来源：亲子大咖团微信公众号 作者：杨威
杨威，北京芝兰玉树科技有限公司（贝瓦网）CEO，创始人。西安交大管理学学士，北京大学MBA，曾就职腾讯集团，任商务拓展总监。2010年，创办芝兰玉树，推出深受用户喜欢的早教品牌“贝瓦”，先后被《环球企业家》、《财富》（中文版）评为“40岁以下商业精英”。
80后创业榜样，巨蟹座居家好男人，两个娃的好爸爸，擅长营销，酷爱潜水，供职腾讯，创办贝瓦……杨威身上有很多特有的标签，却又能奇妙地聚合在一起，标签之间没有任何违和感，充分体现了自由、开放、平等之通透的互联网精神，用比较fashion的表达就是：混搭。混迹于早教圈时，他以互联网专家自居，一句“抄袭不就是微创新吗”语惊四座，掌声如潮；潜伏在互联网领域时，他又是有节操的文化人，譬如公司名“芝兰玉树”，书包掉到《晋书·谢安传》，谁敢吱声，生怕自己露怯。
好吧，年轻的男性总是比我们更懂互联网、高科技，80后总是比我们更了解90后的心，再加上两个娃真刀真枪的操练，如此得天独厚，套用一句通俗的互联网句式：杨威不红，天理难容。所以贝瓦火了，短短几年就交出从0到100亿的漂亮成绩，如果我们不能逆转世界，那么我们总得做点什么。Alvin，加油！我们看好你，有爱就会有奇迹。
（以下为杨威在5月20日在亲子大咖团演讲内容实录，未经本人确认，如有出入，恳请谅解。）
互联网时代每个人都有一个标签
互联网快速发展，我们都在谈论互联网究竟给我们生活带来了什么，影响了什么。在互联网的今天，每个人都有一个标签。无论我们做内容、品牌、机构，甚至个人帐号，都要先想一想，我的标签是什么？如何能够让你的用户最容易、快速记住你的标签？标签已经成为互联网升级之后的新互联网，特别是今天的互联网时代中最重要的关键词。
杨威的个人标签。【营销】：我的本科和研究生专业都是营销，本科在西安交大，研究生在北大。【腾讯】：大学毕业就去了腾讯，工作了五年，我是一个互联网人。【贝瓦】：我从腾讯离职后出来创业，做了贝瓦网。【巨蟹座】：我是巨蟹座，居家好男人，我又是好爸爸，非常适合做儿童产业。【潜水】：我喜欢的运动。【2个娃】：约等于，下个月（6月）老二就要出生了。用这6个标签就能让大家记住我，杨威。为了区别体操冠军杨威，我还有一个英文名Alvin，表明此杨威非彼杨威。
在互联网的今天，我们可以给一个品牌做诠释，可以给它一个理念，甚至一段很长的描述，但是也可以用最简单的标签，让人用最快的速度记住你。当然，前提是，标签要足够清楚，被网民接受，被用户所接受，且与他的生活息息相关，或者容易引起话题。
关注90后及互联网时代主流文化
正因为我们是做教育的，做儿童产业，所以仿佛不得已，每天都散发着一种极其正能量和正向引导的思维方式，但有时却忽略了今天的社会主流是什么？我们有没有想过，我们服务的妈妈已经开始有90后了——90后今年已经24岁了，可以当妈妈了。90后跟80后不一样，80后跟70后不一样，70后跟60后、50后又不一样，让我们看看今天的妈妈，和未来的妈妈是怎样看待这个世界？她们的育儿观又是怎样的？
什么是4B青年？王凯说是一对儿。对，苦逼，二逼，装逼，傻逼。这样的一种生活状态，代表了现在一种4B青年。还有，陌陌，李开复，妖精的尾巴，淘宝，黄海波，我叫MT，小米，马++，我要当学霸，这些词是什么意思？我们知道吗？我叫MT是去年最火的手游，年收入超过十几亿。我要当学霸，一款软件。妖精的尾巴，现在网络最流行的女性动漫。今天的互联网网民所关注的事情，跟我们曾经的非互联网典型网民已经存在着巨大的差异，即使我们听说过这几个词，但是我们真的用过吗？有多少人用过小米手机？在小米的官网上买过产品？我们都知道小米很棒，但真的有人体验过小米的棒吗？有人真正地感受过小米的产品吗？有人真正地去看过小米论坛上的米粉，他们在说什么，怎么去评论它的产品吗？
这就是互联网思维遇到的瓶颈。你知道它很牛，但是你没有真正去感受它的牛。这时我们对互联网思维的理解，往往是停留在表面的，就好像大家都知道陌陌是一个神奇的软件，但是我们有用过吗？其实里面还是有很多很正经事情的。还有不明觉厉，喜大普奔，我伙呆……这些网络流行语代表着今天互联网的主流文化，是今天的互联网一代，以及未来十年所成长起来的主流消费群，他们所拥有的主流文化。
回看互联网历史，未来万物互联
PC-Mobile-Pad-TV。互联网究竟是从什么时候开始的，简单地说，2000年以前，大家都用个人电脑，做单机软件处理。从98、99年开始，在中国逐渐出现拨号上网，再到宽带时代，实现了PC从单机向一个可联网设备转化的全过程。我们的手机也从一个单纯的打电话设备，发展到今天我们用手机主要是上网和拍照，完成了手机的转变，再到平板电脑的出现。Pad不仅是一个大号手机，更是能够提供我们未来学习的、有极大交互功能的屏幕，可以理解成一个大电视。
拨号-LAN-4G。4G速度越来越快，能承载的形态越来越多。原来我们是在看一个文件，现在是可以很轻松地听音乐，看视频，意味着看视频这件事情，变得随时随地。
在未来可能就是万物互联。原来我们会说，我要一个网站；今年，我们会说，我要一个微信公众帐号、一个微博帐号。我们有没有想过，是不是网站就是最重要的？如果站在万物互联网的角度看，未来我们家庭客厅的电视，任何一个终端，包括冰箱，洗衣机，手机，全部都是在联网的状态下，我们是不是一定要用一个网站让用户去访问呢？这件事情其实已经变得不重要了。就像我们今天用手机，有多少人会用手机去访问一个公司的官方网站？几乎没有，我们所有的使用行为都来自APP和微信客户端。万物互联的概念是，我们对于一个事物，一个内容，一个产品的承载形式，发生了变化，已经不仅仅是在于数字化的呈现，更多是在于这种数字化呈现的背后不仅仅是一个单一的网站，而是要有更多数字化的承载形式。
互联网精神就是开放、平等
什么是云？储存东西的东西。互联网服务器，云端。没有边界，共享。什么是大数据？人的各种行为都能用数据来统计和分析。失控，全人类的最终命运和结局，凯文·凯利经典之作。
冯·诺伊曼，计算机之父，现代博弈论发明人，今天所有的计算机结构来自冯·诺伊曼，是在他原有结构上的升级。什么是一台计算机？有一个运算器，用来算数；有一个存储器，用来存储数据；有一个控制器，用来控制指令；还有一个输入和输出设备，即显示器、键盘、鼠标。
在今天的互联网时代，并没有摆脱冯诺伊曼理论体系。所谓云和大数据就是原来的CPU和硬盘，你能往里输入指令，你就能看到结果。上网和搜索都是输入一个指令，经过一系列复杂的处理，给出一个反馈结果。所以今天，你只需要一台小小控制器，甚至存储都不需要，把所有的事情托管云端做计算和处理，我们要做的事只是输入和输出。什么是大数据？当我们每个人发生指令的时候，全部都是存储到同一个地方，数据足够多之后，按照一定规则进行筛选，就能反馈出一个更加有用的分析结果。未来我们要关心的事情是：我们要输入一个什么东西，它输出什么给我？它用什么来输出？今天的输入指令已经变成在键盘上，PAD上，手机号上，乃至一段语音，或者是一段自拍的视频，就可以传到网上，反馈的结果可能通过电视屏幕，别人的手机，一个不知道是什么的终端，就能进行输出的反馈。
互联网精神就是开放、平等。开放是互联网的第一精神，作为互联网时代的人，最重要的就是开放，封闭必然找死，no zuo no die，自己不作就不会死。互联网时代一定要以开放的心态去面对用户和合作伙伴。其次是平等。今天的用户，需要的不是权威，而是一个平等的地位，不能像专家一样显摆自己的专业权威，发号施令，如果这样一定会失去用户的。因为在互联网时代，一切皆平等。
什么是好的儿童产品？内容和传播同等重要
今天的内容与原来不一样了，原来我们做内容，只是单纯强调内容是不是够牛，是不是够好。现在一个好的内容，一定要有足够的传播性，通过足够的展示到达用户手里的才是好的内容。
BQ理论。这四个象限里，第一种是，有好的内容，又传播非常广泛，那么OK，你就是Superstar，像黑猫警长。第二种是，一些质量特别棒的内容，例如绘本，但苦于没有办法卖出去，那就是艺术品。艺术品是用来自己欣赏的，大部分艺术品都是要等作者已故之后才能成为知名的艺术品，所以我相信大家都不想做艺术品，还是希望能够有一个商业结合点。第三种是，传播不是很广泛，质量又极其差，那就是垃圾，做它干嘛呢，做出也没人喜欢。第四种是，质量特别差，传播极其广，例如某洋洋某熊熊，不好意思，它就是毒品，在毒害我们的青少年和未来一代。
我们贝瓦要做的是，我们不是art，也不是那么star的内容，可能比平均水平好那么一点点，至少不会影响到小朋友的审美，但是我们传播足够广，我们不生产垃圾和毒品。这样大众能接触到的内容质量还可以。今天在中国，要想做出质量足够好的艺术品，需要时间的沉淀，还有很长的路要走。如果我们在这个领域，没有能够快速突破到star，我们是不是能够更多地考虑如何在分发和渠道上，让我们的内容和品牌快速覆盖出去？用渠道的覆盖能力去征服用户，通过这个过程再让我们的内容不断优化，提升产品品质。
如何评判儿童产品内容质量？
关于儿童产品的内容质量，有四点是应该具备的（PURE理论）：【Positive Energy】，正能量。传递正确的价值观，不能给孩子负面导向，即便今天这个社会是黑暗的。【User Experience】，用户体验。用户体验要足够好，让孩子能感觉舒服，很爽，界面设计有品质。这是我们做儿童产品往往忽略的，如何让用户在翻书的一瞬间，在打开玩具包装盒的一瞬间，就让用户觉得爽，有品质。小米的包装和工艺设计值得学习。【Right Stage】，年龄匹配。在儿童产品上，一定要做年龄的匹配。【Edutainment】，寓教于乐。必须要娱乐，现在成年人对于一个好的内容评价也是要寓教于乐，你可颠覆我的三观，但请你用一个娱乐的、我能接受的方式，而不是说教。
渠道在改变，品牌被重构
今天的渠道在改变。原来我们开一个店，用户就会来，开一个图书馆，用户就会来借书。现在不是这样，开了亲子馆，用户也不见得来，开了图书馆，还要去做营销。互联网时代对我们的冲击是，渠道的结构在改变，购物场景发生了变化，不是互联网改变了成交的地点，而是互联网改变了用户的使用场景和习惯。现在，一个孩子究竟花多少时间在看绘本，都是在玩iPAD，看电视，玩电脑游戏，这样的用户场景就决定了我们产品的渠道和内容方式的改变。
最初做贝瓦网的时候，很多人都问我：小孩子能上网吗？特别是学龄前的孩子能上网吗？数据表明，中国家庭能够打开电脑给孩子看，电脑代替了电视；同时，现在的孩子比以前更聪明，三岁就能玩鼠标了。我女儿一岁半时玩植物大战僵尸，就能玩到第十关，我和我的小伙伴们都震惊了。时代在改变，用户场景发生了巨大变化，生活状态与原来不一样了，因为受众不一样了。70、80、90、00是完全不一样的受众，00后会认为搞基是一件天经地义、很正常的事情，80后以前肯定不这样认为，这就是亚文化对我们主流文化的影响和冲击。
商业模式被重构，免费和付费发生了变化。未来在线教育与现在最大的区别是，凡是能够点播的内容一定会被免费掉。只要你能做，就能被copy，只要被copy，就能被用户传播出去。曾经有淘宝店主卖贝瓦儿歌的盗版光碟，一个月能卖一万多。付费的形式发生巨大的改变，品牌会被重构，我们需要重新思考什么是我们的品牌。原来我们小时候看大风车，大风车是品牌，但是今天还有多少人记得董灏叔叔，记得大拇哥？今天的小朋友知道的只是凯叔讲故事，贝瓦儿歌，红黄蓝的竹兜，当然还有喜洋洋，这是今天的小朋友接触到的品牌。
我们在重新构思品牌的时候，一定要思考我们今天的品牌是对谁讲的？是对80后讲的，还是对00后讲的？这是有本质区别的，我们如果讲给孩子的，就是讲给00后的；如果是讲给妈妈的，那就是80后、90后，他们才是今天社会的主流。什么时候讲？用户几点使用微信，几点在看视频？怎么讲？讲法是什么，不要去说教，更平等地去对待。
未来，互联网领域品牌，一定是高维文明向低维文明的攻击，当它已经战胜你了，你还不知道呢。互联网时代，能够打败这个行业的人一定不是互联网行业的人，而是那些做教育行业的人打败了做教育行业的人，做儿童产业的人打败了做儿童产业的人，只是他们用的武器不一样，有的人会用互联网武器，有的人不会用互联网武器。在今天，互联网已经成为一种公用的工具，一种社会必然存在的工具形态。
贝瓦诞生的故事，芝兰玉树是我们的梦想
贝瓦2010年成立，从腾讯出来，和几个小伙伴一起筹划，创业做什么没想好，但肯定是有理想有道德的事情。刚好那年生了孩子，那就做孩子的事吧，做学龄前教育。我们开始分析市场，什么是空白，哪里有机会，发现在中国学龄前教育缺少好的内容，好的内容都没被用户看到，看到的都是差的内容。于是想像国外一样做一个优秀的卡通品牌，用这个品牌做早教相关的事儿。
之所以选择小河狸做卡通代言，原因是河狸是非常健康的动物，动物界的建筑师，勤劳勇敢，建设自己的家庭，非常聪明，食素，不吃肉，很善良。最关键的是，它是一夫一妻制，能够守护自己的宝宝小河狸，一直养到18岁，这一点与中国人特别像。
我们开始搭建创意团队，通过互联网切入，先做了一个网站，叫贝瓦网，里面提供原创动画，唐诗，儿歌，然后慢慢做自己的早教产品，也尝试做了早教包，自己的平板电脑，做了大量儿童、亲子、母婴相关的内容，逐渐深入到学龄前儿童早教领域。
芝兰玉树是我们的梦想。可能很多人不知道芝兰玉树是什么意思，如果我们创业最终能让中国13亿人口有1亿记住这个词汇，那就是我们最大的梦想。芝兰玉树取自《晋书·谢安传》，谢安问他的子侄们，“子弟亦何预人事，而正欲使其佳？“意思是说：你们长大后要做什么样的人啊？没人说话，只有他的侄子谢玄说：“譬如芝兰玉树，欲使其生于庭阶耳。”就是说，我长大后要像名贵的兰花、宝树一样，做一个高品格、高道德、高气节、高情操的人，现在这个成语用来比喻德才兼备有出息的子弟。以芝兰玉树为公司名称，只是想说明我们是有梦想的人，想在互联网儿童领域干一些有情操的事情。
贝瓦借助贝瓦儿歌成为知名品牌
我们做的最火的内容叫贝瓦儿歌。现在我们上网搜索儿歌，出来的第一屏全部都是贝瓦儿歌；到所有的动漫频道去查，播放量第一的全部是贝瓦儿歌。我们的播放量是第二名的两倍不止。我们的总播放量，官网加外网正版授权，已经超过100亿次点播。
为什么选择儿歌作为切入点？如何从零开始，做到百亿？这就是互联网思维。大家猜，学龄前儿童的主要需求是什么？英语，数学，好习惯，国学，但是哪个最大的呢？不知道，因为都是靠猜。我们则是用互联网思维，做之前先抓互联网用户的检索行为，儿童相关领域百度关键词检索第一名是儿歌，一天搜索量是8000，接下来是童话故事，第三名是国学相关。既然网民都需要儿歌，那么我为什么不选择儿歌做点事情？所以就选取了儿歌领域，做经典儿歌的小动画，做新儿歌、原创儿歌，希望做持续的事情，在儿歌领域满足用户的需求点。截止到今天，百度一天儿歌的检索量大约是25000-30000，那么一天搜索贝瓦儿歌有多少呢，也是25000-30000。也就是说，原来一天只有8000个用户在网上找儿歌，发现没有，现在因为我们做了儿歌，他们很容易看到和获得，一天就有3万用户，还有很多用户不仅找到了儿歌，还知道了贝瓦儿歌，小孩子很喜欢，他就主动搜索贝瓦儿歌。不是我们创造了需求，而是找到了用户的需求，并满足他。而找到需求的方法不是通过经验，也不是通过专家的言传身教，而是通过互联网大数据，我们用了四年的时间，让这个品牌从无到有，实现了从零到100亿的突破。（仅限于正版授权渠道，不含盗版。）
今天大家看贝瓦，可以通过官网，机顶盒，小米盒子，互联网电视，以及所有视频网站，通过一些软件也可以下载到贝瓦儿歌。这些优质的内容也给我们带来非常丰富的流量，我们现在月度用户已经达到2000万。每个月有2000万个独立用户访问网站，看贝瓦的内容，慢慢我们就变成了一个内容的发行渠道。我们开始跟一些动画片合作，把一些优秀的内容展现在贝瓦平台上。高维那的《kiss baby》是我们第一次尝试做原创儿歌，上线后非常火，很短的时间就有超过1000万的播放量，这就是渠道分发的力量。
瓦斯就是贝瓦的小粉丝们。未来的互联网品牌一定要与用户建立深度连接，把用户当作粉丝来经营，把粉丝经营好，才能有品牌价值和社群价值。一个品牌是否能够有足够多的粉丝跟随，是未来品牌致胜的关键。
贝瓦给用户带来什么价值？
先说表面价值。首先，满足有的问题，我们提供了一批原来没有的内容。这个市场原来是空白，用户不知去哪里找内容。贝瓦网的出现，满足用户寻找到一个质量还不错、能够符合他要求的内容的需求。其次，能够在贝瓦网上找到一种价值观的认同，很多瓦斯认为我们的产品带给他们的是对孩子的影响，传递正能量。第三，科技感。很多人问我说，孩子看电脑是会影响视力的吗？对，我也知道。那你们为什么还要做？当孩子看电脑这个趋势是不可逆转的时候，你是完全不给他，还是给他一个不健康的？当科技不可逆的时候，我们为什么不给他一个可以信赖的产品？贝瓦至少没有垃圾，没有暴力，没有黄色的内容。虽然听起来是反健康的，但在反健康这件事情上，我们要提供一个健康的产品。
本质价值一是懒，二是亏欠补偿。80后一代父母是懒的，原来60、70后都有国家解决工作，80后一代都在自己打拼，在大城市，一个个苦逼地生活，结婚租着房，生了小孩特别愁，上一天班很累了，还要陪孩子。我们解决的是，当有一些优质的内容，孩子可以自己玩时，解放的是家长的时间。当然，这并不是我们认同的价值观，我们认同的是亲子陪伴，但不好意思，现实情况就是，你是选择让奶奶陪着他，用不标准的普通话、用方言讲故事呢，还是听听凯叔讲故事？这就是非常现实的需求。
早教满足的另一个就是亏欠补偿。家长报早教班的原动力不见得是孩子喜欢，而是在于他觉得自己亏欠了孩子，或者不想孩子输在起跑线上。这是我们在做儿童教育过程中两个本质的点。既然没时间陪你，那我们就找个健康点的东西陪你吧，比如凯叔讲故事，比如贝瓦。
传统行业如何触网？
传统行业如何触网？触网的目的是什么？传统行业的人往往说，我们想做互联网化，我们想做网站，我们想做微信。还有人会问：我们是做微信，还是做APP？这些都不重要，关键是你想干什么？是想用互联网的信息技术手段重新构建自己的服务体系？还是，用互联网作为你的品牌或营销的宣传平台？还或者是，互联网对于你来说会成为未来主打的产品，希望其拥有行业竞争力？
如果只是宣传手段，那么不要做任何事情，借助公众化大平台，比如微博、微信、微视，以及国外的facebook、Twitter，只要用好这些平台，就能达到营销的效果。如果想用互联网信息技术改良自己的服务体系，就要去研究现有的业务能否增加信息化建设，或者数字教学模块，让我们的服务全面升级。如果是想让互联网成为我们未来的主打产品，那么就要去研究数字类产品的卖点，怎样提供一个不一样的服务。就像台湾咕噜熊的故事机，如果升级第二个版本那就会是非常棒的儿童电子产品，内容精致，造型可爱，这类产品就是可以主打垂直领域市场的。
未来，科技改变一切
未来文化在演进，大家多关注90后文化，在电影、电视和百度搜索上，快速学习90后文化。在互联网时代，世界都是平的，今天已经不是在谈用户需求是什么，而是如何能够给用户提供价值？如何给用户带来真正有价值的东西？注意，价值和需求是有区别的。例如，他需要女朋友吗？当然需要。但一个女朋友带给他的价值是什么，却是要深度挖掘的。他究竟需要的是一个女朋友，还是一个老婆？抑或，一个情人，一个保姆？
未来我们有做互联网的，有做移动、TV、硬件、出版、玩具、服务、课程、活动，每个领域都可能跟互联网有一个结合，这些产品未来都会实现万物皆互联的概念。今天的出版物已经从传统的纸质出版升级成为点读，乃至未来可能是点读设备与电脑、电视的互联互通，这已经成为未来发展的趋势。现在智能玩具也越来越多了，拍一下就能联网，就能跟妈妈通话，未来三年一定会在中国早教和玩具硬件市场发生颠覆性的革命。
科技改变一切，如果有时间，建议我们做儿童事业的人去看看消费电子展，多参加科技展会，关注消费电子市场未来趋势，去看看科技界的变化，感受科技的力量。相信未来科技会给我们生活，产业，带来巨大的改变。
互联网对于任何一个行业的冲击都是一样的，互联网影响很多行业，但最终还是要用做这个行业的思维来去战胜这个行业。未来是属于在传统行业里懂互联网的人，借用互联网的力量，去打败了传统行业。儿童教育不像大众消费品，是特定的教育属性的东西，所以最终一定是内容为王。未来能够打败我们的，还是做儿童教育的人。
（导语&实录整理：顾云）
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