文 章

年销售额增长4倍 一位00后京东图书店长的独门经营之道

2021年08月19日  

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【百道编按】一个00后,让一家京东书店上半年实现400%同比增长。这背后除了他本人有清晰的运营思路,能吃透图书市场,还有重要的一点,他能勤学善思,擅长借力,借助京东平台的帮助,将自己的店做成同行中的佼佼者。

李祥是一个图书行业的新人,同时也是众多京东三方商家中一家图书专营店的店长。就是这位00后新店长,通过自己的“独门秘籍”,使一家店铺年销售额增长了4倍。

这家店名叫新思维图书专营店,店长李祥则是一个极具运营新思维的店长。他的运营之道是什么,他如何借京东平台拓展业务?这个00后店长的思考,也许可以给行业其他商家一些启发和借鉴。

选品要有方法论,京东“商智”来帮忙

新思维图书并非深耕于某一领域的垂类图书店铺,想把店铺做大做好,满足、把握大众的读书口味很重要。在商品运营上,李祥的思路很清晰。

在他去年年中接手京东店铺运营后,首先做的是对店里图书品种进行扩展。目前,店铺经营着4000余种书目,和去年相比增加了近一倍。品类丰富起来了,消费者在店铺里的选择也就多了,有些读者来买一本特定的书,在浏览中就可能将其他感兴趣的书一起“打包”带走。 

做大只是打下基础,更重要的是如何在这一平台做“精”。李祥说,相比其他电商平台,京东的顾客更懂书,在京东卖书一定要选高质量的书籍,仅靠低价策略,并不能让读者买单,这样的平台环境对于第三方商家来说,其实是十分公平有利的。在一年左右的实践中,他逐渐摸索出了一套自己的选品方法论,在他看来,选品不能盲目,但也不能盲从,而是要在平台支持的基础上,有针对性地选品。

他有一个工作习惯——每天必须做“市场调研”,图书品种浩如烟海,盲目的选择只会像无头苍蝇,京东提供的商家运营平台“商智”给了他许多帮助,通过及时掌握市场趋势,才能选对书品。同时,他会看看和自己同类型的店铺都在着重推荐哪些书籍、哪些书籍卖得好?日复一日的观察让他形成了对图书市场的敏锐度——“(选品)反应要快,要实时跟进,要在这个起量之初就发现可能成为爆款的书籍。如果等其他平台都卖起来了,我再去推,投入成本就太高了。” 谈及选品,李祥这样说道。

勤学京东商家课程,善用工具把控利润

想要实现店铺利润的最大化,一要压低成本,二要提升销售,关键是怎样在控制成本的同时提升销售?

对于这些问题,李祥有自己的答案。00后的他一直践行着一句话——“勤学善思,学以致用”。刚刚来到这家店时,他做的是客服工作,在工作中他逐渐积累起了对店铺业务的认识。在接手这家店铺后,他参加了京东平台开放给商家的运营培训课程,开始熟悉了解京东平台的商家营销工具,对这些课程李祥有很高的评价——“其实我的方法都是从这些课程上学习的”。在这些工具和课程讲解的基础上,善思的他也有了自己的一套“玩法”。

在确定一批新品后,李祥会选择几本最有“爆款潜质”的图书先行推广,这些书一般自带卖点,所以在推广时,李祥常对推广费用进行严格的限制。借助京东秒杀等活动,可以在短期内快速将它们打造成爆品图书,而爆款图书的利润就可以拿来做其他书籍的推广。在这一过程中,他还要时时对货品销售情况进行监控,并不断对货品组合和站内推广形式进行调整,以求这些被选中的商品实现最大程度的“火爆”。

李祥认为,这种方式的好处有很多。一方面,可以降低营销成本,且当店铺爆款多了起来,上游的出版商也会更加看重自家店铺的销售能力,店铺的议价能力也会因此提高。另一方面,爆款图书的销售往往会给店铺带来可观的营业额,善用站内营销工具也将进一步提升中腰部图书的销售,两相结合,店铺的净利润自然会有较大的增量。

这套自行组套书,经过推广,不到5天,在店铺排行榜上从一百多名进入第五

客户注重时效性,云仓京配助发展

运营店铺一年多来,有一件事始终让李祥记忆犹新。春季开学之时,一位北京的顾客焦急地通过店铺客服求助:这个顾客的孩子当日下午要返校,可有一本书还没买到,她在京东平台看到新思维店铺有这本书,想看看如何能以最快的速度收到这本书,快递费用无上限。李祥迅速联系了库房一位小哥,委托这位小哥亲自开车将书送到了顾客手中,且没有收取顾客的物流费用。此后,这名顾客介绍了好多学生家长来他们店里买书。

这件事除了让他感受到服务读者所带来的成就感,也让他意识到,许多读者,尤其是教学辅导类图书的顾客,非常注重图书到货的速度。京东快递拥有领先的快递物流体系,服务质量也一直有口皆碑。据他了解,许多同行在采用京东物流后,店铺都有销售增长。为了提升客户体验,李祥推动新思维在今年3月采用了京东的云仓京配。所谓“云仓”,是指京东整合社会上仓储资源,例如商家自有仓库或者专业仓储公司,与京东物流建立合作,成为京东云仓,由京东物流提供系统支持,从而帮助商家提升自身的供应链管理。所谓京配,就是京东物流负责商品配送。

果然,采用京东云仓京配之后,店铺的销售转化率迅速提升了10个百分比,而且店铺流量也大幅提升,“很多在意物流时间的用户,在搜索商品之后,会先筛选京东物流。而且,后台因物流问题带来的投诉也随之减少。“他认为京东平台的顾客对服务质量很看重,也对京东物流充满信赖,高效优质的京东物流服务让自己的店铺受到了更多消费者的青睐。

在运营中,李祥愈发感受到京东平台的优势,“京东始终坚持品质服务和正品行货,消费者对品质要求更高,平台没有假货、没有低价扰乱市场,这对于我们第三方商家来说,是公平竞争的基本要素,保持品质服务第一的原则才是根本之道。”

如今,看到自己精心挑选的图书售至祖国大江南北,为读者带去阅读的喜悦,他更加深感作为一名店家为读者服务所带来的不可替代的成就感。

(本文编辑:佑生)

来源:百道网

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