『人们不想要更多信息,他们通过眼球选择他们想看到的信息。他们需要信仰——对你、你的目标、你的成功和你讲的故事的信仰。能够移动大山是信仰而不是事实的力量。事实无法形成信任,信任需要故事维系它——一个有意义的故事能激发人们对你的信任,希望你的建议确实能实现你的承诺,听众会重新燃起对你的希望。』
《故事思维》
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出版社:江西人民出版社
作者:[美] 安妮特·西蒙斯 著
译者:俞沈彧
出版时间:2017年03月
《故事思维》是将故事思维应用于商界的一人——安妮特·西蒙斯的奠基之作,销信全球十余年。她开创性地提出商界沟通中常用的六大类故事,并详细阐释了在何种情况下、如何讲述这些故事:从获取投资人信任到赢得商业合同,从团队建设到营销活动的开展,彻底讲透了用故事提升个人在商界影响力的方方面面。
本书认为:说故事永远胜于讲道理。讲好一个故事,可以赋予冰冷的数据和残酷的事实以温情,可以触及蕞有心机、蕞强硬、蕞敌对的人内心深处的柔软所在。说故事并非与生俱来的天赋,是可以学习和逐步提高的思维模式,了解其中关窍所在,你便可以迅速掌控全局。
本书作者曾培训过微软公司、美国国家航空航天局(NASA)等著名机构,以大量亲身经历的事例为依托,从商业活动的每个细微之处出发,详细讲述实战型的说故事技巧。翻开本书,马上成为三分钟就能讲好一个故事的沟通高手!
安妮特·西蒙斯 (Annette Simmons),将故事思维应用在商业领域的先驱,曾创办美国团体程序咨询公司,致力于提高公私领域组织的团队建设及整体协调水平,曾服务的客户包括美国国家航空航天局(NASA)、美国国税局(IRS)、微软公司等。曾出版《你的团队需要一个会讲故事的人》等,本书是其公认的奠基之作。
精彩书摘|每个人都应该学会讲的6个故事斯基普望着在场的股东们怀疑的脸,思索该如何让他们听从自己的领导。他35岁——看上去却像个13岁的毛孩子——是一名富三代。看得出来,他作为领导对于股东们来说不啻为一场灾难。他决定给他们讲一个故事。
“我的第一份工作是为一家造船厂画电气工程平面图。必须画到完美,因为在玻璃纤维框架浇筑之前,如果没能精确放置电线,一个小过失极有可能造成上百万美元的损失。没关系,25岁时我就获得了双硕士学位。我自小在船上长大,坦白地说,我觉得画这些平面图几乎有一点儿……不需要动脑子。
“一天早晨,我在家接到一通电话,一名每小时报酬仅有6美元的工人问我:‘你确定这是正确的吗?’我生气了。当然我很确定:‘你就老实去浇筑那些该死的东西吧!’当他的上司一个小时之后和我打电话,再一次叫醒我:‘你确定这是正确的吗?’我更加没有耐心了:‘我一个小时之前就说过我确定,我现在仍旧很确定!’
“公司的董事长打来的电话最终把我从被窝里赶了出来,我迅速赶到工地。如果我必须亲自和这些家伙们握手,那就做吧。我找到那个一开始打电话给我的工人。他坐在那儿,歪着脑袋盯着我画的图纸。我耐着性子解释我的图。但是说了几句话之后我的声音低下去了,我的脑袋也开始歪到一边。我是左撇子,是我把右舷和港口的位置画颠倒了,以至于现在的平面图是正确的图的镜像。谢天谢地,这位时薪6美元的工人在失误还能挽救时提醒了我。
“第二天我发现自己的桌子上放着一个盒子。工作小组给我买了一双网球鞋,作为警示,以防我再一次弄错——左边是红色的鞋子,代表港口;右边绿色,代表右舷。这双鞋不仅让我记住了港口和右舷,还时时告诫我,即使我成竹在胸,也要懂得倾听别人的声音。”
当他举起那个装有一只红鞋和一只绿鞋的鞋盒,在场的人都笑了,股东大会的氛围顿时轻松了许多。如果这位职场菜鸟已经吸取了傲慢的教训,那么他也可能学到了一些管理公司的知识。
“相信我”的故事
人们不想要更多信息,他们通过眼球选择他们想看到的信息。他们需要信仰——对你、你的目标、你的成功和你讲的故事的信仰。能够移动大山是信仰而不是事实的力量。事实无法形成信任,信任需要故事维系它——一个有意义的故事能激发人们对你的信任,希望你的建议确实能实现你的承诺,听众会重新燃起对你的希望。
真正的影响力比起让人们做你想要他们做的事情更加深刻。这意味着人们因为信任而延续你的故事。信任能够克服任何障碍,达成任何目标。
金钱、权力、权威、政治优势和蛮力早晚都会被信任征服。
讲故事是获取信任的捷径。一个有意义的故事可以激发你的听众——同事、领导、下属、家庭或一群陌生人——得出和你一样的结论,继而相信你的话,做你想让他们做的事。人们更重视他们自己得到的结论,他们只会相信真实发生在他们身边的故事。人们一旦将你的故事当成他们自己的故事,那你就挖掘出了信任的强大力量。接下来你无须再做多大努力,人们每次和别人回忆、复述你的故事,都是在扩大你的影响力。
无论你是通过你的生活方式还是语言来讲故事,确定人们是否被影响的首要因素都是:他们是否相信你?上述例子说明,即便是亿万富豪,也不能轻易赢得人们的信任。如果影响力仅仅是权力或金钱的产物,斯基普早就成功了,毕竟他拥有金钱和权力。但是有时这确实也是一个不利条件。他的故事是一种操纵术吗?可能是。如果是操纵术,那么当斯基普停止说话,结果就会发生变化。当操纵者没有持续维系他影响力的网络时,网络就分崩离析了。操纵术(让人们相信一个不真实的故事)需要持久的力量来维系预期的结果,而且违背道德,令人心烦。坦白地说,操纵术是影响力较为低级的方法。有一种更为有效的提升影响力的方法,任何有经验的人都可以使用——讲一个富有真情实感、具有说服力的故事。
有6种类型的故事能有效地提升你的影响力。
1. “我是谁”的故事
2. “为什么我会在这里”的故事
3. “愿景”的故事
4. “教学”的故事
5. “行动价值”的故事
6. “我知道你们在想什么”的故事
那些你希望影响的对象,一开始都有这两个问题:你是谁?为什么你在这里?只有你很好地回答了这两个问题,他们才会相信你的话。
斯基普想要影响的股东在愿意听他讲话之前,首先想知道他到底是谁。他们中的大多数人事先将他视为和其他富二代、富三代一样的纨绔子弟,对于这些纨绔子弟来说,公司只是一个新鲜玩意儿。斯基普必须用一个好故事,消除听众脑中已经不断重播的“我们不能相信他”的想法。
斯基普本来可以说: “是的,我年轻富有,我刚刚买下你们公司的股份,但是别担心……我并不是万事通。你们完全可以信任我。”虽然这些话语和故事所传递的信息是一样的,但是,故事的影响力与“你们可以信任我”的承诺所获得的效果天差地别。如果一幅图片可以传递千言万语,那么一个故事就能够传递千万个承诺。
在你努力去影响他人之前,你需要赢得足够的信任才能够成功传递你的信息。他们相信“你是谁”,进而成了你传达信息的突破口。宣称“我是一个好人(聪明、思想道德品质优秀、出身名门、见多识广、悟性高、成功——任何他们相信的品质)”,这更可能引起怀疑而不是信任,人们想要自己做决定。在通常情况下,你没有时间基于个人经历创造信任,你最好的做法是模拟一个你值得信任的经验并且告诉他们你的故事。
听到你的故事,是给人们机会,让人们亲眼看到你的所作所为,而不是仅仅听听而已。用一个故事帮他们做决定,这是获得真正影响力的秘诀之一。
影响的其他方法——说服、贿赂或者个人魅力——是主动式推动策略,而故事是拉动策略。如果你的故事足够好,那么人们会自愿得出结论——你和你所传达的信息是值得信任的。
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