【百道编按】“中国改革开放40年图书发行致敬活动”前夕，百道网采访了浙江省新华书店集团有限公司原董事长、总经理、党委书记周立伟。 周立伟是中国书业企业改革中“既有学者理性，又有务实作风”的操盘手。他善于用系统工程理论和数学模型来表达思想，并指导浙江新华的系列改革实践：“书业双向发散结构”理论，以“社店联合、店店联合”的方式为“一无产品、二无市场”的浙江省店寻找到了改革的突破口；“凸线理论”在市场化和集约化两维发展坐标系上为企业确定了先集约化后市场化的发展战略；“糖葫芦理论”阐述了信息流、商流、物流、资金流的关系，强调四流之中物流和信息流的重要地位……在访谈中，他详细地回顾和重温了这些具有重大影响的发行理论。
“我这一辈子就做了两件事情，一件事情就是种田，另一件事情就是卖书。” 周立伟说。1965年，他从杭州到宁夏去插队落户，后在宁夏农学院农学系学习并留校教书，一直从事与农学有关的工作。
1989年，因为家里老人病重需回杭州照顾，他开始重新找工作。他去了很多农科相关的单位面试，但都没应聘上，后来误打误撞进入浙江教育出版社的发行科，从此进入出版行业，至今已29年。
周立伟生于1948年，作为新中国的同龄人，他经历了艰难困苦的建国初期，也经历了波澜壮阔的改革开放。在改革的时代背景下，他主持浙江省新华书店工作18年，将浙江新华从一个传统的国有企业改造成为既能植根于市场经济又能坚守文化追求的现代流通企业。
出版业的改革是“摸着石头过河”
周立伟常说，改革是一项复杂和艰辛的过程，在过去每次面临重大转折的节点，特别是一些发展路径的判断，他都记忆深刻。
十一届三中全会召开以后，农村的土地承包责任制改革成功。长期从事农村工作的周立伟意识到，城市需要进行流通体制改革。
出版业的改革是伴随着城市流通体制改革起步的。首先是1982年的“一主三多一少”文件，要求以国有书店为发行主体，多种经营渠道、多种经济成分、多种销售形式并存，减少流通环节。当时改革的对象是省级店。出版社抛弃了省店直接面对基层书店销售。因此，出版行业原有的流通格局被打破。省级店面临何去何从的问题。
后来是1988年的“三放一联”文件，放权承包、放权批发渠道、放开购销形式和发行折扣，发展横向联合，实现多种联合经营活动。改革初期极大地调动了出版社、销货店，特别是民营书店的积极性。
此时，周立伟调到浙江省新华书店任总经理。他认为，放开搞活图书市场是对的。而省级店退出市场是不对的。市场运行的结果，不仅不是要取消中间环节，而且中间环节还会强化。1995年他发表了一篇文章《中国书业的结构沿革》提出未来中国书业的结构，应该是以双向发散结构为主体，和柱状结构、伞状结构，网状结构以及残存的板块结构结合在一起的经济生态结构。后来，这个双向发散结构指导了浙江省新华书店的改革方向和过程。省级店不仅没有在改革中退出，而且在改革中发展壮大。浙江省店的模式得到了市场和行业的认可。
1996年周立伟在批销中心样本室（左）
提出企业“凸线理论”的发展战略
1995年，十四届五中全会提出了两个根本性的转变，一是经济体制从传统的计划经济体制向社会主义市场经济体制转变，二是经济增长方式从粗放型向集约型转变。
当时周立伟提出了国有企业要走凸线的理论。以计划经济向市场经济转变为横坐标，粗放经营向集约化经营转变为纵坐标的直角坐标系上。国有企业的发展应该走一条凸线，先集约化再市场化。而不是把已经有一定规模的国有资本解散，推倒从来，走一条西方漫长的私有化整合道路（凹线）。
这是因为，中国当时的生产力是落后的，好比是赶马车的生产力，但是开放以后西方是整合的大资本进来的，他们开的是奔驰。你要马车和奔驰赛跑，一定是赛跑不过的。所以我们国企必须是以小聚大，整合资本，把马车换奔驰，中国国企的改革一定是要走一条凸线的道路，而不是把国有资本全部瓜分掉，私有化，尤其是新华书店，作为党的一个舆论窗口。后来，这个凸线理论指导了浙江全省新华书店的改革全过程。
1995年周立伟有前瞻性地提出组建发行集团，以省店为航空母舰，以基层店为一个战斗的舰群，先组建发行集团，然后再组建出版集团。虽然当时向上级汇报时这个提议并未通过，但是周立伟坚信不疑，坚持不断整合业务，他相信总有一天会把新华书店做成集团。此后，他一直顶着国企改革要“划小核算单位”“放权承包”潮流，坚定不移整合了四年。直至1999年底，在中央精神的推动下，浙江新华书店集团顺势而建立。
2003年时任浙江省委书记习近平来浙江省新华书店集团考察和指导改革（左为周立伟）
提出“社店联合、店店联合”的两为方针
针对省级店“一无产品，而无市场”的现实，周立伟提出“两为方针”，即为基层店服务，为出版社服务。要改变省级店“一无产品，二无市场”的局面。
根本上要改造省店。提高被销货店和出版社认可的能力。而这种能力不是一蹴而就的。是一个长期的、艰难的自我改造的过程。
开始周立伟以浙江的“社店联合、店店联合”形式，把浙江版的图书推到全国去。后来以“名社好书进浙江”的形式将外版书引进省内。打破当时顽固的地区保护的藩篱。
随着省店发行规模的越来越大，问题也就来了。省店能力不足，没有出版社直发基层店的来得快，来得好。周立伟用“多、快、好、省”比喻。多了就不快，多了快了就不好，多了快了好了就不省。要实现“两为服务”，必须多快好省。周立伟此时提出了“M→N理论”，定义图书是M个产品与N名读者有效摩擦的映射关系，而出版社(P)和销货店(Q)在中间作为承接,其映射关系也是海量。通过中间环节（O）进行双向发散，可以大大提高效率。
而要支撑海量的业务数据，要靠信息和物流。在周立伟说改革前，商流、物流和资金就像三个孤立的齿轮，各自承包独立运转。周立伟提出要用商流来带动物流，用物流带动资金流，中间串一根棍子，这根棍子就是信息流。通过信息流贯穿于商流、物流、资金流，实现四流协同运作，提高整体的企业的运作效率，这个理论后来被行业称为“糖葫芦理论”，也成为连锁经营的基础。
2004年春柳斌杰署长考察浙江省店（左一周立伟）
“逼出来”的图书流动信息交换规则数据库
周立伟提出连锁经营要全品种供应，当时最大的难点在于书业没有流通标准。发达国家的数据库是由出版商协会制定，供行业共享，但我国还没人做。周立伟说，已经走到这一步了，那就由企业自己做，逐步建立企业标准，行业标准，最后才有国家标准。
于是当时周立伟团队制定了发行集团内的图书流通信息交换规则，对以后要建立行业的标准起了推动和补充作用。
十七年来，浙江省的信息库现在有两三百万的出版品种数据及它们的流通数据，这些大数据都已经为行业提供了服务。
周立伟牵头制定浙江省新华书店图书流通信息交换规则为后来制定国家出版行业标准《图书流通信息交换规则》，填补行业信息化建设空白，推进出版发行行业全程业务运行规范，做出了贡献。
建立连锁经营服务体系，不断提高图书发行规模
周立伟提出，连锁经营的信息平台应该由总部建立，为基层店、零售店服务，和出版社连接以后为出版社服务。总部要有整合产品的能力，把全国的出版社的书都吸引过来。然后再依靠信息平台，满足基层店的图书需求。又要有整合销货店和各类客户的能力，最终是要把图书，尤其是一般图书的销售量搞上去。
周立伟习惯用他曾经熟悉的农业作比喻，他提出“果树嫁接理论”。他说省店搭建的平台就像果树的“占木”。上嫁接任何出版社、销货店，无论国有民营还是外资都可以嫁接。等浙江新华书店连锁经营实现后，他进一步提出“走出去（出省、出国）、走上去（网购）、走下去（小连锁）”。他“不唯成分论”（不排斥民营出版和发行），提出“和谐产业链理念”，摒弃“零和博弈”。现今的“浙江模式”，就是行业共同发展和繁荣的模式。
但是实际上，作为出版社开始对销量有顾虑，作为基层店对货源满足、服务有顾虑。省店内部也对物流通量有顾虑。建立信息化平台，同时对仓储能力也提出要求。周立伟当年设计的年流通是50亿码洋的14万平方米的物流基地，现在的仓储实际是150个亿的通量，需要通过自动化流水线和立体仓库才可实现。
在连锁经营这个项目中，周立伟面临多方面的压力，突破很多体制的界限和现实的困境。改革初始阶段，多数人是不理解的。并且要突破许多既得利益的屏障。他说，改革者有时就像堂吉诃德，要习惯孤独和坚持。没有信仰、坚守和担当，无法实现今天的局面。浙江省新华书店也正是因为这些年来对初衷的坚守才能够走在图书发行业的前列。
设计“库存管理和四维测评系统”
众所周知，库存问题是出版行业的老大难的问题。计划经济时期图书品种很少，最后的库存都有新华书店承担。
八十年代，全国新华书店的库存爆炸，有很多滞销图书，特别是一些政治理论类的读物大量的报废。这部分最早的库存是统一新华书店处理，由财政来承担，出版社尚未意识到这个问题的严峻。
浙江省新华书店老库房内景
自改革后出版社自办发行，新华书店包销制逐步取消，实行经销制。此时周立伟要搞“中盘”。当时出版总署的前辈提醒周立伟要小心库存，随着图书发行量增加，库存问题就像一个定时炸弹，需要及时处理好。随着在连锁经营中计算机网络实现，周立伟提出了“实销实结制”。随着以后全行业实销实结制和寄销制的普及，库存积压全部到了出版社。出版业的产能过剩、库存积压逐渐暴露出来。
2011年周立伟退休，浙江出版联合集团返聘他，请他帮助解决出版社库存问题。
周立伟认为，解决库存问题关键是两个，一是控制总量，二是调整结构。但是出版社尤其是出版集团信息化管理滞后。
周立伟运用信息管理技术，设计了四个控制指标，两个管总量，两个管结构，就像四个螺丝拧住一块钢板。指标开始很松，逐步收敛库存总量和不良库存。信息透明，可以实时看到库存状态。随着指标考核，库存总量下降，结构调整，达到一个动态平衡，用最小的代价，完成了出版社自律的过程。
浙江新华书店的改革被行业誉为“浙江模式”。其最主要的特点是坚守主业，坚持把一般图书发行量搞上去。这是行业最难的，也是全行业最需要的。改革之初，面对新华书店图书市场萎缩，周立伟就坚定地说，新华书店就是要卖书、卖好书，多卖书。新华书店的改革和存在一定“要让党和政府放心，让人民群众满意”。在他的带领下浙江新华坚持以科学技术为第一生产力，促进了经济增长方式的转变。在短短数年将小、散、差的农耕书业改造成为大型的连锁书业集团，成为中国图书发行业的一支标杆。
本文编辑：W
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