照。我坚信工作中应该做一行爱一行，这样才能干一行精一行。
培养客户对图书的认同，要求发行员对图书内容更专业
在我所分管的片区中，西北五省与河南省都是较为偏远的地区，经营销售一直不是很理想，然而，我并不气馁，一直努力去培养客户对安徽少儿社图书的认识、认知与认同。只有专业，才能让客户认可我们的图书，但是因为工作性质，我并不能熟知每一本书的内容，于是我就将图书重点内容记录在笔记本上。俗话说，好记性不如烂笔头，我以这样的一种方式，让自己在空余时间及出差途中，了解图书需要重点推荐的内容。
而社里也会邀请知名作家进校园讲座，通过这种名人效应，也大大地增加客户对我社图书的认识、认知与认同。
对客户需求多一些细心和责任心，可以把事情做得更好
工作期间，我对客户不停地进行地毯式拜访，撒网式地走访每个客户单位，积极推荐社里图书。在这一过程中，专业性在我与客户的沟通交流中起到了很大的作用，同时也关注着客户需求，抓住机会推荐图书。我记得去年在和郑州市店领导的随意交谈中，知道了他们想邀请名家讲座，于是我在第一时间根据他们的需求匹配了合适的人选，并迅速将作家的书配送到位。这算不得做发行的秘诀，但我想多一些细心，多点责任心，就能把事情做得更好。
将年回款30万做到1000万，秘诀是勤奋、办各类活动
通过15年的不懈的努力，我分管发行工作后，将年30万回款做到目前1000万回款。这其中走过的每一步都有心酸，有无奈，当然也有收获与满足。得到这种成绩，只能说勤奋、脚踏实地是关键。
另外，随着中高考制度的不断改革，阅读在语文学习中已占有至关重要的地位，更多的家长开始注重对孩子课外阅读能力的培养。通过与书店的沟通和交流，我们尝试开展了各类活动，让家长了解阅读的重要性，从而也大幅度提升了图书的销售。
发行工作的难点：家长对新人作家的认可度低
个人认为，少儿图书的品种虽然越来越丰富，但是大多数家长还是更接受曹文轩、沈石溪、杨红樱等知名作家的作品，对新人作家的认可度远远不够，这也是发行工作的难点。面对这些问题，需要我们发行工作者不懈努力。同时，网店对实体店剧烈的冲击，是近几年市场较大的变化。受线上渠道扩张以及疫情影响，2020年图书零售市场总规模首次下降。在疫情期间，客户通过网上购书、送货到家能有更好的体验。
能获得“2021年年度优秀发行员”的荣誉，首先要感谢领导和同事们对我的支持与帮助，以及大家对我工作的认可。前路漫漫，未来可期，我会坚定自己最初的选择，用专业的态度，做好本职工作，认真而坚定的走好以后的每一步，不辜负领导与同事们的信任。
姓名：蒋保坤
性别：女
负责业务：京东平台
从业时间：9年
发行秘籍：对营销及店铺做精细化运营
【蒋保坤谈发行】
发行员要不断创新，最大乐趣是不断学习和丰富自己
我大学学习的是新闻采编专业，当时想着出版行业跟我所学专业更对口一些，所以从2012年开始进入图书行业，2012年3月至10月做图书编辑工作，同年11月加入安徽少儿社做图书发行工作。发行员是个需要不断创新的工作，我很喜欢尝试新鲜事物，所以选择做发行。刚加入公司正值安徽少儿北京销售中心成立，该中心主要负责网上渠道销售，因此根据安排，我主要负责京东和亚马逊业务。
这些年做发行最大的乐趣是可以跟着平台不断学习，丰富自己，提升自己的专业能力。记得刚做这个工作的时候，不知道版权页在哪，也不懂什么是发货码洋和实洋，那个时候没有专人培训，只能自己通过百度一点一点学。在这里我特别要感谢一个人，也是我们部门成立之初的负责人陈彦，在我刚到这个部门时她曾给过我很大的指导和帮助。
市场不断变化，平台发行员要学会策划活动、运营店铺
在发行岗位工作9年，我感触最深的是市场在不断变化，发行员不只要做发货、对账、开票、回款的工作，还需要更多的运营和策划经验。例如我入行时正值京东刚做图书版块，工作很简单，只要将新品上架，做好三级页面，保证销售的产品不断货就可以。但是随着市场的变化和社里的高速发展，对员工的要求越来越高，我们不仅要做好图书征订、上架、发货、三级页面信息更新、活动提报、每月对账、开票、收款等发行基本工作，还要做好店铺运营和自主策划活动工作，以及自主推广新品等。在市场变化中，我也在不断学习与成长，拥有了策划活动、运营店铺等能力。
在价格竞争中突围，是网络发行工作的最大难点
作为一线工作者，这些年来我感受最深的市场变化是产品的多元化和产品价格战。随着民营公司的不断崛起，导致市场上的产品多元且参差不齐，价格竞争也越来越激烈，这是我认为发行工作最大的困难。随着网络销售竞争激烈化，对发行员的要求也越来越高，我通过深入的与客户沟通，在编辑老师和社领导们的支持下找更适合京东的选题，突出产品差异，甚至做定制来避免价格竞争。
精细化运营：将产品按照模块化分，抓住大促策划促销专题
近五年来，社群渠道和抖音渠道的兴起导致流量分散，现在需要更多的KOL来带货引流。京东平台需要我们商家自己进行更多的精细化运营，需要自主策划活动及自带流量引流。
在精细化运营方面，我的主要工作是把社里的产品按照模块进行划分，对每个模块的产品进行分类及梳理，让顾客进到店铺就能很清晰地了解我社产品。例如我根据品类、年龄段及IP对产品进行模块划分，分成小猪佩奇品牌馆、杨红樱品牌馆、绘本馆、文学馆等。我还将新书及时绑定店铺，便于顾客在店铺搜索图书，找到自己想要的产品提高转化。
我们需要在不同的节点策划不同的促销专题。今年做得比较成功的促销活动是京东的年货节，这是京东S级别的大促，流量非常集中，在这种级别的大促中抓住页面资源和单品活动资源，对销售有很大的帮助。今年年货节期间，安少社在京东平台的销售同比增长25%。
2021年年初至今，京东平台销售同比增长15%
发行员考核的主要标准是销售和回款。2020年到2021年，我们在京东的销售相对不错，2020年京东销售同比增长10%。2021年对我们每个出版人来讲都是很有挑战的一年，对我来讲更是艰难的一年，从年初就制定了各项营销计划，从促销到营销步步跟进，经过半年的努力最终实现了销售稳步增长，2021年年初至今，我们在京东的销售同比增长15%。
2021年能获得优秀发行员对我来讲是一种鞭策，更是一种激励，谢谢社领导对我工作的认可。对我来讲，未来任重而道远，我会努力把工作做得更好。我觉得未来出版社需要转型，跟上时代的变化，在工作中我们还需要更多的营销思路，新品推广还需要更好的想法与节奏。未来我会多学习跟同行业有关的知识，不断丰富自己，争取在工作中更上一层楼。
（责编：肖歌）
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