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一个将年回款从30万做到1000万,一个推动上半年京东店销售同比增长15%,这两位优秀发行员如何百炼成钢?

2021年07月28日   作者:刘瑞丽

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【百道编按】百道网专访了陈军和蒋保坤,让他们为大家现身说法,分享自己的“发行”之道,期冀图书行业的从业者读后能有所收获。

2021年6月,第34届华东六省少儿出版社社长年会在江苏南通召开,会上评选出了六家少儿社的2021年度优秀发行员,其中安徽少年儿童出版社(以下称“安徽少儿社”)的两位发行员陈军和蒋保坤光荣上榜。

陈军负责西北五省与河南省等地面区域的发行工作,在工作中,他坚信“做一行爱一行,干一行精一行”的价值观,对自己的专业性严格要求,撒网式地走访每个客户单位,积极推荐社里的图书,并协助客户举办名家讲座等活动,在15年内将年30万回款做到目前的1000万回款。

蒋保坤主要负责安徽少儿社京东平台的发行工作,经过9年的努力,她从不知道版权页在哪,也不懂什么是发货码洋和实洋,到拥有策划活动、精细化运营店铺等能力。她把社里的产品按照模块进行划分,让顾客一进到店铺能很清晰地了解产品,还在今年的京东年货节期间抓住页面资源和单品活动资源,帮助京东平台的销售同比增长25%。在艰难的2021年,从年初至今,安徽少儿社在京东的销售同比增长15%。

两位发行员所做工作不同,但是都能在各自的工作中收获乐趣与成长,专注、投入,有创新,并且取得了亮眼的销售成绩,成为发行员中的典范。百道网本次专访了陈军和蒋保坤,让他们为大家现身说法,分享自己的“发行”之道,期冀图书行业的从业者读后能有所收获。

姓名:陈军

性别:男

负责业务:西北五省与河南省等地面区域

从业时间:15年

发行秘籍:勤奋、脚踏实地是关键


【陈军谈发行】

只有做一行爱一行,才能干一行精一行

我1989年入伍,1993年参加工作,在安徽少年儿童出版社工作至今。2006年我进入发行工作岗位,在部队成长的几年间,我意识到有挑战性的行业才适合我,发行这个行业正如我所愿,不但具有挑战性,也非常能锻炼人。在工作中,我一直以一名军人的标准、共产党员的要求,规范自己,把在生活中吃的苦当成是对自己的磨砺和人生财富。

我从最开始的一窍不通,到后来对各类图书如数家珍,也逐渐体会到这份工作的乐趣。我们社长张堃也曾说过:“要给孩子树立正确的价值观,培养孩子们的家国情怀”。所以,对我来说,为孩子们提供一个良好的阅读书单,引导孩子们读书,读好书,是我做少儿图书发行员最大的快乐。“做一行爱一行,干一行精一行”这句话,一直是我工作15年多来的真实写照。我坚信工作中应该做一行爱一行,这样才能干一行精一行。

培养客户对图书的认同,要求发行员对图书内容更专业

在我所分管的片区中,西北五省与河南省都是较为偏远的地区,经营销售一直不是很理想,然而,我并不气馁,一直努力去培养客户对安徽少儿社图书的认识、认知与认同。只有专业,才能让客户认可我们的图书,但是因为工作性质,我并不能熟知每一本书的内容,于是我就将图书重点内容记录在笔记本上。俗话说,好记性不如烂笔头,我以这样的一种方式,让自己在空余时间及出差途中,了解图书需要重点推荐的内容。

而社里也会邀请知名作家进校园讲座,通过这种名人效应,也大大地增加客户对我社图书的认识、认知与认同。

对客户需求多一些细心和责任心,可以把事情做得更好

工作期间,我对客户不停地进行地毯式拜访,撒网式地走访每个客户单位,积极推荐社里图书。在这一过程中,专业性在我与客户的沟通交流中起到了很大的作用,同时也关注着客户需求,抓住机会推荐图书。我记得去年在和郑州市店领导的随意交谈中,知道了他们想邀请名家讲座,于是我在第一时间根据他们的需求匹配了合适的人选,并迅速将作家的书配送到位。这算不得做发行的秘诀,但我想多一些细心,多点责任心,就能把事情做得更好。

将年回款30万做到1000万,秘诀是勤奋、办各类活动

通过15年的不懈的努力,我分管发行工作后,将年30万回款做到目前1000万回款。这其中走过的每一步都有心酸,有无奈,当然也有收获与满足。得到这种成绩,只能说勤奋、脚踏实地是关键。

另外,随着中高考制度的不断改革,阅读在语文学习中已占有至关重要的地位,更多的家长开始注重对孩子课外阅读能力的培养。通过与书店的沟通和交流,我们尝试开展了各类活动,让家长了解阅读的重要性,从而也大幅度提升了图书的销售。

发行工作的难点:家长对新人作家的认可度低

个人认为,少儿图书的品种虽然越来越丰富,但是大多数家长还是更接受曹文轩、沈石溪、杨红樱等知名作家的作品,对新人作家的认可度远远不够,这也是发行工作的难点。面对这些问题,需要我们发行工作者不懈努力。同时,网店对实体店剧烈的冲击,是近几年市场较大的变化。受线上渠道扩张以及疫情影响,2020年图书零售市场总规模首次下降。在疫情期间,客户通过网上购书、送货到家能有更好的体验。

能获得“2021年年度优秀发行员”的荣誉,首先要感谢领导和同事们对我的支持与帮助,以及大家对我工作的认可。前路漫漫,未来可期,我会坚定自己最初的选择,用专业的态度,做好本职工作,认真而坚定的走好以后的每一步,不辜负领导与同事们的信任。

姓名:蒋保坤

性别:女

负责业务:京东平台

从业时间:9年

发行秘籍:对营销及店铺做精细化运营


【蒋保坤谈发行】

发行员要不断创新,最大乐趣是不断学习和丰富自己

我大学学习的是新闻采编专业,当时想着出版行业跟我所学专业更对口一些,所以从2012年开始进入图书行业,2012年3月至10月做图书编辑工作,同年11月加入安徽少儿社做图书发行工作。发行员是个需要不断创新的工作,我很喜欢尝试新鲜事物,所以选择做发行。刚加入公司正值安徽少儿北京销售中心成立,该中心主要负责网上渠道销售,因此根据安排,我主要负责京东和亚马逊业务。

这些年做发行最大的乐趣是可以跟着平台不断学习,丰富自己,提升自己的专业能力。记得刚做这个工作的时候,不知道版权页在哪,也不懂什么是发货码洋和实洋,那个时候没有专人培训,只能自己通过百度一点一点学。在这里我特别要感谢一个人,也是我们部门成立之初的负责人陈彦,在我刚到这个部门时她曾给过我很大的指导和帮助。

市场不断变化,平台发行员要学会策划活动、运营店铺

在发行岗位工作9年,我感触最深的是市场在不断变化,发行员不只要做发货、对账、开票、回款的工作,还需要更多的运营和策划经验。例如我入行时正值京东刚做图书版块,工作很简单,只要将新品上架,做好三级页面,保证销售的产品不断货就可以。但是随着市场的变化和社里的高速发展,对员工的要求越来越高,我们不仅要做好图书征订、上架、发货、三级页面信息更新、活动提报、每月对账、开票、收款等发行基本工作,还要做好店铺运营和自主策划活动工作,以及自主推广新品等。在市场变化中,我也在不断学习与成长,拥有了策划活动、运营店铺等能力。

在价格竞争中突围,是网络发行工作的最大难点

作为一线工作者,这些年来我感受最深的市场变化是产品的多元化和产品价格战。随着民营公司的不断崛起,导致市场上的产品多元且参差不齐,价格竞争也越来越激烈,这是我认为发行工作最大的困难。随着网络销售竞争激烈化,对发行员的要求也越来越高,我通过深入的与客户沟通,在编辑老师和社领导们的支持下找更适合京东的选题,突出产品差异,甚至做定制来避免价格竞争。

精细化运营:将产品按照模块化分,抓住大促策划促销专题

近五年来,社群渠道和抖音渠道的兴起导致流量分散,现在需要更多的KOL来带货引流。京东平台需要我们商家自己进行更多的精细化运营,需要自主策划活动及自带流量引流。

在精细化运营方面,我的主要工作是把社里的产品按照模块进行划分,对每个模块的产品进行分类及梳理,让顾客进到店铺就能很清晰地了解我社产品。例如我根据品类、年龄段及IP对产品进行模块划分,分成小猪佩奇品牌馆、杨红樱品牌馆、绘本馆、文学馆等。我还将新书及时绑定店铺,便于顾客在店铺搜索图书,找到自己想要的产品提高转化。

我们需要在不同的节点策划不同的促销专题。今年做得比较成功的促销活动是京东的年货节,这是京东S级别的大促,流量非常集中,在这种级别的大促中抓住页面资源和单品活动资源,对销售有很大的帮助。今年年货节期间,安少社在京东平台的销售同比增长25%。

2021年年初至今,京东平台销售同比增长15%

发行员考核的主要标准是销售和回款。2020年到2021年,我们在京东的销售相对不错,2020年京东销售同比增长10%。2021年对我们每个出版人来讲都是很有挑战的一年,对我来讲更是艰难的一年,从年初就制定了各项营销计划,从促销到营销步步跟进,经过半年的努力最终实现了销售稳步增长,2021年年初至今,我们在京东的销售同比增长15%。

2021年能获得优秀发行员对我来讲是一种鞭策,更是一种激励,谢谢社领导对我工作的认可。对我来讲,未来任重而道远,我会努力把工作做得更好。我觉得未来出版社需要转型,跟上时代的变化,在工作中我们还需要更多的营销思路,新品推广还需要更好的想法与节奏。未来我会多学习跟同行业有关的知识,不断丰富自己,争取在工作中更上一层楼。

(责编:肖歌)

来源:百道网

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