【百道编按】陈列是书店人的日常工作，尤其对一线工作人员来说，真是再熟悉不过了。每家书店风格和特色都不同，也都有自己的陈列方法。但总有一些陈列技巧和门道，是值得学习和借鉴的。最近，在由阅见未来图书（北京）有限公司运营总监孙谦组建的书店讨论群中，我们就看到了一些非常实用的“陈列”干货，今天分享给大家。
图片来源：“新时代杯”2017时代出版·中国书店致敬活动（福建新华鳌峰坊书城 ）
营造良好空间感，优化读者体验
福建新华发行集团人力资源部陈蕊认为，书店陈列主要讲三个方面：一是明确陈列的目的。在顾客视线的集中区域，形成视觉冲击力，最大限度地引起顾客的注意和兴趣，遵循AIDMA法则：Attention(注意)—Interest(兴趣)—Desire(欲望)—Memory(记忆)—Action(行动)。二是寻找陈列的位置。大型店面的陈列，需要综合考虑店面的规划设计，销售区域划分，人流动线设计等，从中寻找陈列的磁石点：入口、主通道两侧、橱窗是最佳陈列位置；其次，主道路拐角、主通道尽头、电梯出口、收营台等也是利用率很高的位置。三是确定陈列的关联性。湖南BOOLINK书店的经验很不错：当读者想了解莎士比亚，他们提供的不仅仅是莎士比亚的著作，还有根据其著作改编的电影，以及同时代的相关书籍。通过这样的方式，为顾客提供一条了解莎士比亚的路径，提供关于书的多维立体空间。
就位置来说，在主入口、主通道等黄金区陈列的图书，当然和其他区域不同。而大门口、收银台摆放的商品很有讲究。文轩Books九方店综合管理部经理吴雄莎认为，收银台是促销的重要位置，收银员的口促影响也会很大。收银台一般会放重点商品、店刊、DM单、网络推荐单品、凑单办会员会满减满赠的低单价商品，等等。
图片来源：“新时代杯”2017时代出版·中国书店致敬活动（文轩BOOKS九方店）
阅见未来图书（北京）有限公司运营总监孙谦提出，收银台边，不能放书，要放单价低的文创，最好是笔、本、小礼品。这些产品的连带销售率非常高。她还提到，一进门，要放“店面推荐”，比如图书排行榜要醒目标注。店面推荐旁边可以加“新书速递”，相印成辉。而这是动销最快的区域。也是做店要重点关注的区域，一定不能断货。
不过，就算在同一区域，书店人务必要懂得利用空间，凸显重要商品的技巧。吴雄莎表示，陈列位置的高低、量感都是常用的凸显重要商品的陈列技巧。码堆需要懂得取舍，有时牺牲一点空间反而能提升商品质感，成交率也会跟着提高。
如果将商品陈列得过于拥挤，商品特色就跳不出来。什么都想卖、都想摆，反而会因为失去焦点而失效，这对于非书产品尤其重要。图书的适当量感会给人一种力量，觉得这个商品是被门店重点推荐的，他不该错过。商品陈列的最终目的是促进销售，或让顾客产生记忆。
吴雄莎还提到，陈列需要参考人体工学。当顾客站在桌前20-30cm远的地方，视线能覆盖的长度大约是1m-1.2m。考虑到顾客的视觉接受范围有限，无法一眼看完展桌上的所有商品，所以陈列上要注意间隔。比如可以加入衬底，一条布占了的范围和没有占的范围便有了间隔；还可以设计高低变化，以及pop穿插等效果，划分出不同的区块。
利用间隔，让顾客的视觉得到休息，也能更好地聚焦长桌上不同区块的重点。这就是所谓的“呼吸有道”。
关联性引导阅读，促进销售
孤木不成林。无论是书与书之间，还是书与非书之间，都是有一定关联的。利用这种关联，不仅发挥书店引导阅读的作用，也能进一步促进销售。
南京拉丁区选书公司负责人安然认为，陈列需要技术和联想。大型百货店一般都有专门的陈列师，商业陈列里对颜色、形状等因素也有一整套行业规范。做书店陈列的人需要不停地联想。一个关于星际宇宙的展台，一般都会放自然科学类书籍，但如果有人把星际宇宙分成几类：关于宇宙探测历史的，关于技术工具的，关于宇宙想象的……再来点哥白尼、埃隆·马斯克、大卫·鲍伊、库布里克，那就出彩了。
但安然认为，书与非书几乎不能融合，所以建议文创和书籍在大的空间布局上分开陈列和售卖。不过当书籍作为展览材料和整体意象时（如橱窗设计等），与其他事物搭配陈列，则是可行的。
原西西弗书店董事/副总经理，原本一生（北京）商业有限公司创办人田原就展桌陈列给出了具体操作方法。他说，把全店畅销榜前20名产品清单拉出来，找到重点产品，布置到展台上。然后，仔细看这些书的作者或者话题，挑选出关联品种在旁边一起陈列，再跟踪数据，检查关联陈列的效果反复调整。
由此，书店可以发现很多的销售机会，而且，在店长会上，每个店长都要分享自己的研究成果。一个店长发现了有效的关联陈列，全部店铺系统立刻共享。信息部同事根据店长提交的陈列选品，专门提取门店相关订单，分析出关联销售的品质，然后调整陈列。
每周一次数据反馈，两周一次网上店长会，每月一次线下店长会，解决共性问题。“我每个月再巡店一轮，讨论解决每个门店的个性问题。这样维护整体店铺系统的数据使用和作业标准一致性。”反复循环下来，店铺越多，店长越多，团队智慧和经验的积累就越深厚和强大。
图片来源：西西弗官方微博
当当书店选品师刘澳认为图书卖场的分布，是一家书店开店之初就应该确定的，这不是陈列，是规划。按照既定的规划，每个区域应该有配套的陈列标准。陈列是细致活儿，是差之毫厘失之千里的事情。比如，在书店里面墙架不可取的地方放书，他会很心疼，因为那都是库存。“如果书店设计师设计这样的书架，我会要求设计师提供不可触及的区域美陈方案，我是不接受拿书去填充去当摆设的。”
孙谦提到几个陈列技巧：1.如果你想推荐哪本书，最好把这本书用书立竖起来，比平铺的效果好很多。而关于高架和立架的书脊和封面展示，她之前的经验是，普通一米书架，每层都要有两个封面展示。封面展示的旁边进行书脊展示的书，最好不是同一个品种，但要有关联性。2.繁体书、英文书、文创品，一定要贴价签。特别是文创，更应该把价格牌摆在准确对应的产品旁边。因为消费者不知道价格，一般就当展览看了。3.特别推荐的产品，一定要注意搭配陈列的产品的价格配比。通常，主推的商品应该是陈列展台上最便宜的那个，这样消费者会有占便宜的感觉。陈列师一定要明确，自己不是艺术家，是销售员。
或许有些书店人没有想到的是，灯光在陈列中也起到了至关重要的作用。吴雄莎认为，灯光是一个能够大幅改变氛围的关键因素。刘澳也说到，照明是仅次于陈列道具排第二的技术活。书店在设计过程中，一定要舍得拿钱请专业的照明专业公司。将各区域图书的特性充分跟设计师交流，让设计师给出合适的照明设计。
图片来源：当当书店官方微博
孙谦在照明上给出建议，“书店用暖色，一定不能用白光。”而如何判断照明是否合适，她有个很简单的办法，用手机去拍书店里的灯，如果有光芒四射的灯光射线，这种灯就肯定是不合格的。
分类很重要，怎么分才是对的？
陆上书店负责人之一海伦认为，中图的分类方法不适合中小型书店。在他们的书店，书基本上以文史哲、自然科学、生活美学、儿童绘本为主，外国文学和诗歌是最大的分类。他们按照的是品种大类来分，主打的诗歌类会放在店内最显眼和直观的位置，其他的类别按照区块摆放。“中小型书店书量小，其实按照总体分类区域划分是比较简单粗暴的。”
“绘本是按年龄层次分，但不按照年龄的升序或降序排，而是按照拿取的适用性来排。”而在某些类型不明确的书的分类上，他们会按照专业度来区分，比如《民宿之美》会分类到生活美学，因为相较于建筑、设计、旅行等类，它不够专业；比如《教育心理学》会分到教育类，总之就是按照它在哪一分类更具有普遍性。
图片来源：微信公众号“陆上书店”
张可则认为，在团队运营能力一般的前提下，选品优于分类：中图分类的是将书当成一种标准化的产品来售卖，是工业化的思维，必然是越发精细明确越好，像流水线一样。但对于中小型书店来讲，应该首先讨论“书”在整个书店结构中占什么地位，然后再讨论分类问题。唯有把第一个问题定义清楚，第二个问题才有基础。
对于他们店来说，书籍不仅仅是标准化的产品，更多承担的是品牌标签化的一部分，因此选品优于分类成为关键问题，重点的营收落在其他产品，比如文创、场地上。不过为了方便库存盘点和读者找寻，还是要做分类。一级分类太粗糙，落到二级分类上较为妥当。基本动线按照这种分类，重点凸显门店特色的图书书籍标签，这些标签类的书籍就可以以不断变幻的主题来分阶段展示。
而一些主打文学的书店，在分类上则体现了更多自我观念的表达。比如以“感官世界”“派别文学”等主题柜位出现。榜单也是一种分类方法。文轩Books九方店的选品经理陈洋说，排行榜或推荐榜的书架，方所成都店做得好些。底板微微抬起让书向后倾斜，背板往前倾斜一点点，接近90度但又不是90度。这样的设计不用铁质的担架，书也不易损坏。而推荐墙被设计成钝角，底板是水平线的话，书拆开放久了就会塌陷。
方所成都店畅销书书架 图片来源：书店快闪群
时间车站书籍选品董晓睿补充道，目前绝大多数的书店还是按照传统的图书三级分类来进行分类和陈列，其实这是最标准也是最方便店员找书的陈列方式。不过对于很多书店来说，要做得更有自身特色，就要做出新意，而且要让读者易于接受并能够看懂我们卖的是哪个品类的书籍。“拿我们书店来说，不仅有‘家的模样’、还有‘红酒事典’、‘烘培宝典’等，把这些四级分类下的图书单独放置也是在配合我们周边的场景、配合陈列。”
文轩Books畅销推荐榜 图片来源：书店快闪群
本文编辑：恪僖
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