面对线上馆配会如何做到有备无患和临危不乱？

【百道编按】今年全国馆配商联盟春季图采会转到线上。作为文史哲、艺术类图书主要供货单位，中国画报出版社将如何进行产品布局？在首次线上馆配会上又有哪些创新之举？百道网采访了该社发行部主任高佳亮。

图片来源：“新时代杯”2019时代出版·中国书店年度致敬活动（沣东阿房书城）

全国馆配商联盟春季图采会是馆配界一年之春的首场重要活动，它是全国各地出版社之间，出版社与书店、馆配商、图书馆等用书单位之间的桥梁，带有风向标意义。

既然是图书馆用书自然少不了文史哲、艺术类，中国画报出版社便是这两类图书的主要供货单位之一。该社在大型画册出版方面具有国内一流的水准，产品线包括画册、艺术设计、社科历史、文学名著等门类图书，馆配在该社整个销售中占比大概20%。

今年突发疫情，全国馆配商联盟提出利用新技术和大数据平台举办线上馆配会的设想和方案，定于3月30日——4月3日采取“线上采购”模式举行。这是一项创新，也是一次馆配交易方式和经营模式转型的大胆探索与实践。

馆配会正常情况下要求出品都是新书，但会上图书馆众多，大学馆就有2000多家，还有公共馆，少儿馆、社区图书馆等，加起来全国约上万家。所以对书的品种并无过多要求。

有的放矢，按需投放

中国画报出版社的产品出版主要有4大类，包括成系列的科普类、历史类、艺术类以及经久不衰，畅销了六七年的经典阅读类，累计约600个品种，这些产品基本是从2016年开始做起来。 

该社之前陆续出版的历史类、科普类作品具有延续性。“有的图书出版于2017年-2019年，我们就会在今年的馆配会上推出这些类别的2020年新品，这会带动前期库存的销售。因为有的图书馆会根据自己所需要的产品类别，采购系列图书的前期产品。所以我社今年依旧准备推出600个品种。” 高佳亮表示。

此次线上馆配会该社计划推出的重点产品仍以历史类为主，“因为我社历史书有独特性，比如《晚清民国时期中国名胜古迹图集》《中日欧美澳纽所见所拓所摹金文汇编》，以及海外涉华艺文图志系列的《中国建筑史》《中国雕塑史》《云冈日录》，以及《中国古代建筑与艺术》。这6部作品目前在国内较权威，文史哲类院校基本见到就会采购，甚至都不问哪年出版。” 高佳亮介绍。

此次馆配会，公共图书馆是中国画报出版社的一个客户群。为了加强公共图书馆的管理，推进公共图书馆事业的发展，我国于2018年1月开始实施《中华人民共和国公共图书馆法》，各级财政对公共图书馆有了专项拨款和经费补贴，自此公共图书馆的图书需求量显著增加，这就为中国画报出版社提供了机遇。此外，全国还有中小学、幼儿园以及各地绘本馆等专属销售渠道。“据我初步了解，全国有几千家绘本馆，加上大中专院校以及企事业单位的图书馆，大概有8种类型，还不包括私人图书馆。” 高佳亮补充道。

该社的专有产品中，经典阅读类和科普类较适合中小学，营销发行人员就会专门向中小学图书馆进行推广。“而且我社有16本书已入选中小学图书馆配书的基本配备书目。只要中小学图书馆有采购需求，至少要有这16本书中的三至四本。”他向百道网介绍。

面向公共图书馆和大学图书馆，该社会重点推荐文史哲类图书。“艺术类供货量会稍微小些，据我个人的调察，这类图书在整个图书馆馆藏中的份额非常低，它和音乐体育类占比加起来都不超过15%。我社将不同的产品配送到不同的图书馆，在产品渠道切入方面会尽量做到高度匹配。”高佳亮说道。

未雨绸缪，临危不乱

高佳亮2005年进入出版业，他回忆2007年至2008年适逢高校迎评估，要求每名本科生至少人手有92册书，当时中国图书馆配迎来了巅峰期，所有的直销书都可以进入图书馆。

而此次线上举办馆配会属于初次尝试，出版社最担忧什么？“就是接到的订单数据和最终的发货量不成正比。比如馆配联盟报给我社1万册图书的订单，但最后我们实际产生的发货量可能只有八九千本，这是最让人担心的。” 他一语道破。

这种担忧是否多余呢？“因为鉴于经费要求，有的图书馆只允许采购定价在50元、 80元或是100元以内的图书，如果我社图书定价偏高，对方可能会选择定价低的同等产品进行替代。这种情况在馆配会上中标后能占50%。一旦发生了就无法解决，因为销售范围都没有了，根本谈不上后续工作，只能眼睁睁看着市场份额被人拿走。” 高佳亮道出了心底的无奈。

中国画报出版社有丰富的世界史和艺术类图书。之前，营销发行人员在出差时，或找其他机会专门向各大院校的学生会和高校的书店，如清华大学艺术博物馆的艺术书店，进行推荐。“这是我们增加市场占比的一个营销小创意。”高佳亮自豪地说。

馆配会期间，该社将在某一特定时间段，比如大家集中采购文史类图书时，如果发现文史哲或科技类图书销量好，就借机穿插一个10分钟直播介绍自家该类别的相关产品，把图书的特点、知识点都一一进行讲解，达到促销的效果。“这只是突发奇想，18号我们会尝试下。因为图书馆老师往往需要多类别图书，而且大多要求最新出版，符合了这些要求，被采购的几率就稍微大些。”

“因为整个疫情期间比的就是服务。 如果服务质量差，同等产品又这么多，在市场上定会失利。我认为需要与馆配商之间勤加沟通，管配是实打实的销售，而且真正做好的馆配档期也不是很长。”他胸有成竹地说。

创独家品牌，聚营销优势

对于如何提高抗风险能力和应变能力这一问题，每家出版机构都有自己的特点。有的可能会为了迅速回笼资金，选择降低折扣。 

“抗风险，我们做独一无二的产品。”高佳亮充满自信，“以大部头的《中日欧美澳纽所见所拓所摹金文汇编》为例，这是大陆最权威的一部关于金文的作品，还有《晚清民国时期中国名胜古迹图集》以及马上就要出版的《中国劳动史》等。”

“这些都堪称是独一无二的作品，别人无法仿制。打造这些产品的好处在哪？在于可以抓住这一领域的读者群，无需与他人抢市场，因为研究这些领域的人员并不多。”他介绍。这类图书的印制只有3000册左右，因为定价较高，所以基本也不会打折。“比如《晚清民国时期中国名胜古迹图集》这部作品，偶尔各店会统一八折销售，现在红网售价已达16,000元，而我们的定价是9800。我认为提高抗风险能力，可以出版有价值、有传承的作品，让它在各自的领域里无可复制。”高佳亮表示。 

再如经典阅读类，“我们可以与经销商协商，避免缩短账期，降低折扣。或许我们也降低一部分折扣，缩短账期，或者收一部分现款，这样就规避了风险。因为疫情虽然只是一次突发事件，实际也是出版业重新洗牌的过程。风险只能靠自己去规避。”他说道。

之前的线下馆配会有图书实物，营销主要靠业务员进行推荐介绍。如今转到线上，看不到实体图书，而且产品内容也不必以往丰富，如果再没有亮点，就会对销售产生影响。 此次馆配会，高佳亮建议各出版社把前期数据做一个统筹的分类。“就是要细致化，各专业的图书都为图书馆采购老师划分些重点品。有了这些重点品就可以和出版社的出版商谈些政策。”他进一步解释。

（本文编辑：水英；编助：牛倩云）

作者：杨子欣

来源：百道网

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