【百道编按】版权代理如何建立自己的客户群？数字技术的入侵为版权贸易带来怎样的变化？新的时代下，版代公司又将面临哪些挑战？一位资深版权代理人为我们分享了她的切身体验和看法。
朱英/摄
《出版观察》最近推出了针对文学代理人、书探和版权经理的系列访谈。
玛琳•西格斯是版权代理公司2 Seas Agency的联合创始人。她出生于荷兰，曾在法国的出版社工作8年，2011年她来到加利福尼亚，在那里和搭档创办了2 Seas Agency。今天所呈现的就是《出版观察》与西格斯的对话。
Q：在过去的几年中，你们获得最大的成功是什么？
A：2014年我们打了几场漂亮的胜仗，其中与Allary Editions（法国出版社）的合作尤为成功。Allary Editions于今年1月把翻译权委托给我们，迄今为止，我们已经为Allary Editions的书做成了超过25 次版权交易。比如，瑞亚德•萨托夫（法国著名漫画家）的畅销漫画小说《阿拉伯的未来》（L’Arabe du futur）已经被大都会出版社（Metropolitan Books）在美国图书博览会期间抢下，此次交易共涉及3本书。此外，我们还把版权拍卖到巴西、德国、荷兰、意大利、韩国和西班牙等国。接下来，我们还会在其它国家扩展业务。
Q：在销售版权时，你们所面临的最大挑战是什么？
A：当我们在2011年夏天创建公司时，最大的困难在于“2 Seas Agency”这一品牌的建立。由于在国际出版界工作多年，我们积累了一个广泛的联系网。我曾经在Editions Stock出版公司销售涉外版权。Editions Stock是法国最古老的出版社，隶属于阿歇特图书出版集团，后者在全球拥有强大的影响力。然而，从2011年6月开始，我不再是能轻易叩开编辑之门的Editions Stock的玛琳•西格斯了，而是成了版权贸易机构2 Seas Agency的联合创始人，那时公司还没有建立起自己的客户名单。
想要赢得出版业专家们对新的代理机构的重新信任，是需要花时间的。在重新打开合作之门之前，他们中的很多人都希望我们能证明自己的实力。最开始，我们采用了动态的社交媒体战略和多样化的市场营销手段来让我们代理的书在众多代理商的提案中脱颖而出。
过去几年中，我们在全球各地密集地出差，参加各种国际书展，到出版商的办公室洽谈业务。我们的足迹遍布巴黎、北京、纽约、阿姆斯特丹、里约热内卢和柏林等。我们定期在网站上发布一些与出版业有关的文章，以帮助其它领域的人了解出版业以及我们公司。每月，我们还会发送资讯邮件，社交媒体上的账户也努力维持活跃度。由于我们所做的努力，再加上我们所代理的来自各国的优秀图书（高质量的图书对我们的工作来说至关重要），出版社的策划编辑们现在已经知道2 Seas Agency这一品牌和我们所提供的服务内容了。
Q：在你看来，充满机遇的国际市场有哪些？
A：这要看我们所销售的书的种类。我们在德国的业务开展得很好，因为德国人喜欢法国的东西，这对于我们销售法国图书很有帮助。德国也是荷兰语书最大的目标市场。在我们的代理版权书目中，荷兰书很受欢迎。
除了德国以外，我们代理的法语书在西班牙和意大利也卖得很好。去年有段时间，我们注意到在韩国和土耳其，法语书的销量呈现了上升的势头，但是在刚刚过去的几个月里，这两个国家的销量好像下降了。一般而言，英语商业类图书在亚洲和东欧卖得更好。
Q：在进军这些市场时，你有什么建议？或者说，你们用过什么好方法？
A：我的建议是：到那儿去！在销售涉外版权时，建立长期的私人联系是极其重要的。正如我之前提到的那样，在公司创立之初，我到处走访，以后我还会这样做下去。我把注意力主要放在能够直接进行交易的市场——法国、德国、荷兰、英语国家以及斯堪的纳维亚地区。
很遗憾我还没有机会去参加哥德堡图书博览会，但我一直都在关注。今年，在法兰克福书展之前，我会到慕尼黑、巴黎和阿姆斯特丹拜访一些出版商。在这之后，我还将参加沙迦（阿联酋成员国之一——编注）国际书展。
Q：在过去的5到10年里，数字革命是如何改变版权贸易的？
A：我认为数字革命给版权销售者们提供了更多的选择，特别是在面对较难征服的英语市场时。出版翻译书比原创书需要更多的资金投入。出版商们越来越在意他们的预算，这给版权销售者带来了很大的挑战。
在过去几年中，好几家英语图书出版社，比如Le French Book和Frisch & Co开始翻译出版电子书。翻译图书以电子书的形式首次出版，大大降低了成本，因此，一些外语图书得以被译成英语出版。而有了完整的英语译本，也就获得了打开其他市场大门的可能性。
一旦他们签署了关于英语出版版权的协议，这些出版商就会积极地开始寻找与传统纸质书和有声读物出版商的合作机会。就在最近，从我们这儿购买了法国作家大卫•伽剌犯罪三部曲出版权的Le French Book与英格拉姆签署了其纸质版图书的经销协议。Frisch & Co今年早些时候翻译出版了德国作家乌韦•特尔坎普的《塔》，大获成功。后来，企鹅英国出版公司购买了这本书的纸质出版权。
如果你想在这方面了解更多，我建议你阅读Frisch & Co联合创始人EJ Van Lanen所写的《我为什么出版电子书，或文学翻译的未来》（Why I Publish Ebooks, or the Future of Literary Translation），你也可以读一读我们网站上的文章《替代性商业模式1：翻译版电子书》（Alternative Business Models 1: E-originals in Translation）。
（本文编辑 晨瑾）
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