【百道编按】实体书店有空间，但大多数存在引流和转换的痛点。二手书如何发挥出镇痛作用？二手书平台风生水起，但也面临着收书、物流成本等难点。百道书店模式研习社本期推出二手书话题，探讨实体书店与二手书平台的融合发展。
渔书书店的二手图书
图片来源：渔书提供
近年来，中国实体书店规模不断扩张，大型连锁书店和新型独立书店掀起开店热潮。根据各城市发布的书店扶植计划，未来我国书店数量仍将保持上涨。
实体书店经历了只卖书的1.0时代，融入其他业态“书店+”的2.0时代，开始将逐渐向3.0时代转化。实体书店需要具有文化消费力、可以营利、自带流量等特点，也就是说，书店要真正变成一个拥有巨大流量的场所和可以营利的文化消费地。
如何吸引流量，成为摆在实体书店经营者面前的难题。而流量是否就能带来销量，甚至增加用户黏度，形成可持续的吸引力，考验书店整体运营思路和能力。
百道网书店模式研习社密切关注书店行业的发展和盈利模式，研究和探讨实体书店发展面临的各种挑战和机遇。近期，二手书交易平台备受资本青睐：熊猫格子、漫游鲸、小木屋图书完成Pre-A轮融资，阅邻完成了A+轮融资，多抓鱼和转转则完成了B轮融资。
图片来源：小木屋图书、多抓鱼、漫游鲸、
熊猫格子、阅邻、转转官网
二手书不是新鲜事物，而二手书交易平台的兴起则带来新的机会。书店模式研习社从行业研究的角度，看到二手书交易平台和实体书店在需求上有很多互补性，存在合作空间：二手书交易平台能够给实体书店带来流量并促进店内消费，同时丰富主题图书品种，而实体书店能给二手书交易平台带来新用户，提供优质供给，节约物流成本，并能延伸为线上平台的落地空间，成为销售出口。
但百道网书店模式研习社假设的这种互补性和合作空间是否真实存在？如果是真的，实体书店能否抓住机会，实现自己的发展诉求，甚至搭上二手书交易平台的红利，开创新的盈利模式？又有哪些可以落地操作的方案？
为此，百道书店模式研习社举办了内部研讨会，发散思维，并于11月28日下午主办了“实体书店与二手书平台融合发展座谈会”，邀请实体书店和二手书交易平台一同探讨如何实现资源互补，共同拓展市场。
实体书店与二手书平台融合发展座谈会现场
Part1.二手书界定及二手书交易平台的5种模式
要探讨实体书店和二手书交易平台是否有合作的空间，需要先了解到底什么是二手书，尤其是交易平台上流转的二手书类型；同时还要关注，二手书交易平台有怎样的运作模式，哪种模式和实体书店有契合点？
二手书，这里只讨论次新书
提到二手书，不同的人有不同的理解，甚至会造成混淆。
根据中国书店来熏阁书店总经理赵伯众介绍，所谓“二手书”实际分为三类：
第一类，古书。年代比较久远，稀见或比较珍贵的书籍或文学资料。如罕见的革命文献、极有价值的古旧图书资料等。
第二类，旧书。一般是建国后，1995年之前的书，有价值感和参考意义。
第三类，二手书，也叫次新书。一般是1995年之后出版的图书，年代比较近，图书数量较多。
图片来源：“新时代杯”2018时代出版·
中国书店年度致敬活动（中国书店来薰阁书店）
这三种书背后的商业逻辑完全不同。百道新出版研究院院长程三国表示，前两类图书也被合称为古旧书，珍贵、稀少，奇货可居，购买者主要为了研究或者投资收藏，评定和鉴别需要专业知识和经验。这两类书籍通常是加价销售。第三种二手书，也就是次新书，图书评定容易标准化、流程化，通常减价出手，能够快速进入流转循环。
要探讨实体书店和二手书交易平台的合作空间，事实上是针对第三种，即次新书展开的。本文中谈及的二手书，也指这类次新书。
二手书交易平台5种模式，重点关注C2B2C和C2B2B2C
最原始的二手书市场，是在线下能够折价售卖甚至是论斤称卖的旧书摊，类似于跳蚤市场，由一个个地摊摊位组成，市场规模大小不等。
中国互联网兴起以后，买卖二手书的场景从线下拓展到线上，出现了B2C和C2C两种模式。
近年来，消费观念升级，共享理念被普遍接受，同时纸质书销售持续增长，图书闲置率高，而图书的标准化程度高，鉴伪防伪相对容易——二手图书成为二手市场上的宠儿。
二手书交易平台的发展也要归功于日本BOOKOFF的影响：BOOKOFF以图书新旧为分类和定价标准，用远高于当时市场价的定价策略收购二手书（通常A类新书收购价为定价的10%）；增加旧书翻新环节，经过专业处理后的二手书几乎都能实现八九成新；同时店铺装修精致、宽敞明亮、井然有序，力求带给用户足够舒适的购物体验。
在这样的背景下，二手交易平台出现了C2B2C、C2B2B，甚至是C2B2B2C，这3种模式。
B2C模式，书店入驻平台
B2C是直接面向消费者销售产品和服务的电子商务零售模式。商家入驻电商平台，如淘宝、京东、当当、孔夫子旧书网等，出售二手图书。这一模式的背后是一条很长的供应链，包括二手回收站、批发商、分销商等多个B端角色。这条链中以批发商为中间环节，上游对接二手回收站取得货源，下游通过分销商接触消费者进行销售。
C2C模式，买卖双方直接对接
闲鱼属于C2C二手书交易平台——买卖双方直接对接，平台几乎不参与到交易过程中。在这种模式中，买方有议价的空间，最后的价格是买卖双方协商的结果。需要指出的是，闲鱼是综合性平台，大多数业务的运营已经获得了用户一定的认可，有先天流量优势。
图片来源：闲鱼官网
C2B2C模式，卖家—商家—买家
2017年后微信生态搭建完善，涌现了一批基于微信生态的二手书交易平台，开创了二手交易新模式：C2B2C。漫游鲸和多抓鱼是采用C2B2C模式的交易平台，即卖家——商家——买家，区别C2C模式，平台作为中间商，在二手交易的链条中建立了回收标准、翻新流程和定价逻辑，大幅改善了用户体验。
C2B2B模式，卖家—商家—商家
C2B2C：卖家——商家——商家。交易平台通过线下渠道，将书籍销售给城市图书馆、咖啡厅等企业用户，一般采用指定种类的方式对企业进行配货。以阅邻为代表的C2B2B模式，从用户手里回收书籍，然后进行打包整理，再通过供应链体系服务于B端的商家，这一模式的交易成本、物流成本更低。
需要指出的是，C2B2C和C2B2B并不是二选一的关系，例如熊猫格子，目前的商业模式这两种都有。据熊猫格子创始人李辉介绍，团队在图书出版及流通行业有多年的经验，熟悉企业图书采购渠道，此部分B端收入占收入的比例接近20%，同时已成为2C业务的重要补充部分。
C2B2B2C模式：卖家—商家—书店—买家
渔书拓展出一种更新的模式：C2B2B2C，卖家——商家——书店——买家。用户可以通过“渔书”服务号或APP，在线填写预约信息，随后物流将会免费上门收取。图书到仓后，“图书美容师”们将对书籍分拣、消毒、翻新、录入，数据会对接至线上平台，同时同步至分布在全国的实体书店、图书室、阅读空间，供书友、居民购买、借阅，从而实现书籍循环。
百道新出版研究院院长程三国指出：B2C和C2C模式和实体书店的发展诉求没有太多的互补性；C2B2B模式下，二手书重新进入批发行业，很难给书店带来流量。实体书店可以重点关注C2B2C和C2B2B2C模式的二手书运营平台：这样的模式两端链接C，本身缺乏线下链接，又能给书店带来流量，同时，专业化服务可以对接书店服务。而书店作为线下B端，和线上B端有互补的作用，可以相互导流、相互出货，或者在进出货之间建立相互关系。
Part2.双方诉求：匹配才是合作的关键
近两年，由于书号资源收缩，纸张成本上升等因素，新书每年定价持续上涨，2019年上半年新书定价中位数45元，新书平均单册码洋48.6元。图书定价抬升，在新旧书之间形成的巨大差价，必然为次新书市场的发展提供丰厚的土壤。此外，居高不下的图书闲置率也使得二手书市场变得活跃。根据第十五次国民阅读调查报告数据显示，图书的闲置率很高，读者手中18个月没有再翻看的书籍比例达到85%。
在这一大背景下，二手书交易平台的兴起正符合了时代潮流，满足了人们的需求。
一方面满足了读者阅读购买的需求。读者想要看的书，可能已经断版，不再印刷，买不到；或者新书定价太高，而只看一次就不会再翻，购买的话性价比低。二手书是正版图书，经过翻新和专业处理过的二手书，在品相上和新书相差无几，有很高的性价比。
另一方面，如何合理处置这些图书，已经成为社会痛点。家里囤积了很多旧书，不清理出去，新书就没有进入的空间。过去的清理方式无非是送人，但寻找合适的送书对象并不容易；或者当做废品处理——自己花几百上千购买的图书，可能只卖几元钱。这都会造成一种心理上的缺失感，让更多的人宁可选择囤积在家里。二手书交易平台，让这些使用过的图书有了更有价值的去处，为补入新书腾挪了空间。
二手书市场庞大，二手书交易平台和实体书店分别有什么发展诉求？是否能实现互补和共赢？
转转二手书业务负责人吴佳妮说：“线上电商平台（比如转转二手书）往往更关注效率的提升以及合作的模式是否可以规模化，而线下实体书店是否能够从合作中获得足够多的收益，两方的诉求在合作中是否可以匹配，这才是这个合作能够建立以及长久的关键。”
猫咪渔书书店
图片来源：渔书提供
二手书交易平台：4个制约因素
目前，二手书交易市场还处于培养阶段，二手书电商的发展也不够成熟。即使二手电商被很多巨头看好，但是制约它们发展的因素还有很多。
制约1：缺乏优质供给，行业发展痛点
漫游鲸联合创始人杨孟冬说：“二手书发展的关键是供应，优质的供应非常重要。”
转转二手书业务负责人说：“图书的供给一直是转转二手书发展的痛点，根本上来说这主要来自于‘如何能够说服更多的读者将自己的书共享出来’。”
目前，多抓鱼、漫游鲸、转转等大多数二手书平台主要回收人文、商业、科技、生活这四类图书，并且库存也相对较少，有些二手书的购买还要靠抢。在校园旁起家的阅邻则以回收大中专教材为主。
制约2：物流成本高，不可忽略的问题
二手商品本就价格低廉，人们购买二手书，最主要考虑还是价格因素，若物流成本高于售价，于卖家来说就失去了意义。
漫游鲸坦言，运营成本主要集中在工业化翻新二手书和物流运输上。催生出C2B2C模式的关键要素，有赖于物流信息化体系的完善。平台需要在逆向物流的过程中，完成与物流公司的ERP系统对接。漫游鲸创始人王龙透露，顺风、德邦、京东都是漫游鲸的合作商。接入ERP系统后，卖家在漫游鲸平台提交取件申请，快递员就会在指定的地点和时间上门取货，仓库进行验收。
未来，漫游鲸有计划将在用户主要集中区域建造分仓，以降低物流成本问题；多抓鱼、转转等二手书电商自建了仓储物流，缓解物流价格过高的问题——但这是一个重模式，在运营上需要投入大量资金。而借助第三方物流，则难以把控物流环节，物流任一环节出错，平台几乎都无法出面解决，而问题不及时解决，平台声誉就会受损，用户体验也会大打折扣。
制约3：囤积有压力，将回收的图书销售出去
漫游鲸创始人王龙说，初期平台承受着货品大量囤积的压力。漫游鲸的流转率一度只有40%，这意味着每回收1万本书，就有6000本卖不出去。“实在卖不出去，只能作为废纸卖掉，有些会以赠送的方式处理。”随着商品的迭代和数据的积累，浮动定价的算法机制判断变得更加精准。目前，漫游鲸有40%的二手书在24小时内被卖掉，80%的二手书在30天内卖掉。
图书囤积，就意味着要付出仓储成本，积压资金，反过来会影响收书的选择。为收上来的图书匹配更多、更精准的出口，是促进二手书交易平台良性运转的关键环节。
制约4：用户教育费用高，如何让大众了解二手书新情况
转转二手书业务负责人说“二手书仍然给用户留下的是‘脏、旧、盗版盛行’的印象，其实如今各线上二手书平台的建立的筛选、审核、消毒、塑封标准已经极大的优化了流通二手书的品质，但同样存在广大用户不知道不了解不愿尝试的情况。”漫游鲸联合创始人杨孟冬也提到：“现在绝大多数人的观念里，二手书依然有脏烂差的印象，我们需要渠道让用户感知到二手书行业的进步，这对整个二手书市场的发展都大有帮助。”
实体书店：5大发展困境
二手书交易平台有这样或那样的发展制约需要突破，中国有6万家实体书店，又面临着什么发展困境？百道书店模式研习社，看到5大发展困境，可能可以通过与二手书交易平台的合作探索突破点。
困境1：怎样让读者愿意走进书店？
读者进店，才能谈到后面的营销。读者为什么会走进书店？如何让读者走进书店？是书店经营者关心和感兴趣的话题。
在百道学习胡涛老师带班的《西西弗精细化运营精讲》的课后讨论中，学员感慨：“我感觉零零后连门都不怎么愿意出，更别说逛书店了！未来消费者的习惯正在发生巨大改变，我们更不能指望有多少人是冲着书店这个业态来了。购物中心里吃喝玩乐一应俱全，也有书店，为什么要来一家独立书店？如果是真爱，可能几个月甚至半年一年来一回。”
有学员总结顾客走进书店的几种情况：1.学生群体是买教辅；2.孩子群体是父母带着去感受氛围；3.文艺青年是为了打卡装逼；4.真正爱书的人是有时间的时候去看书买书；5.附近白领考试学习找个安静地方做作业；6.大部分人是逛街的时候碰到了，就随意走进来看看，好怀念一下感叹一下好久好久没进过书店了！
困境2：如何把流量转化为消费？
流量的价值在于转换。实体书店在提高自己“颜值”和功能的同时，吸引了不少只来“打卡”参观的游客，图书主业反被忽略，读者只看不买，导致书店人流量和销售量不成正比。
精美的装修、优质的服务能吸引游客，却未必能提高书籍的销售量，带来利润。
实体书店由于运营成本等原因，图书很少打折，即便做活动促销，也往往只是八折或九折，很难和网上书店竞争价格。谈顾客买书的问题，书店学员表示，很多顾客来书店只是打发时间，在书店看好了书后再在网上购买。“很多人进书店就是没事儿闲逛，除非是时间紧迫不买不行，否则多数人都会选择从网上买书。”或者逛商场时，把孩子寄存在书店里。购物完成，领走孩子，并不买书。
困境3：怎么做好营销传播？
营销活动种类少、缺乏新意、活动效果不好、微博微信增粉慢、影响力有限，这些都是让实体书店头疼的问题。
“现阶段一般性、传统型的感情联络很难造就忠诚的客户黏性，新时代的90后、00后对于物质性的小刺激已经司空见惯，例如我们的买赠小礼品，例如我们的生日小回馈都没有收到预期效果，原因在于不新鲜、不刺激、不感兴趣。又比如短信的推送，让我们的营销进入垃圾短信行列，这让我们始料未及。”这种情况不仅存在于新华书店的门店，来自华中一家大型独立书店学员也有同样的困扰：“我们书店有尝试做读书会（每月一次），但是因为传播主要集中在微信公众号自媒体，参与者不多且相似，影响力不足。怎么改善呢？”
困境4：怎么做好社群运营，增加顾客黏度？
随着社群经济的兴起，书店与社群相结合的营销模式渐渐成为一种趋势和潮流，成为实体书店在实际转型过程中的一大亮点。
但是实践中，实体书店的社群运营存在诸多问题。怎样挖掘和满足用户需求？怎样进行服务上的创新？现阶段，书店和读者的感情交流有老顾客进店的问候和寒暄、会员店生日短信问候、特殊职业的节日问候（例如护士节、教师节、消防日），但这些还停留在较浅的层次，如何开展更深层面的情感交流？
困境5：主题书店和书店主题化，考验选品能力
大量实体书店在面临着越来越大的挑战之时，开启了转型升级的创新经营模式。主题鲜明、市场定位精准、服务目标读者的主题书店应运而生；而综合性书店，选品和陈列上也开始走主题化的道路。
主题书店的兴起和书店的主题化，都考验书店运营者的选品能力。
来自内蒙古新华发行集团的学员说：“感觉到产品的重要性——第一重要的。通俗些说，万圣卖书是一组组卖，不是一本本卖。本，是零部件，组，是产品。组，由本本构成，内在有逻辑，而非简单相加。本本的逻辑过程，就是产品的制造过程。这跟读者的购买心理有关。”——这个逻辑的把握，就体现了选品的能力。
Part3.二手书交易平台&实体书店，合作与冲突
线上二手书交易平台能否直接与书店合作突破困境？实体书店能否借助二手书交易平台的发展，为自己的发展开拓更多路径？这样的合作，能满足书店的什么诉求？双方能否找到利益上的契合点？
为了进行突破，一些二手书平台的发展触角，已经开始从线上延申到线下。渔书于2017年6月创立，经过两年多的发展，现已在全国24个省份搭建了360余家实体书店，线上用户超过480万。通过线上线下相融合的方式，实现图书循环。
谈到未来合作的愿景，渔书联合创始人兼副总经理张宝全说：希望有更多的实体书店加入渔书，渔书将提供新的线下书店合作模式，给书店带来利润；希望通过线下实体门店扩大网络，带来更多的用户分享二手书。
而部分实体书店，如温州無料书铺、北京雨枫书店、BCMIX青岛书厨美食书店等，已经通过图书漂流、借阅等各种方式，探索二手书业务。
雨枫书店换书大会海报
图片来源：雨枫书店
即便没有二手书业务的书店，也在思考如何和关联行业资源互换，如湖南省宁远县新华书店店长戴维就在考虑：“如何更好的利用本店的地域优势和文化优势获取关联行业的资源互换，利益最大化？”
在双方都非常敞开的大背景下，有哪些方案可以去探索和尝试呢？百道书店模式研习社，根据二手书交易平台和实体书店的意见，结合研习社专家建议，本文总结出以下6个方面。
6个方向，合作空间初探索
方向1：互相引流——线上+线下协同作战
越来越多的实体书店希望借助更多平台，使线上书城和线下书店互相引流，为书店的进一步发展带来新的增量。二手书交易平台和实体书店结合，恰好有互相引流的作用。
二手书交易平台往往有几百万、上千万的流量，实体书店借助二手书交易平台发布活动信息，可以省去很多营销成本和费用。对于二手书交易平台来说，线下获客也是一个挑战，实体书店自有的线下客流和读者群，可以通过相关活动让顾客了解二手书交易，转换为二手书交易平台粉丝。
一些二手书交易平台已经开始探索线上+线下模式，如阅邻，线下流量主要通过精准的包装物投放来实现：给商家提供书签和包装袋，这些包装物设计一般比较精美，还带有小程序码和社交功能。线上流量主要通过开放的跨平台的流量导入和分单机制实现。给商家提供“阅邻小书市”这一分销平台，整个ERP系统接入了26个平台。
方向2：收书+补充品类——丰富货源双受益
现在书店主题化趋势越来越明显。不管是主题书店，还是综合书店里打造的图书主题，选书的时候，单靠新书是撑不起来的，需要二手书加入。通过二手书业务模块，帮助这些书店构建品类特色，成为主题书店的重要环节。
雨枫书店的总经理许春宇分享：雨枫书店本身是借阅模式，定期之内都会有会员借过的图书成为二手书，大概2-3折在会员之间流转，所以书店也做二手书的流转。同时，也会采购95年以前的图书，补充品类，提供给会员借阅。
雨枫书店的二手图书
图片来源：雨枫书店提供
对二手书交易平台来说，供应是一大挑战。在实体书店开设图书回收点，读者可以直接在线下分享自己的图书，利用分享图书获得的优惠券，兑换券或者是现金，淘到自己想要的图书，进一步促进了读者的分享意愿。
方向3：增大利润空间——降低物流成本，减少用户教育投入
二手书交易是个微利行业，毛利率低，而物流成本分去了很多利润。一本书的流转过程中，收书和销售两个环节都需要支付物流费用。
与实体书店合作，交易平台可以集中收书，一部分图书甚至可以在书店利用设备翻新处理，直接销售。另一部分不适合当时书店的图书，也可以集中运送，平摊到每一本书上，压缩了大量成本。
面对用户教育费用的问题，二手书交易平台认为，实体书店能起到非常好的作用。转转二手书业务负责人说：“实体店这样的渠道让用户感知度二手书行业的进步，这对整个二手书市场的发展都大有帮助。”漫游鲸创始人杨孟鲸说：“线下实体店则是一个天然的展示平台，可以让用户现场直观的看得到二手书品质。”
对于实体书店来说，等于以相当低的价格，甚至就是收书的价格进货。货源价格低，销售价格可调整的空间大，甚至同网络书店相比，都具有了价格优势。
方向4：流量转变成消费——价格优势和价值转化
通过什么样的方式，二手书的业务促进其他图书或产品的销售，是书店和二手书交易平台可以共同探讨的合作点。
书店是否适合上架二手书呢？书店专家徐智明介绍：现在书店有多种类型，有些书店阅读空间属性突出，它们不以图书销售作为主要利润来源，而是通过活动、展览、餐饮或者培训等其他方式盈利。对于这一类书店来讲，卖一手书还是二手书，差别不大。
实体书店一直有一个痛点，就是很多读者把书店当做选书的场地，然后因为价格原因，选择在网上购买。而二手书在品相上和新书相差不大，价格优势更加明显，甚至比网店还要低，而且“马上就可以拿到书”，对很多顾客很有诱惑力。
同时，收书时，可以考虑给顾客优惠券、积分等方式，保证闲置物品价值的最大化。这些积分或优惠券可以在书店和二手书交易平台通用，抵扣新书或者其他产品，促进顾客转换为消费。
無料书铺做过这样的尝试：在会员中做了二手书置换的活动，回收会员书籍，给予积分，会员使用积分去购置其他二手书，这些二手书里既包括书店借阅后流通下来的二手书，也包括从转转渠道来的二手书籍。对于会员来说，利用家里闲置的书籍换取了想看的书，而且干净、品相好，在体验上感觉较好。
無料书铺
图片来源：無料书铺提供
方向5：互为销售出口——解决货品囤积难题
徐智明说：“二手书进入流通市场，对于专业人群和主题兴趣人群非常重要。我很看好主题书店的发展，类似儿童书店、大学书店、专业书店都是属于主题书店。二手教材、二手童书，包括二手专业书的加入，对这些书店下一步发展有非常积极的作用。”
实体书店可以成为二手书平台的销售出口，而对书店来说，参与二手书交易的难题：收上来的书卖不掉怎么办，会不会变成库存积压，二手书交易平台也可作为本地化的书店在更广大的互联网空间消化的出口之一。
方向6：社群运营——增加顾客黏性
社群运营，增加客户黏度，是实体书店和二手书交易平台都头疼的问题。《2018-2019年中国实体书店产业报告》指出：“要让顾客真正留下来并乐于重复消费，一家书店需要持续地对已经来店的顾客进行增强品牌黏性的工作。”
二手书交易，天然地能刺激群成员活跃，具有社群黏性。对二手书交易平台来说，线上活跃的社群很难落地转化，和实体书店的结合，正是拓展了这样的空间。
而对书店来说，读者有了更多出入书店的原因。过去选书、买书都不进书店，现在有了更多出入书店的理由：分享自己的图书，选择别人分享的图书，共同探讨看过的同一本书……各个环节都可以策划相关的活动，促进读者和书店、平发生链接。而分享二手书获得的积分或优惠券，更是可以直接促使重复消费的发生。
6个冲突：双方合作的挑战和破解
前景很光明，互补性很强，合作的空间和方向性也具备，但是并不代表实体书店和二手书交易平台的未来就是一片光明。总是有一些现实的冲突和挑战，需要去面对并创意地寻求解决方案，才能不断推动双方合作继续向前。
百道书店研习社综合整理了不同角度的观点和看法，一起来探讨可能出现的冲突和可以思考的解决方案。
冲突1：彼此的隔膜
二手书交易平台的负责人表示，很想和书店接触，互相探讨合作的空间。可是苦于对实体书店不了解，看不准对方的诉求。转转二手书表示：希望能够更多了解目前实体书店对于二手书的流转意向。比如实体书店的从业者们作为跟读者们更近的渠道，是否愿意参与到二手书的回收与销售中来？他们是否会担心二手书对新书销售的冲击？他们又希望从中获得什么收益？
据百道网了解，一些重要的有着空间优势的新华书店也在考虑开展二手书业务与线上平台的合作，但与什么样的二手书平台合作、用什么样的方式合作，是目前开展此项业务之前需要不断反复考虑的问题。来薰阁书店经理赵伯众表示，最好的合作方式就是二手书平台搭建第三方自营平台，让实体书店在上面开店自营。但百道书店模式研习会专家认为，平台自营还是小店模式，没有更大化地借助二手书平台的流量和营销资源，形成共赢。
图片来源：“新时代杯”2018时代出版·
中国书店年度致敬活动（中国书店来薰阁书店）
冲突2：情感与认知冲突
在实体书店的眼中，二手书平台对于书的认知是不一样的，二手书平台只是把书当成引流的工具，在其他地方实现收入。实体书店却是把书当成投入情感经营的主力产品。雨枫书店创办人许春雨也在座谈会现场分享了她的一次亲身经历。在参加书市的最后一天，实体书店的人都将卖剩的产品打包装箱，但她亲眼看见一家二手书平台的工作人员把卖剩下的书扔在现场，弃之而去。除了对书的情感不同，悬殊的进价折扣也是造成这种现象的重要原因。
此外，实体书店也担心在书店开设二手书市，为了告之市民，需要投入巨大的宣传成本，只是成为二手书平台获益的工具，实体书店忙半天，在投入产出上得不偿失。
程三国认为，实体书店和二手书平台合作举办店内市集，发挥空间的收书点功能，同时，二手书换成书店购书券，可以现场购买新书和二手书。这既解决书店引流、转换难题，同时解决二手书平台收书难题。至于宣传的告之和投入，既然和二手书平台合作，就要借助平台方自媒体引流宣传上的能力，弥补书店宣传的短板或成本投入，形成互补。因此对于实体书店与二手书平台情感和认知冲突问题上，很难一下从根本上解决，但更重要的是双方陈述诉求，调整认知，寻找结合点。
冲突3：商业冲突
实体书店愿不愿意开设二手书展架？毕竟二手书价格低，会不会对新书的销售造成冲击，而让实体书店不愿意接受二手书？这是二手书交易平台关心的话题。
二手书上架，会不会影响新书销售？书店工作人员也在探索这个问题。
徐智明说：“图书过时的速度越来越快，在售的时间越来越短。很多印刷一年或者两年之内的书，在网上就找不到了。因为销量没有那么多，出版社不再加印，而顾客端又存在真实的需求。这需要二手书的介入。”他认为，对于这一部分购买需求，二手书并不会冲击新书的销售。
对于价格问题，徐智明指出：“网上平台价格对实体书店的冲击早就不是新鲜事儿。但是在这样的情况下，实体书店依然存在，依然有人在实体书店买书，说明有其独特的价值。实体书店最大的优势是场景刺激购物冲动。”
过去，读者可以在书店选书，书店价格和网上价格进行比价。现在，读者可以用书店抵扣后的价格和书店二手书价格及网上价格进行比价，最终选择在书店消费的可能性反而增加。
冲突4：技术配合——估价和二手书处理
回收二手书时怎样估价？二手书到手后怎样处理？这些也是困扰实体书店的问题。
無料书铺一直在提供书籍借阅的服务，同时也在尝试回收会员自己的二手书籍。因此，在书籍的流转过程中，需要有一个专业的团队来处理二手书籍，包括回收、清洁和再次投放流通。在这样的情况之下，無料书铺和转转建立了合作关系。
二手书交易平台，通常都有自己的算法，对二手图书进行估值，如阅邻，主要依靠其“魔方系统”为二手书定价，“魔方系统”爬取了各大电商网站上包括定价、评价、动销数据等在内的书籍信息以及豆瓣上的书评，并结合系统内数千家二手书商对各种书的需求情况进行定价。
同时，这些交易平台都有一套专业流程，对二手书进行消毒、修整和重新打磨，让图书焕然一新，然后上架出售。实体书店和二手书交易平台合作，可以互相借力，节约软件开发成本及大量的人力物力，直接介入到二手书的流转之中。实体书店介入二手书循环，综合已有的经验，可以帮助二手书交易平台提升算法，更准确估值。
图书翻新机器
图片来源：漫游鲸提供
工作人员翻新二手书
图片来源：漫游鲸提供
冲突5：空间、库存和物流，会不会增加额外成本
进入二手书循环业务，需要多大的空间？有没有库存压力？会不会增加物流支出？还有哪些额外成本？
从空间考虑看，收书一般可以在前台进行。如果二手书只是主题类图书的补充，不会占据更多的陈列空间，需要店内有空间暂时库存。
如果书店空间充足，或二手书销售情况良好，可以考虑给二手书提供专门展架，并购买二手书处理机器（大小可以选择），把收回来与自己书店调性一致的图书处理上架。
综上所述，进入二手书循环流转，需要多大空间，是可以根据自己书店情况自主选择的。
当和二手书交易平台达成协议后，回收的二手书可以成为平台的货源，需要临时库存空间，而且可以根据库存量，选择运送频率。书店回收二手图书，整体会降低二手书交易平台的物流成本，关于物流成本的分担工作，需要书店和平台提前达成协议。
书店店员额外增加的，是围绕二手的回收、展示、销售、打包等工作。
冲突6：财务问题，曲线救国
对于民营实体书店，财务问题比较好解决，合作前达成协议，再借助技术的力量去实现。
但对于国营书店要面临一个重要的问题就是财务。外研书店总经理付帅表示，之前也曾有过做二手书业务的想法，但是作为国营体制，财务操作比较复杂，所以一直没有开展。“二手书的采购和销售并不是单纯按码洋，系统不好监控，财务上会有较大的风险。”
书店专家三石说：“结算是个问题，但可以用另外的方法触动，例如在系统内成立公司，专门开设二手书店，例如汉唐，就专门开了二手书店。”
三石指出，这也是中国书店行业的传统，例如中国书店，下面就有莱薰阁书店，专门处理古旧书和二手书的业务。
程三国建议：解决财务问题，可以曲线救国。书店提供空间，平台利用书店的空间和流量回收图书，节约物流成本，付费给书店。书店零成本运营，只有进账，是不是比较好结算？
落地行动：迈出合作的第一步
“实体书店与二手书平台融合发展座谈会”搭建一个双方沟通的平台，也促成了落地方案的形成。雨枫书馆、外研书店，以及几家二手书平台都相约进一步推出落地方案，行动起来。漫游鲸杨孟冬表示，应该抛除成见，合作起来，迈出第一步很重要。
他说：“这次座谈会是推动线上线下合作的一个很好的起点，凡事都需要第一步；了解到了出版方、实体店等各方的真实想法，也感受到了实际的阻力，但想要推动合作，了解到阻力是非常必要的；收获了一些可落地的方案。”
开办小型书市，举行以旧换新的活动
怎样以最快的方式达成合作？
雨枫书店空间较小，但许春雨在座谈会上表示，准备借助第三方空间，在近期内与二手书平台方规划，联合举办换书节。
单店合作，开设收书点
转转二手书业务负责人说：“可以从单店开始进行实验，尝试收书或者是以书换书的活动；一方面是去实验在双方共同宣传和发生的情况下能够带来的活动效果；另一方面是去实验单场活动或者单个店面的合作运行所需要耗费的人力物力成本。以此评估出在这样的投入产出比的情况下，实体书店和线上平台是否可以继续将其合作的规模扩大。”
二手书交易平台开辟专区，供主题书店展示
熊猫格子创始人李辉说，二手书品类繁多，平台空间有限，能够展示的图书只是少部分，用户都不知道你有这本书，怎么购买呢？
面对这一问题，以主题书店的图书品种为类别，进行展示，是一个较好的解决方案，能够满足双方的需求。
杨孟冬表示：“在漫游鲸开辟一个专区，作为平台供主题书店展示，我们增加供应、主题书店获得宣传。”
转转二手书吴佳妮说：“将主题书店搬到线上，将线下宝贵的选品经验、内容优势得以在线上延伸，同样线上也能够给予下线主题书店足够多的品牌宣传和曝光。”
如何促成互相供货的供应链形成？怎样成为互相销售的出口？……更多的合作可能基于更多的了解。漫游鲸表示：“其他合作，可能在跟1-2家实体店有实际的接触后会有一些新的想法。”
附 录
附录1：参考资料及其他重要报道列表
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二手书市场调研报告及经济分析(fuxyaofufei)
附录2：重要二手书交易平台介绍
漫游鲸
漫游鲸是一家二手书在线买卖平台，回收一键扫描，快递免费上门取书。将书卖给漫游鲸可以获得书费+现金双重收益，书费可在平台买书时抵扣大部分金额。平台回收书籍后，会对它们进行翻新消毒并重新包装。
熊猫格子
熊猫格子，一家有温度的社交循环书店，为了推广普及全民阅读，让爱书人更轻松的阅读，而创办的一个闲置图书流转平台。致力于将书本循环利用起来，减少资源浪费。
小木屋图书
小木屋图书是一个图书订阅服务提供商。采取订阅会员的服务模式，分为月卡、季卡和年卡。月卡收取59元（新用户减30元）订阅费，需要交押金99元；季卡和年卡则不需支付押金，分别收取116元和360元。在会员期内不限订阅次数，一次订单包含3本书，合成一个书箱，无需收取往返运费。完成这次阅读订单后，即可进行下一次订阅。
渔书文化空间
环保阅读领军品牌渔书旗下城市精品人文空间，创造性的将社会闲置图书资源与各类生活空间融合起来，满足大众多场景阅读需求，提升大众人文素养，打造新时代下新型文化生活空间。经过1年多的发展，现已形成以渔书书店为主导，渔书咖啡书屋、渔书音乐书吧、渔书精品酒店等多场景并进的发展格局，360余家渔书文化空间分布全国24个省份，为480多万读者提供精致、温馨、卓越的文化服务，助力新时代文化强国建设。
阅邻
一款基于高校地理位置开展个人对个人的图书交易与共享平台，其通过高校二手书共享，旨在打造集分享与社交与一体的“社区书联网”平台。
多抓鱼
一家图书分享、二次循环服务提供商，让好书在更多的人之间传递。目前主营类目为图书及周边，并建立了美国等优质二手图书到中国大陆的流通渠道。使用多抓鱼可以方便的卖掉自己不再阅读的图书，结识和你喜欢同一本书的朋友，并享用全网最低的价格购买高品质国内外出版物。
转转
转转二手交易网是国内领先的二手交易平台，由腾讯与58集团共同投资。二手交易品类覆盖手机、图书、3C数码、服装鞋帽、母婴用品、家具家电等三十余个品类。致力于打造标准化的服务，为广大用户提供可靠、便捷的二手交易。
(本文由百道书店研习社策划和出品，书店模式课题组专家：程三国、徐智明、三石，课题组成员：令嘉、孟宪爽，本文执笔：孟宪爽，本文审稿：令嘉）
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