【百道编按】据《全球背景下的中国图书零售市场》,2018年实体书店零售额同比下降6.69%。而江西新华发行集团宁都县分公司中心门市在店长曾东勇的带领下,6年实现增长348.13%。他是如何做到的呢?近日,百道网采访了“2018时代出版·中国书店年度致敬活动”中获得“年度店长”称号的曾东勇,探讨实体书店销售增长的秘诀。
江西新华发行集团宁都县分公司中心门市
近年来,多家实体书店进行转型升级、多元化经营,吸引顾客到店消费。尽管实体书店大幅扩张,但是据《全球背景下的中国图书零售市场》,2018年实体书店零售额同比下降6.69%。
作为书店的中流砥柱,如何有效提升图书销售额,完成实体书店转型升级,成为书店店长亟待解决的问题。
位于县城老城区博生西路的门店,现有员工9人,门市面积约300平方米。书店2018年销售码洋与2012年相比,实现增长348.13%,6年达到了28.97%的年平均增长率。按现在的销售数据,今年预定销售任务也将很会实现。
这家书店是怎样做到的呢?百道网专访了“2018时代出版·中国书店年度致敬活动”中获得“年度店长”称号的曾东勇,探讨实体书店销售增长的秘诀。
建设“诚信”良好风气,以优秀服务吸引人
书店面积小,位置偏离闹市,顾客进店消费低,是摆在曾东勇面前的难题。在书店升级转型的过程中,曾东勇选择以优秀的营销服务吸引顾客到店,促进书店消费,克服书店经营难题。他坚持把“诚信”作为书店的“第二招牌”,要求职工恪守书刊发行遵循规范,讲究文明礼貌,提升服务质量,来有迎客声,离有送别声,中途有导购声,让顾客感觉如沐春风。
在曾东勇的引领下,门店员工积极参与义务献血、赈灾救难、扶贫济困、青年志愿者、城市义务“美容师”等各项社会公益活动中,彰显“新华人”风采。积极参与“三城同创”活动,受到赣州市文明办及县政府的表彰肯定。
自2012年江西新华发行集团出台《门店标准化管理手册》以来,曾东勇十分重视,要求营业员认真对照手册要求,统一着装、工牌,店容店貌焕然一新。凭着温馨和谐的消费环境,规范热情的服务,门店争取了不少顾客,每个月都超额完成门市制定的销售任务。
提高团队素质,学习是永恒主题
学习,是个人获得成长和突破的最快途径。曾东勇深谙学习的重要性,把学习放在了首位。
曾东勇爱好广泛,原来在闲暇时间会上网聊天,看武侠小说,自从担任店长,他深感肩上担子沉重。随着公司对卖场要求日益严格规范,他感觉到业务知识和社会经验缺乏,管理起来力不从心。这些压力化成为曾东勇坚持的动力,他利用业余时间报考武汉大学图书发行专业,刻苦学习发行及营销专业知识。2012年获得图书中级发行员职业资格,2017年10月,又顺利取得图书高级发行员的职业资格。在日常工作中,他注重把学习掌握的理论知识融入到实际中,遇到不懂的问题虚心请教。渐渐的,熟练掌握管理知识和营销知识,为成为优秀店长打下坚实的基础。
一个人可以走得很快,但一群人才能走得更远,除了个人成长和学习,曾东勇也重视团队的进步。他坚持通过学习培训提高团队,逐年制定了员工学习培训计划,轮流安排员工到江西省新闻出版职业技术学院参加发行员资格认证培训,逐步完善业务技能培训制度。他还通过开展技能比武、日常岗位练兵活动,对活动中取得较好成绩的予以奖励,对成绩较差的给以戒勉谈话。通过学习培训,不断提高团队的综合素质和文明服务的本领。目前,门店员工全部获得了图书发行员资格证书。
以规范制度去管理人,“双效统一”创实绩
“没有规则不成方圆”,规则是行为的规范和约束,也是行为的前提和保证。一个团队,不是某个人说了算,而是建立完善的制度,大家共同遵守。
曾东勇希望以制度管人,以理服人,他主持修订完善了《门店图书进销存流程操作规定》、《首问责任制度》、《联销计酬实施方案》等规章制度,规范员工的言行举止,并做到有章可循、有章必循、遵章必严、违章必究,制度面前人人平等。他注重并强化遵章守纪情况的考查和考核,对模范遵守规章、受到读者和上级表彰的员工按不同级别给予精神奖励和物质奖励;对不符合规范要求的,视情节分别予以经济处罚、戒勉谈话直至行政处理。近两年,门店员工中有多人受到书店奖励,也有数人受到处罚。门店形成见贤思进、闻过即改的好风气。
他还注重用工作绩效引导团队的干劲。在“星级门店”创建活动中,曾东勇通过内抓管理,外树形象,,引导全体员工团结一心,,用成果体现创建的实效。全体门市员工一心一意谋发展、走市场、抓销售,门店销售逐年攀升,从2012年门市销售50余万元,到2015年销售码洋突破百万元大关,三年成功实现了销售翻番。2017年销售码洋首次突破200万元大关,2018年销售码洋与2012年相比,实现增长348.13%,6年增长348.13%,达到了28.97%的年平均增长率。
活动“常态化”“人性化”,满足读者文化需求
如何让读者愿意走进书店?怎样培育市场将蛋糕最大?这是曾东勇经常考虑的问题,而他也有了自己的心得和经验。
以身作则,冲在活动的第一线。曾东勇经常带领团队开展各种活动,积极配合总部要求,找准营销切入点,促进销售增长。门市积极开展团购、预订、缺书登记、送书上门等各项服务,各类促销活动“常态化”、“人性化”。每年开展 “护苗行动”、“作家进校园”活动,积极配合彭学军、孙宏艳、“晓玲叮当”等著名儿童文学作家深入县城多所中、小学开展讲座、座谈、签名售书等活动,营造浓厚书香校园气氛,拉动“假期读一本好书”系列图书销售。
培育市场,将蛋糕做大。曾东勇积极联系县委宣传部、县文化广电新闻出版局等部门,在宁都县“书香宁都”全民阅读活动中,紧密配合“4.23”世界读书日等节日,结合微信公众号平台“宁都新华书店”,积极推送“全民阅读”相关信息。2017年组织开展了新华书店建店80周年暨“书香赣鄱”全民阅读月活动;2018年举办了“4.23”世界读书日优秀图书展销活动……为确保全民阅读活动的顺利举办,曾东勇提前做好备货工作,重点挑选了文学、少儿、生活、社科与教育等种类的优秀图书,利用移动帐篷在县翠微广场搭建了临时书市,进行出版物集中展示展销,吸引了大量市民的围观参与,取得不错的成效。
为大力推动全民阅读进机关、进企业、进农村、进社区、进学校,积极举办“名家进校园”活动,门店邀请著名儿童文学作家熊静(小妮子)走进校园举办与教师、学生们面对面沟通互动的讲座活动,以促进2018年“假期读一本好书”活动的深入开展。门店人员利用业余时间,不断深入到各乡镇及乡镇学校摆摊设点,精心挑选了农业科技、种植养殖、少儿类等适合农村实际的图书,通过开展送书下乡活动,让村民在家门口就能学习掌握实用技能。
面对实体店零售市场严峻,顾客到店消费率低等问题,曾东勇从自身建设出发,提高团队整体素质,建设书店书香氛围,吸引顾客到店,举办多样化和人性化的促销活动,有效实现图书销售额的提升。
发展中的江西新华造就了曾东勇,他也推动了宁都新华的发展。
2019年11月1日,“2019时代出版·中国书店年度致敬”活动正式启动
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(本文图片由江西新华发行集团宁都县分公司中心门市提供,本文编辑:胡一格)
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