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化社群私域流量为销量有何锦囊妙计?听听这五位书店店长怎么说

2020年04月30日   作者:海蓝

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【百道编按】在“423帮书店大行动——2020世界读书日百城万店好书大推荐”活动中,全国各地许多家实体书店参与者均获得不斐的销售业绩。近日,百道网采访了在4月26日微信转发销售门店排行榜中前五名的学而优书店总经理余海涛、平遥电影宫新浪潮书店店长宋超群、左边右边新世界店店长黄晓芳、高新书城店长张娜、北京外研书店总经理付帅这五位书店负责人,将他们在此次活动中化社群私域流量为销量的锦囊妙计收集并整理汇成此文,希冀能给书业同仁带来些许启示。

图片来源:“新时代杯”2018时代出版·中国书店年度致敬活动

(宁波市镇海区新华书店镇海书城)

利用微信公众号做好活动预热

作为实体书店参与者,学而优书店在此次活动中创造了书店销售订单榜排名第二的好成绩。往年,学而优的整体年销售额可达上千万,但突如其来的疫情,让目前的销售境况相差甚远。

总经理余海涛在接受百道网的采访时称:“我们学而优总共有3家门店,其中1家位于音乐厅,因位置特殊而受到管控,至今仍未开业。目前营业的2家店,自2月25日起,低潮时一天只有1300元的销售;客流大时一天收入也只有7千元左右。所有门店加起来平均日收入只有两三千,这只是销售额,还没有计算成本和利润。此次参与活动,我们竟把书卖得这么好,我也深感意外。”

谈及经验他总结说,活动期间学而优开展了以下几项工作:首先,利用学而优的微信公众号展开宣传,进行活动预热;其次,加强粉丝群、阅读群以及新书分享群等渠道的社群营销;再次,发动近30位店员与70名兼职学生,每日早、中、晚分时段进行滚动式分享。这三项工作便是学而优能在此次活动中取胜的关键法宝。

角色代入更能提高读者信任

建于2018年的平遥电影宫新浪潮书店,是中国内地品牌内涵最为丰富的电影主题书店之一,以电影、影像艺术、摄影、戏剧文学类书籍为核心。谈及此次活动的成果,店长宋超群表示:“首先,我们动员了全体店员及公司其他分部的同事共计30余人,每天在朋友圈进行书单分享;其次,我们会对书单中的精品书籍的相关视频、文案、网页信息进行过滤、筛选,加深读者对图书的认识。有些读者阅读后,会对书籍的内容产生共鸣,从而更愿意把书单分享给其他人。”她称,部分参与书单分享的店员是宝妈,推荐给身边人的书都与少儿教育有关,这无意中也增加了读者的信任感,所以书店少儿类图书订单多达80%。

平遥电影宫新浪潮书店由于疫情原因受到当地的管制,至今仍未开业。宋超群表示,这次活动确实为书店解了燃眉之急:“首先,活动中的图书是由供应商发货,物流也不用我们承担,这样一来节省了一些成本;其次,此次活动提高了书店的知名度。为什么这样说呢?因为新浪潮书店是开设在电影院里的,很多人只知道电影院,并不知道我们书店的存在;再者,这个活动增加了我店对线上销售技巧的了解,大家学到了很多受用的知识,感觉受益匪浅。”

社群分享吸引读者实地考察

左边右边书店在全国书店中恢复营业较早,即便如此,书店每日的营收情况也不容乐观。新世界店店长黄晓芳表示,开业以来,书店收入最低时仅700元左右,最高的时候也不足4000元。节假日客流量会多一些,销售额基本稳定在五六千。

在活动动员阶段,左边右边书店参考了百道网下发的《423好书大推荐-书店手册》,以此为基点,上至领导,下至店员,都进行了细致的培训。黄晓芳总结道:“首先,我们主要通过不同的微信群对书单进行精准推荐,例如阅读群、亲子群、读书群、花艺群等。因为我们配备了专人负责社群管理,所以读者在群里提出问题,我们都能及时予以回应;其次,我们的15名店员每日都会分享书单到朋友圈;再次,除了微信社群,我们在一些QQ群也做了书单的宣传推广;最后,也是比较重要的一点,我们书店有很多读书大咖好友,他们应我店之邀,也进行了转发宣传,给我们带来了很多流量。”

“疫情确实对我们书店造成不小冲击。这次线上活动对书店售书很有帮助,给大家推荐的书单制作得也很用心,所以得到了广大读者的认可。活动期间,我们通过社群分享,吸引了附近的顾客到店里考察,有的直接就成了我店的粉丝。”她高兴地跟百道网分享。

分享书单要循序渐进

对一些书店而言,疫情期间所开拓的线上销售板块脱离了实体书店以往的线下销售模式,扩大了销售渠道,堪称一个新领域。

采访中,高新书城店长张娜和百道网分享了自身的经验:“我们每天都会关注百道网所公布的出版社书单,从中精心挑选。挑选的原则有三:书品质量好、有卖点、符合大众审美需求。会将这些经过挑选的书单转发到经理群、职工群等社群中。由于这些群分别有自己的子群,所以能引起较广泛的关注,”但是,“需要注意的是,书单不能转发太频繁,会引起大家的反感。我店的10个店员,加上总部员工共计140人。所有人都会在自己的朋友圈定时转发不同的书单,循序渐进,形成一个良性循环。”

由于高新书城坐落在办公区,人流量较少,所以主营企事业单位团购业务。运气好的时候,偶尔能有几万到几十万的销售大单,但零售收入也就几百元。“互联网时代,线上购书会渐渐成为常态。这次活动是一次新的尝试,有平台支持、出版社支持、资源支持,相信我们书店会很快脱离困境。”张娜信心满满。

加强带动周边资源

此次疫情期间,北京外研书店营业额惨遭滑铁卢。外研书店往年的平均日销售额达上万元,年销售额能有800万之多。但现在最低的时候一天仅有几百元,客流大时也不过8000元。

北京外研书店总经理付帅称,外研书店在活动期间主要通过带动员工的亲朋好友成为书店VIP,在朋友圈、微信社群进行书单分享,并留下联系方式,供感兴趣的读者前来联系购书。

(本文编辑:杨子欣;编助:锦江)


来源:百道网

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