【百道编按】四月份历来是全年中的销售淡季，刚经历过新年、春节、开学季的三波紧张忙碌之后，四月份书店通常进入“农闲”阶段。书店参加百道网组织的主题推荐陈列大赛，是自主性选择性参加，如果内驱力不强的话，书店更愿意享受农闲时光。为什么在农忙之后好不容易喘口气，这些书店不是选择歇下来，而是主动积极参加四月份的大赛？带着这个问题，我们在四月赛事揭晓以后采访了部分参赛书店，特别重点采访了很多三四线城市的基层店，了解他们的参赛初衷，以及参赛为书店带来的变化。
百道网自2015年1月推出主题陈列推荐大赛以来，得到了全国数百家书店的关注、支持，从城市超级大卖场到人文学术独立书店；从一二级城市店到三四级县级基层店，从国有新华书店到民营书店都有广泛持续参与。据百道网统计的1-4月参赛数据显示，大赛整体覆盖全国27个省市466家书店，目前尚有新疆、西藏、青海、宁夏四省未参赛。其中，连续4个月参赛的书店达 164 家，占全部参赛书店的31%。
四月份历来是全年中的销售淡季，刚经历过新年、春节、开学季的三波紧张忙碌之后，四月份书店通常进入“农闲”阶段。全国的综合性卖场都会有此凉热，尤其是三四级县店，由于会更多地依赖文教图书，书店淡旺季的界线便逾加分明。但从四月的卖场参赛数据来看，尽管和三月份相比降低了5个百分点，仍然有近300家门店参赛，参赛主题达535个。
书店参加百道网组织的主题推荐大赛，是自主性选择性参加，如果书店的内驱力不强的话，书店更愿意享受农闲时光。为什么在农忙之后好不容易喘口气，这些书店不是选择歇下来，而是主动积极参加四月份的书店主题推荐大赛？带着这个问题，我们在四月赛事揭晓以后采访了部分参赛书店，特别重点采访了很多三四线城市的基层店，了解他们的参赛初衷，以及参赛为书店带来的变化。
今年的淡季不太淡
今年两会，全民阅读推广被提升到前所未有的高度。书店作为城市文明的象征，城市文化的窗口，很显然既要出经营的成绩，又要做好阅读推广的事业。由于国有书店过去偏文教，在一般书的经营上缺角。做好教材的配送，卖好教辅书之外，如何将一般书的经营做起来，是各地书店经营者面临的一道坎。
云南新华书店集团宜良书城的经理王凯告诉我们，当地读者的淡旺季非常明显。不管是哪一类书，4月份的销售都是全年最淡。因此书店希望利用世界读书日的契机，改善一般书的销售，而四月份百道网设计的四大专题几十个主题都是围绕着世界读书日展开的，符合书店的想法，于是决定将整个文艺区全部作为参赛展区进行布展、陈列。
全民阅读推广的重点是孩子；而对于成年人来说，对各类人群最具普适性的阅读推广重点门类便是文艺图书。王凯经理表示，今年本应是淡季的四月份，文艺区成为整个门店里面留客率最高的地方。
新华文轩遂宁射洪店在三月底便开始布展，在店内店外浓郁的活动海报氛围中，整个四月都变成了阅读推广月。新华文轩在4·23这一天推出一系列活动，全场最低时6.8折优惠，配合参赛主题的陈列成为阅读推广月的靓丽风景。他们提前通过微信向公众发布信息，让当地读者进一步了解到23号下午4至6点之间书店的优惠活动。在3点多钟，很多读者就把书选好，排长队等着购买。“平常淡季，一天不可能卖到上万的销售，而这一天就卖了3万多，而且，全部是图书销售，不包括文化用品。”宋先林店长说。
当然，也不是所有的书店都可以逃过淡季淡销的魔咒。但我们了解到的参赛书店都会利用淡季的功夫做好旺季销售的准备。南宁书城新华店经理陆梅在谈到书店陈列选书的问题时表示，淡季陈列图书的效果无法与旺季相比，但书店无论淡季旺季，通过主题陈列的形式，参考百道的推荐书目，并结合全国性的爆品，摆在最好的位置，测试这些书在当地读者中的效果，寻找更契合当地市场的图书。以绘本市场为例，“南宁跟北京、上海不太一样，有些书需要慢慢预热的。” 她以《爷爷一定有办法》为例，“（这本绘本）在其他地方可能一般般，我们这边就特别好销。”
全国性的比赛，全国性的交流
百道网的比赛启动以来，书店普遍认为，大赛为全国书店提供了一个互相学习、互相交流的平台。宋先林说：“像我们这种县级的中小门店，通过百道网，通过参加这种大赛，跟全国大大小小的书店进行学习，确实给了我们很实际的帮助。”
邯郸市新华书店下有16个区县店，3个市店门店，四月参展的共有五家门店，15个主题，其中邯郸图书大厦做了11个主题。之所以各门店有这样的参赛积极性，与邯郸市店内部抓经营活动密切相关。今年年初，市店决定门店经营要抓图书的码放，正好百道网举办整年度的主题陈列大赛，于是市店在第一季度的工作会上要求旗下门店积极参与。
达宏卫副经理坦率地说：“我们没有预想到能获得4月三项大奖，确实是一个意外收获，当时我们在工作会上的预想是，今年大赛结束时，获奖名单上要有一次咱们市店的名字，不管什么奖项，能露个脸儿，有一次就行。”原因在于，邯郸市店认为光是在河北省内，自己与石家庄、保定、唐山等大店相比，就有很大的差距，更何况是和全国的各类书店同台比赛。邯郸图书大厦的经理助理陈艳君也表示对获奖感到非常吃惊，看到和南方的一些城市店一起获奖，觉得尽管和其他书店相比仍然有很大的差距，但也增强了不少信心。同时，她认为，“大赛提供了一个特别好的交流平台，南方那边确实还有很多值得我们学习的，我们也无法总是出去看别的书店是怎么做的。”
河北定州市新华书店获得了四月份的展台奖，其展台上的两套丛书，一套是安少社的《爸妈太过分》，一套是四川少儿社的《好运气，好运气》，都是口碑非常好的少儿书系，店员将之用彩带包裹，和单书一起陈列在双层展台上，套系书在单书中的融入感特别强，有礼品书的意味又淡化了礼品盒装书的压力。门店经理李亚宁解释了他们的处理方法借鉴了别的书店，过年节的时候也经常会这么处理。
“参赛对书店肯定有提升，最大的就是提供了一个学习的平台，”昆明新知集团企划部经理徐伟杰肯定地说，并列举了四点加以说明：首先是地域性的借鉴，比如南方和北方的造型陈列的思路上，肯定有不同的地方；其次不同书城的个性上也会有不同； 第三是主题图书的陈列可以相互借鉴学习；第四，在陈列的位置上，比如都是在收银口，为什么有的店销售好有的店则一般，书城功能性的位置陈列之间会有相互借鉴。
每周让读者感受书店的新面孔
在今天的书店经营环境中，店堂内全品种陈列的做法在慢慢发生改变，很多书店正在转向以优品+服务来赢得新顾客和老顾客回流。这也是很多书店重新装修，增加咖啡或活动空间，增加WIFI环境，增加关联产品和培训项目的原因，就是为了让读者来了再来。但无论有多少“书店＋”，书店的根本还是要回到卖好书上。
从一月份大赛开始启动以来，我们便不断回访书店，了解到很多书店参考百道网的推荐书单挑选书目，因此每个月在设计主题时，在新增主题和重复主题之间、新增书目与常备书目之间总是保持一定的比例。每个月推出四大专题，下面有二三十个主题可供选择，帮助书店做不同的主题陈列，使读者来书店时总能看到一部分新面孔。
广东学而优书店是一家优秀的学人书店，在选书上一向很下功夫。除了二月份以外，一月、三月、四月，学而优书店都有参赛，他们四月份选择了百道主题“茶道大行”，参考了百道的书单以及内部的库存情况进行陈列。店长岑自伟认为，参赛对于书店提高销量和人流都有帮助，做主题书展是吸引更多读者的一个重要手段。
合肥新华书店三孝口店的24小时书店经营，进入春季以来情况比去年同期增加了118%，夜间销售也有所增长，主要增长的板块是图书和音像制品。书店要求每一个楼层员工每周要有一个陈列，店内有一套考评体系，促使店员每天要动脑筋，因应季节和节日去想展台陈列的事情，比如说，旅游季节快到了，店员就会去考虑旅游的展台。中国好书榜选书一直是三孝口书店的常规陈列之一。副店长阚磊告诉我们，平常书店自主策划的陈列，也经常会借鉴百道网的主题和海报。“这些借鉴丰富了我们店的图书陈列，每一周我们都会有新的陈列出来，让读者每次进店都感觉不一样。”
新知集团成都书城经理周娅芳也认为，书店每个月结合节庆做主题陈列，让进店的顾客感觉到书店总有新的内容。店员观察到顾客在展台前停留的时间明显增多，她举了三月份成都书城做的两会主題为例，该主题对顾客的吸引度很高，尤其是中老年顾客，销售量也有所提升，但她对网店折扣给实体店造成的冲击表示十分忧虑。
陈列的观念在发生变化
比较三四月份和一月份的参赛数据，发现近两个月参赛书店增长中有相当一部分来自于三四级县店基层店。在对连续四月参赛的一百多家门店的参赛照片进行逐月比对时，我们还发现，书店关于陈列就是码堆的观念正在发生变化。四月大赛之后，通过对部分书店的采访，也应证了这种变化实实在在发生了。
一直以来，不少书店认为陈列就是码堆。百道网通过人际沟通、每个月的大赛综述、帮书店的国内外样板书店陈列文章或图片，向书店传递主题陈列重在策划主题、重在选书、重在向读者传递讯息（POP），重在把书陈列好，重在做好店外读者的告知，其终极目的是提高书店的销售，提高书店书目的质量，提高读者在店内的停驻率，以及对书店的再访率。
达宏卫告诉我们，年初邯郸市店内部决议的图书码放活动重在图书的码堆和摆花，觉得做出造型可以吸引读者，并没有意识到整个书店的氛围、环境、图书的陈列，是为了让读者停留下来发现更多的书。他说：
“百道网的参赛要求中明确提出不鼓励码堆。（我们在）参赛过程中一方面要求员工学习其他做得好的书店怎么做陈列，同时也看百道网帮书店频道上的文章，了解做书店的细节。于是渐渐明白，陈列与码堆是两码事，码堆需要副本量的要求，只适合大店；主题陈列更适合大小不同的店。展台、展区、展架的方式，大店有大店的做法，小店有小店的特色。因此我们就一边学习，一边参赛。店员们也反映，原来以为陈列就是码堆，没想到书还能这样摆。”
宋先林在谈到遂宁射洪店的陈列工作时，也表示在去年以前书店的陈列意识不强，新华文轩总部专门对各门店的陈列工作提出了要求，再加上百道网陈列大赛平台的接入，“进步非常快，学到的知识非常多。......愿意学习，也善于学习，并且能将学到的东西运用到实际工作中。”
不出声的导购员，书店的软装饰
书店对主题陈列的理解也在深化，越来越意识到主题海报的导购性，不光是吸引读者的关注力，更重要的是让读者知道主题展台上的书目之所以被陈列在一起，总是事出有因的。“最起码，一个南美洲的主题，你不能摆一些欧洲或东南亚的旅游攻略在里面，这样会让读者认为书店不专业，或店员做事不用心。”
江苏海门书城的建筑面积为1200多平米，使用面积1000平米左右，总共有两层。书城副经理王霞介绍说海门书城属于县级店，书店有两层楼，正在等待着折迁重建，去年的销售有1700多万，图书占了四分之三。“书店以年轻人为主，大家的积极性很高，执行力也很强。”入春以后，海门书城原计划要做“春意”的主题，看到百道网的“春事”专题后，觉得很对味，时间点上也很契合，他们将春事海报进行改造，把它作为整个店堂的装饰背板，放置在一二层的楼梯间，很有震憾力。同时，他们选择了春事专题下面的旅游文化主题“游春”作为参赛主题之一，展台就设置在楼梯间，书店的年轻人们为陈列的游春主题又制作了一个专门的主题海报。
像海门书城这样，将主题海报延展成店堂内装饰墙的书店，在四月的参赛书店中数量不少，比方说大众书局旗下的水游城店、万达百货店、仙林东城汇店、陕西嘉汇汉唐西安店24小时夜书房、济南新华泉城路书店、沈阳新华抚顺书店等。书店普遍反映百道网为四月份设计的主题海报很有视觉冲击力，传递出了世界读书日阅读推广活动中，书店应有的角色和定位，因此各家书店在把海报元素应用到各自店堂时也都巧思妙想，各显神通。
宜良书城参赛的文艺区位于书城二楼，绿色的POP以各种形态被运用到展区的上中下部，绿色成为整个二楼的主色调，展区成了书店回流率最高的部位。在对王凯经理的采访中，我们也提出问题，担心书店在POP上投入的资金和人力太多，会让店员感到额外的工作压力，无法将主题陈列工作日常化，参赛是否会变成一种负担？
王凯说，既然参赛，就是为了要做好，同时也给卖场增加活力。顾客走到主题展区都会停留下来，有的还会拿手机来拍，“感觉到书店参加大赛以来确实比较有活力了。”宜良书城的卖场有30位员工，目前只是几位参与到主题陈列的赛事中，书城马上要歇业重装，7月中旬才能重新营业，王凯希望到时候让每一个人都参与进来，在自己的片区里面，把主题陈列当成日常工作来做。（完）
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