文 章

湖北新华许娥:心理学落地书店经营的小技巧

2019年11月25日   作者:许娥

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【百道编按】店长是书店的灵魂人物,也是“一家之主”。三石老师带班课《如何打造实体书店金牌店长》颇受欢迎,第1期学员湖北新华仙桃店许娥结合自身经历谈到了书店营销的方方面面。三石老师点评,书店营销中“动线”是关键问题,要方便读者,也需要讲究技巧,吸引他们多消费......

三石老师点评

许娥对店长的能力,尤其是管理能力和营销能力感悟很深,很棒。

她说的“无论是哪一种营销模式,都离不开创新,因为有创新,才有竞争力。”这个观点很赞。她说得对,我针对不同类型和面积的书店,讲课必须是共性的。我们可以根据这些共性,也就是“理”,来研究自己的书店,包括其中谈到的“动线”。而最关键的,还是研究当地读者的消费习惯和阅读习惯,研究动线。

动线,要方便读者,让他们感觉舒服,但也需要讲究技巧。这个技巧是什么?就是吸引他们多消费。即便是教辅占主体,我们也要让他们快速就能找到自己需要的教辅书籍。但是,由于教辅是刚需,我们还要设置技巧性的动线,让读者找到自己需要的教辅后,还能有机会停留或是“偶遇”其它图书或文具文创,达到促进销售的目的。

学员课后总结

《如何打造实体书店金牌店长》学习心得

——湖北新华仙桃店  许娥

很荣幸能够有机会来学习三石老师的课。连续这么多天的学习,不能说完全百分百领悟到了三石老师讲课的精髓,但带着在新华书店工作这些年的体会和思考去学习,真的是受益匪浅。说心里话,我最直观的感受是当店长真的是挺难的,既要懂书爱书,会管理,精运营,还要有情怀,付出比任何人都要多的时间和精力。

实现社会效益和经济效益最大化

说到金牌店长,最重要的职责就是管理好门店,实现门店的社会效益和经济效益最大化。

以前我认为经济效益比社会效益更重要,毕竟新华书店的所有门店打开门做生意,最重要的是盈利,因而特别反感有些顾客总是拿书店当图书馆,蹭书蹭网蹭空调,“恶习”数不胜数。随着实体书店的转型升级,我发现这种想法是大错特错的。社会效益与经济效益一样重要,新华书店是一个品牌,我们应该结合区域文化和当地读者阅读习惯采取品牌定位策划,进一步创造鲜明的品牌个性,塑造独特的品牌形象,让新华书店的形象更为鲜明。俗话说得好:“有花自然香”。如果新华书店的品牌效应在读者心中能够根深蒂固,自然会吸引周围媒体主动为书店宣传,社会效应好了经济效益自然也会提升。

提升店长管理能力和营销能力

三石老师的课中提到,金牌店长必须具备八个能力修炼。我认为最重要的应该是管理能力和营销能力。

作为一店之长,必须要发挥自己的最优领导力。门店员工是一个团队,而店长就是团队的“领头羊”,要想把团队的作用发挥到最大,就是要看店长的领导能力。

首先店长必须要具备团队负责人应有的素质:必须有远大的胸襟和勇于承担的风范,要施展自己的非权力性影响力来提高工作效率,做一个会讲故事的领导人,保持和员工之间恰到好处的距离,掌控全局。其次,店长要正确处理好团队成员之间的关系,与员工之间多一些沟通,对待不同的员工要讲究一定的方法。再次,制度在团队中是至关重要的。没有规矩不成方圆,怎样用好制度带好人是店长的必修课。

再说说营销能力。店长的营销能力是门店生存和发展的关键,能把商品传播和销售出去,给企业带来利润和价值是店长最大的成功之处。

新型业态的书城与以前的老式书店不同,要想做好产品+、活动+、体验+、生活+、空间+、新技术+等等,就必须在营销上花大心思。现在各个门店都在积极努力拓展员工视野,提供员工营销技能培训,传授经营方法,无非都是为了提升员工的营销能力,为门店创造更大的价值。就现有的营销模式来说,主要有产品营销、活动营销、社群营销、跨界营销等,无论是哪一种营销模式,都离不开创新,因为有创新,才有竞争力。


书店音乐营销也很重要

另外,三石老师在第18讲中,特别讲了音乐营销的重要性,对这一讲我是印象极为深刻的,真的是和三石老师有同感。平时我看书或是写东西的时候,都喜欢听音乐,因为好听的音乐确实能让我集中注意力去思考与创意,包括我写这篇心得也是在我喜欢的音乐环境下进行的。而我们仙桃书城,在音乐营销方面做的不甚到位,背景音乐没有随着季节和营销主题的变化而变化,没有很好的体现出仙桃书城的气场和气质。

我特别赞同三石老师说的:门店的背景音乐直接体现着品牌文化与品牌定位。在书店,背景音乐会影响员工的工作态度,好的音乐营销,是容易掀起感情波动达到消费者身心愉悦,以促成销售为终极目的的营销方式。今后我们将重视这一容易让人忽视的文化元素和营销方式,适时根据营销需要对背景音乐进行更换和调整。

规划好书店动线设计

另外还有一点,三石老师对于门店经营布局的理念与我们很多门店的现状是有差异的。一方面仙桃书城现有的经营业态和商业布局因受到地域差别和文化差别等等因素的影响,与理想的经营布局有很大的差距;另一方面我们仙桃书城有差不多一半的面积都是用来教辅陈列的,毕竟教辅销售占了我们销售额非常大的比重,这与三石老师所讲述的门店动线设计大多是人文社科类书店也存在一定的差异。我一直觉得我们仙桃书城的动线应该可以根据现有的业态和图书品类做得更好,这也是我们今后学习和改进的重点。

以上就是我的一些个人想法。需要学习的东西还很多很多,我与金牌店长之间的差距还很大很大。但我相信,在新华书店这个领域里面,只要肯努力学习,精益求精,没有什么是干不好的。

(图片来源:湖北新华仙桃店)

来源:百道网

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