【百道编按】校园图书俱乐部一直是学乐儿童图书开拓市场的强大后盾，迄今已有68年历史，覆盖全美各类学校。90%的幼儿园和中小学选用学乐的英语教材或书籍进行教学。学乐校园图书俱乐部的运转有何奥秘？在其中发挥关键作用的角色是什么？这种模式是可复制的吗？文章将一一揭晓答案。
校园图书俱乐部、校园书展和直销网络是美国学乐集团独具特色的营销和销售模式，不仅为学乐的儿童图书提供了强有力的发行支持，也为其开拓市场提供了强大的后盾。学乐集团的发展战略之一，是通过校园图书俱乐部、校园书展和直销的模式提升其核心业务——儿童图书的出版和发行。
学乐的校园图书俱乐部已有68年的历史。1948年，学乐创建了第一家校园图书俱乐部，《红字》等图书成为第一批25美分的俱乐部图书。上世纪80年代，学乐开始进入学校图书市场。
学乐的校园图书俱乐部是美国最大的读书俱乐部，覆盖全美各类学校。在美国，90%的幼儿园和中小学选用学乐的英语教材或书籍进行教学。除了美国本土，学乐还在加拿大、英国、爱尔兰、澳大利亚、新西兰、阿根廷、墨西哥、印度、菲律宾、马来西亚、新加坡、泰国、印度尼西亚、中国台湾和中国香港均设有分公司，因此，学乐这些独具特色的营销和销售模式也被复制到这些国家和地区。
老师是俱乐部的核心人物
学乐的校园图书俱乐部为什么会有如此大的魔力？俱乐部覆盖全美各类学校，到底是怎么做到的？
仔细研究学乐的俱乐部运作模式，不难发现，在遍布各类学校的校园图书俱乐部中，老师的角色至关重要，不仅负责宣传推广、分发书目、收集购书信息、向出版商提交购书信息，还要负责收钱和发书，发挥的作用堪比出版商派驻各个班级的销售代表。
学乐的校园图书俱乐部以老师为核心，老师一头联系家长和学生，另一头联系出版商，使俱乐部得以顺畅地运行。老师首先在学乐的网站上注册账户，提供所在班级的学生人数、学生年龄和年级、邮寄地址等信息，学乐根据学生人数将适合学生年龄和阅读水平的书目和征购单寄给老师，老师把书目和征购单分发给每个学生，家长和学生一起挑选合适的图书，在征购单上标注需要购买的图书，算好购书金额，将征购单和购书款一起交给老师。老师在学乐的网站上提交全班的购书信息，3周之后，所有选购的图书就会直接寄到班级，由老师分发给每个学生。
学乐拥有大量的儿童图书产品，每年出版超过500种新书，包括精装本和平装本。除了红极一时的“哈利·波特”系列和“鸡皮疙瘩”系列之外，还出版了许多衍生产品，如《星球大战》。图书俱乐部的书目每月更新，除了有常销不衰的经典图书，也有每月推出的新书。针对每个月的节日，图书俱乐部还会特别设计当月专题，精心制作符合当月主题的书目。这些紧扣学生们日常生活的主题，不仅吸引眼球，也能更好地促进销售。比如现在刚进入2月份，学乐围绕本月情人节主题推出一系列“关于爱的图书”，重点推荐了一批爱意浓浓的图书，既有父母之爱，也有手足之爱、朋友之爱等。
老师的动力从哪里来
在学乐校园图书俱乐部的运行流程中，老师们起了非常关键的作用，但他们为什么会积极配合？动力从哪里来？
在北美的教育体系中，幼儿园和小学阶段的每个班级都由一位带班老师负责各门课程，小学四年级之前没有统一的指定教材，老师需要自己选购各种图书和教学辅助资料作为教学资源，每个教室里的图书角也需要不断添置新书，来满足学生们在校期间的日常阅读需求。因此，从实际工作的角度，老师们本身就有购书需求。为了达到教学目标，老师也要求学生们进行大量阅读，所以学生和家长们也有客观的购书需求。这样一来，以学校为基地的学乐校园图书俱乐部，正好充分满足了老师和学生的需求，书价也平易近人，容易让家长们接受。
在服务方面，学乐为老师们考虑得可谓周到备至。老师在图书俱乐部中的工作环节比较多，学乐针对老师的每一个工作环节都制定了详细的工作建议，帮助老师更简便、更高效地完成图书俱乐部的相关工作。比如，学乐建议老师在放学前的最后时间才把书目分发给学生，这样学生们就能及时把书目交给家长，而不会忘在书包里。学乐还建议老师在分发给每个学生的书目中附上一封给家长的信，提醒家长返还征购单的最后期限、支付方式等，让家长们更清楚明白地知道自己应该怎么做。
当然，对老师们最有实际价值的回馈方式是通过购书获得购书积分和免费图书。在学乐校园图书俱乐部的运行模式中，老师可以通过多种方式获得回馈。
校园图书俱乐部是以老师为核心的运作模式，老师注册了自己的账户信息后，会列出全班所有学生的姓名并得到学乐分配的学生账户编号，学乐的网站系统将在当学年自动保存这些信息。学生通过老师分发的学乐书目购书，或直接在网站购书，都需要提供学生账户编号。只要学生买书，老师就会收到邮件提醒，账户里就可以获得购书积分，这些积分可以用来换购学乐的任何产品，包括图书、活动资料、辅助教学资料甚至iPad。
如果老师推荐新的老师注册成为图书俱乐部会员，推荐者和被推荐者都会得到学乐的购书积分。如果老师换到了新的学校，只需在学乐网站上变更新的学校邮寄地址即可，老师的账户资料和购书积分仍然有效。即使按照每位老师从教30年估算，那么在这30年时间里，学乐都可以通过老师得到一批又一批学生们的购书订单。老师们又不断介绍新的老师成为学乐图书俱乐部会员，这样一来，学乐的可持续发展就轻松得以实现了。
（本文编辑 晨瑾）
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