【百道编按】哈珀柯林斯和亚马逊的谈判，不禁让人联想到去年阿歇特和亚马逊之间的战争。在4月15日，两家之间签下了一份新的多年合作协议，哈珀柯林斯获得了前所未有的优惠条件。在双方随时可能谈崩的情况下，哈珀柯林斯何以制胜？
哈珀柯林斯和亚马逊的谈判，不禁让人联想到去年阿歇特和亚马逊之间的战争。在和大型出版商维持4个月的平静之后，亚马逊似乎已经准备好开始下一场阿歇特式的战争了，这次的对手是哈珀柯林斯。根据不久前Business Insider（BI）的报道，哈珀柯林斯与亚马逊之间的谈判可能会陷入僵局。但情况在四月中旬发生逆转。4月15日，两家之间签下了一份新的多年合作协议，哈珀柯林斯获得了前所未有的优惠条件。
协议要点如下：
1，新协议涉及纸书和电子书在亚马逊上的销售，哈珀柯林斯能够对其电子书设定价格。
2，定价标准显然是按照哈珀柯林斯的定价逻辑，也就是出版社方面的逻辑，电子书不会按照白菜价销售，只有较高的定价才可以保证出版社对于电子书投入热情，以及保障获利目标。
3，哈珀柯林斯的预定价格是20美元，较之于当前单本电子书17美元的平均价格高出20%。
看到这个新合约的几大关键条款，不妨再回头看双方谈判过程中各方代表的争议。
新合约谈成之前的猜疑
合约谈成之前更早的消息来源称，如果哈珀柯林斯和亚马逊没能达成协议，“很快”现有的合同就会到期，到时候亚马逊上将买不到任何哈珀柯林斯的书，不管是纸质版还是数字版。
这则报道刚出，无论真实与否都为作者敲响了警钟，尤其是那些刚从亚马逊和阿歇特之争中恢复元气的作家。BI的文章说，亚马逊和哈珀柯林斯之间的合同即将到期，这将会带来灾难性的后果，因为这意味着哈珀柯林斯的书将不会出现在地球上最大的零售商的数字货架上。
关于五大与亚马逊合约到期的时间表，一直是业内观察电子书发展的动向标。出版业行内信息杂志《出版宴迅》的迈克尔·卡德尔在文章中写到，他记得亚马逊和哈珀柯林斯之间的合同早在去年秋天就已经到期了，后来双方续签了短期的延期合同。虽然亚马逊可能会把最近的延期合同当成最后通牒，但是目前双方正在谈判，加上之前签订的各种延期合同，这二者都只是表明了事情正在发展，不一定结果就是不好的。
卡德尔认为，可能最让人感到意外的是亚马逊官方代表在接受BI采访时所说的：对于哈珀柯林斯，我们给出了与西蒙&舒斯特、阿歇特和麦克米伦等已经接受的一模一样的合同条款。
事实上，这三家出版社并没有完全同意所有的条款。并且，就是亚马逊在2010年五大出版社与苹果达成“同等待遇条款”时，向司法部投诉，发起了联邦调查。不过BI的文章也可能是亚马逊在向哈珀柯林斯、作家和其他相关人士传递信号，好像在说，亚马逊的耐心已经被耗尽了。
此前阿歇特曾以让人佩服的勇气回应过亚马逊：有半年的时间，阿歇特的书没有出现在亚马逊上。所以现在，“我们会像阿歇特那样对待你”，这句话对于亚马逊来说仍然是一个不小的威胁，就图书销售来说，确实如此。
与亚马逊对立的一派观察人士明确地指出，BI与亚马逊之间有着非常暧昧的关系。这非常值得注意，因为一般来说，亚马逊对于媒体是都守口如瓶的。杰夫·贝索斯正是BI的投资人之一。去年夏天阿亚之争进入白热化的时候，BI是力挺亚马逊的主流媒体之一。去年十月，亚马逊和西蒙&舒斯特达成合作协议的时候（这被认为大大增加了亚马逊和阿歇特谈判的筹码），BI还拿到了独家新闻。
卡德尔的文章还暗示了一件具有讽刺意味的事。亚马逊曾经挑唆司法部就价格垄断对五大出版社提起诉讼。当时，亚马逊给司法部递交了指控书，控告这五家出版社串通后与苹果达成协议，分别签订了相同的合同。现在亚马逊对BI所说的话就显得非常有趣了：“为什么哈珀柯林斯不能接受别的出版社都已经接受的相同条款？”再次声明，一家巨大的、有权有势的零售商无处不在地施加其影响力和五家大型企业联合起来与一家大型企业合作，二者之间是有区别的。如果一个买家，特别是像亚马逊那么有影响力的买家，做出这种行为的话，应该引起人们的警惕。（至少，这会让人们去查查“垄断”这个词的意思。）
哈珀柯林斯为什么能逆转行情
原因在于，哈珀柯林斯一直以来不断扶持新创电子书发平台，减少对亚马逊的依赖。
正如哈珀柯林斯在过去说过的那样，在五大大众出版社中，他们可能是在亚马逊上生意做得最少的的一家，因为他们旗下主营的基督教图书和童书比起其他书来，在网上卖得比较少，也很少有电子版。另外，哈珀柯林斯的大头——爱情小说的线上销售也不那么突出。
D’Onfro 在她的报告中，强调了哈珀柯林斯的另一个优势：
《福布斯》的作者杰里米·格林菲尔德写到，哈珀柯林斯“一步一步地建立并且强化备用零售渠道，在扩大规模的同时，创造新的经营业务”，所以，它对亚马逊的依赖没有那么重。随着出版社和亚马逊之间谈判的进行，哈珀柯林斯很可能会更依赖他们的备用零售渠道。
和其它四家大型出版社比起来，哈珀柯林斯在面对风险时要显得大胆很多。不管是从一名图书销售者的角度来看，还是从亚马逊这样一个竞争者的角度来看，哈珀柯林斯在过去几年中的实验和行为确实值得让人钦佩。
和其他竞争者不一样，哈珀柯林斯接受了数字化合作者，特别是以订阅服务为基础的平台，比如Oyster和Scribd，当然还有其他一些新兴企业。虽然哈珀柯林斯没有在这一领域做出惊天动地的大事，但是能够把赌注压在这些低风险、低回报的边缘企业中，已经足够了。当然，这些边缘企业中也有一些具备一飞冲天的潜力，在一个日渐多样化的市场中，什么事情都是有可能的。哈珀柯林斯之前所压的赌注带来意想不到的回报之一便是，它赢了亚马逊，后者不得不同意让它对电子书设定价格，且高于现有市场的价格。
（本文编辑 晨瑾）
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